COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: Fatores que influenciam o comportamento de compra e suas variáveis

Publicado em: 07/09/2010 |Comentário: 0 | Acessos: 6,845 |

1  INTRODUÇÃO

Na atualidade é de extrema relevância conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, pois, com essa preocupação, os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.

Na análise detalhada dos diversos comportamentos dos consumidores, é possível visar as melhores estratégias de lançamento de um produto ou a melhor forma de atacar na divulgação de um serviço, para que com isso, aconteça a relação que dar sentido ao trabalho dos profissionais da área de marketing, que dispõe da troca entre empresa e cliente, de forma a satisfazer as necessidades de ambos.

O presente artigo estabelece além dos fatores que influenciam no comportamento dos consumidores, as variáveis de cada fator, para tornar visível a probabilidade de utilizar as mesmas para motivar, encantar e até fidelizar os clientes de forma a aumentar a lucratividade no orçamento empresarial e o ápice da satisfação por meio dos consumidores.

 2 FATOR CULTURAL

                            Solomon (2002 p. 371) considera a cultura como "a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhadas entre os membros de uma organização [...] é a lente através das quais as pessoas enxergam os produtos".

                            O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

                            Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.

 3 FATOR SOCIAL

  

                            Determinados fatores como os grupos de referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de influência sobre as pessoas.

 Do ponto de vista de marketing os grupos de referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação (SHIFFMAN & KANUK, 2000).

                             Uma das principais variáveis dos fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

                            Uma pessoa participa de muitos grupos e a posição dessa pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status. Dependendo da atividade que uma pessoa possui ou desenvolva ela possui mais status que outras, sendo assim as pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e status na sociedade.

 

 4 FATOR PESSOAL

 

 

                            As necessidades dos consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influências no processo de compra.

                           Cada consumidor reage de forma distinta sob estímulos idênticos. A estrutura do conhecimento opinião ou crença, acerca do ambiente e de si próprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira desigual. Pessoas originárias da mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes. Ao profissional de marketing, exige-se, está atento as características de seus clientes para assertividade no ataque dos mesmos.

 

5 FATOR PSICOLÓGICO

 

                            O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.

                            Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é influenciada pela percepção que ela tem da situação.

 5.1 MOTIVAÇÃO

                             A motivação é uma força interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um indivíduo. Dessa forma, quando dizemos que a motivação é algo interior, ou seja, que está dentro de cada pessoa de forma particular erramos em dizer que alguém nos motiva ou desmotiva, pois ninguém é capaz de fazê-lo.

                            Existem pessoas que pregam a auto-motivação, mas tal termo é erroneamente empregado, já que a motivação é uma força intrínseca, ou seja, interior. Segundo Abraham Maslow, o homem se motiva quando suas necessidades são todas supridas de forma hierárquica. Tais necessidades devem ser supridas primeiramente no alicerce das necessidades escritas, ou seja, as necessidades fisiológicas são as iniciantes do processo motivacional, porém, cada indivíduo pode sentir necessidades acima das que está executando ou abaixo, o que quer dizer que o processo não é engessado, e sim flexível.

                            Tomando a motivação para o ambito da influencia no ato da compra, vê-se que, para que o processo de compra aconteça com melhor precisão é preciso que o consumidor esteja motivado a comprar ou que a compra lhe traga essa motivação.

 

6 CONCLUSÃO

 

                                   A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante para consumidores. Isto significa que as estratégias de marketing devem ser inteligentes, eficazes e direcionadas ao mercado-alvo de acordo com o conhecimento percebido da maneira que cada consumidor obtém seus produtos ou serviços. Dentro deste contexto, uma análise das influências no processo de compra dos consumidores finais - o que pensam, como agem, quem influencia suas decisões - passa a ter uma importância fundamental.

                            Em resposta ao objetivo deste artigo, observa-se então que as compras realizadas pelos consumidores são baseadas na motivação e expectativas de consumo. Neste sentido, as influências tornam-se decisivas no momento da efetivação da compra. Tanta os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos se fazem importante compreender, mas cabe ressaltar que dentre as principais influências ressaltadas, talvez à família seja a mais importante determinante no processo de compra, devido à estreita e contínua interação entre seus integrantes.

                            Enfim, para garantir a compra e fidelização do cliente, é relevante analisar o comportamento do consumidor e usar de influências para motivar e finalizar o processo de compra de forma que o resultado seja satisfatório para ambos os envolvidos.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/administracao-artigos/comportamento-do-consumidor-fatores-que-influenciam-o-comportamento-de-compra-e-suas-variaveis-3221609.html

    Palavras-chave do artigo:

    consumidor compras comportamento

    Comentar sobre o artigo

    cesar W. Junior

    Nossas emoções e ações (comportamento) são fruto do pensamento, que são direcionados por uma sociedade e o meio em que vivemos. Neste artigo você irá entender como todo ser humano pensa e porque também tem problemas de ansiedade, depressão, medo e como que o Marketing usa a forma dele pensar para gerar vendas e fidelizar clientes. => "Os homens são movidos e perturbados não pelas coisas, mas pelas opiniões que eles têm delas." (Epicteto - filósofo greco-latino nascido em 55 d.C )

    Por: cesar W. Juniorl Marketing e Publicidadel 29/11/2012 lAcessos: 101

    Mostra como o comportamento de compra do consumidor da classe “C” está fortemente influenciado pela tecnologia virtual e a internet. Apresenta uma fonte de dados de como os turboconsumidores se comportam no cenário de compra de um mercado cada vez mais dinâmico e mostra como eles são fortemente influenciados pelos diversos fatores sociais, políticos, econômicos e culturais. O acesso à internet e a web 2.0 trouxeram ao mkt o desafio criar estratégias de divulgação dos produtos para a classe C.

    Por: Rogério Ávila de Araujol Marketing e Publicidadel 01/12/2008 lAcessos: 15,203

    As pessoas vêm, a cada momento, exercendo seu papel de consumidor. Neste sentido, o seu comportamento de compra tem exercido influência direta nas estratégias e táticas de marketing. A cada momento, ações de atração, retenção e fidelização são exigidas para a continuação do sucesso. Este trabalho visa estabelecer uma visão sobre os principais conceitos que permitem o desenvolvimento de ações acertadas para a obtenção dos resultados.

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    Diego Gabriel Simas

    O presente artigo é fruto de uma pesquisa entre os consumidores brasileiros da Classe C, com o propósito de se diagnosticar e analisar o comportamento do consumidor online, visando estudar o processo de decisão de compra para identificar os reais motivos que levam os consumidores da Classe C a comprarem produtos e serviços online, estudando ainda novas tendências no comercio eletrônico.

    Por: Diego Gabriel Simasl Marketing e Publicidadel 21/02/2013 lAcessos: 154

    Este artigo aborda o comportamento do consumidor. Aqui mostra-se algumas teorias capazes de identificar a forma de comportamento de compra do cliente.

    Por: IDERLAN SOARES DO NASCIMENTOl Negócios> Gestãol 24/09/2008 lAcessos: 90,564 lComentário: 8

    Introduzindo-se conceitos básicos de marketing e ideias de comportamento do consumidor de vários autores, chegou-se num ponto de partida para a compreensão do público-alvo de jogos eletrônicos. Analisando teorias de estudiosos como Horney e Riesman sobre a personalidade e o comportamento humano com relação às compras, definiu-se uma maneira de se explorar os desejos do consumidor.

    Por: Gabriel Paival Tecnologia> Jogosl 24/09/2010 lAcessos: 543
    Sarah Loyola de Andrade

    A temática central deste trabalho é a mudança de comportamento do consumidor brasileiro nos últimos 20 anos, acelerada e amparada pelo Código de Defesa do Consumidor. O principal objetivo é compreender esta evolução do mercado, a fim de que as empresas possam construir ações inovadoras de Marketing, pautadas nos princípios do Código, sobretudo, na ética e na confiança.

    Por: Sarah Loyola de Andradel Marketing e Publicidadel 06/12/2009 lAcessos: 1,312
    Olimpio Araujo Junior

    Para entender como as marcas e as grifes influenciam a decisão de compra é essencial que o profissional de marketing compreenda o comportamento do consumidor em relação a produtos e serviços. Segundo Everardo Rocha, o consumo é um sistema simbólico que articula coisas e seres humanos e, como tal, uma forma privilegiada de ler o mundo que nos cerca. Através dele a cultura expressa princípios, estilos de vida, ideais, categorias, identidades sociais e projetos coletivos. Ele é um dos grandes inven

    Por: Olimpio Araujo Juniorl Marketing e Publicidadel 03/04/2009 lAcessos: 6,753 lComentário: 1

    O presente estudo teve por objetivo analisar se o marketing ambiental pode ser decisivo no processo de escolha do consumidor final no ato da aquisição de produtos/serviços de alguma empresa que se utiliza dessas questões. Foram aplicados 266 questionários, distribuídos entre os dias 4 e 11 do mês de outubro de 2008. Os resultados demonstram o pouco conhecimento por parte dos entrevistados no que diz respeito a marketing ambiental e, conseqüentemente, não influenciando uma parcela significativa de consumidores. Os resultados evidenciam um vasto caminho a ser percorrido para atingir uma maior parcela da população. Uma das estratégias primordiais de ação seria o uso de propagandas atreladas a autorização (certificação) de órgãos ambientais, o que na percepção dos entrevistados soa como credibilidade.

    Por: Júlio César Carvalhol Marketing e Publicidadel 16/12/2008 lAcessos: 6,917 lComentário: 1

    Neste artigo, será apresentada a evolução da análise econômica do desenvolvimento regional.

    Por: Marianal Negócios> Administraçãol 22/07/2014
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    Trata da urgente mudança de paradigma na utilização de gramados ou áreas abandonadas cobertas basicamente por barro. Esses espaços devem ser convertidos em organizados espaços de estacionamento.O Governo deve ter em mente o desenvolvimento econômico das novas e atuais empresas da cidade

    Por: Marcelo Sicolil Negócios> Administraçãol 21/07/2014
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    Para alcançar lucratividade é necessário que exista mercado consumidor, ou seja, é preciso que haja pessoas interessadas em usufruir os produtos ou serviços que as empresas ofertam no mercado. Atrair e conquistar pessoas são objetivos do marketing, que quando usado de forma eficiente dá para garantir o sucesso no desempenho das empresas.

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    Muitas pessoas que vivem em condomínios, muitas vezes podem acabar por se esquecer de que é necessário que se tenha uma administradora de condomínios

    Por: anamarial Negócios> Administraçãol 17/07/2014

    Sentar é uma posição que acrescenta stress nas estruturas da coluna. Para evitar de desenvolver ou acumular problemas nas costas, é importante ter uma cadeira ergonômica que suporte a parte inferior das costas e suscite uma boa postura. Nos dias de hoje, muitos estarão sentados o dia todo, tanto nos ambientes de escritório como trabalhando nas máquinas. Bem que sentar requer menos esforço físico que estar de pé ou andando, ainda assim põe muito stress na zona lombar. www.cadeirasprime.com.br

    Por: thiagourbanol Negócios> Administraçãol 07/07/2014
    Nagib Anderáos Neto

    Liderança é um predicado indispensável para o administrador. E administrar implica o trato com pessoas para consumar objetivos pré-estabelecidos. O líder cuida para haver bom entendimento entre todos, de modo a se sentirem cômodos, fazendo a sua parte e ajudando-se mutuamente. Nesse sentido, a comunicação é essencial, e deve ser sempre uma via com duas mãos: saber expor e ouvir com atenção as idéias alheias, pois as melhores provêm sempre desse intercâmbio.

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    A utilização de gaxetas sintéticas vem sendo cada vez mais comum, e toda a atenção dadas a elas anteriormente era algo esporádico, e agora é praticamente algo diário, pois existe um grande processo de segurança que envolve as gaxetas.

    Por: anamarial Negócios> Administraçãol 27/06/2014

    As abraçadeiras com bucha permitem uma montagem muito mais rápida e prática para os profissionais, por isso conheça a seguir um pouco mais sobre as abraçadeiras com bucha.

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    Capital de giro são recursos que as empresas mantêm em caixa para atender suas necessidades operacionais imediatas, como por exemplo, negociar preços melhores com os fornecedores ou aproveitar uma oportunidade de negócio vantajosa, pagar salários e tarifas publicas. Fazem parte do capital de giro os recursos em caixa, aplicações financeiras, estoques e duplicatas a receber.

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    Aplicação da Matemática Financeira no cotidiano e a importância da mesma para administradores.

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    Por: Valdelício Menezesl Negóciosl 08/10/2009 lAcessos: 2,318
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