COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: Fatores que influenciam o comportamento de compra e suas variáveis

Publicado em: 07/09/2010 |Comentário: 0 | Acessos: 6,869 |

1  INTRODUÇÃO

Na atualidade é de extrema relevância conhecer, estudar e monitorar constantemente o comportamento dos consumidores, pois, com essa preocupação, os profissionais de marketing e gestores empresariais podem detectar oportunidades e ameaças aos seus negócios com a possível insatisfação ou recusa de seus clientes.

Na análise detalhada dos diversos comportamentos dos consumidores, é possível visar as melhores estratégias de lançamento de um produto ou a melhor forma de atacar na divulgação de um serviço, para que com isso, aconteça a relação que dar sentido ao trabalho dos profissionais da área de marketing, que dispõe da troca entre empresa e cliente, de forma a satisfazer as necessidades de ambos.

O presente artigo estabelece além dos fatores que influenciam no comportamento dos consumidores, as variáveis de cada fator, para tornar visível a probabilidade de utilizar as mesmas para motivar, encantar e até fidelizar os clientes de forma a aumentar a lucratividade no orçamento empresarial e o ápice da satisfação por meio dos consumidores.

 2 FATOR CULTURAL

                            Solomon (2002 p. 371) considera a cultura como "a acumulação de significados, rituais, normas e tradições compartilhadas entre os membros de uma organização [...] é a lente através das quais as pessoas enxergam os produtos".

                            O convívio cultural é visto como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores percepções e preferências de uma organização ou sociedade. Nela inclui-se grupos com seus próprios modos de comportamento, e classe social, que são pessoas com valores, interesses e comportamentos similares. Assim, um entendimento das várias culturas, de uma sociedade, ajuda os profissionais de marketing a prever a aceitação dos seus produtos/serviços pelo consumidor.

                            Os valores culturais são intensos, portanto, através de uma compreensão cultural podemos melhorar a eficácia das vendas e a ascensão de produtos ao mercado. Assim sendo, os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de grupos.

 3 FATOR SOCIAL

  

                            Determinados fatores como os grupos de referência, família, amigos, papéis sociais e status exercem alto grau de influência sobre as pessoas.

 Do ponto de vista de marketing os grupos de referência servem como marco para atitudes ou comportamentos específicos para indivíduos nas suas compras ou decisões de compra, permitindo que pessoas ou grupos sirvam como ponto de comparação (SHIFFMAN & KANUK, 2000).

                             Uma das principais variáveis dos fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). Dentre os grupos de referência, salienta-se que talvez o grupo familiar seja o mais importante determinante de comportamento do consumidor, devido à estreita e contínua interação entre os seus membros.

                            Uma pessoa participa de muitos grupos e a posição dessa pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status. Dependendo da atividade que uma pessoa possui ou desenvolva ela possui mais status que outras, sendo assim as pessoas escolhem produtos que comunicam seus papéis e status na sociedade.

 

 4 FATOR PESSOAL

 

 

                            As necessidades dos consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar disso como boas influências no processo de compra.

                           Cada consumidor reage de forma distinta sob estímulos idênticos. A estrutura do conhecimento opinião ou crença, acerca do ambiente e de si próprios, leva os consumidores a agir cada um de maneira desigual. Pessoas originárias da mesma subcultura, classe social e ocupação podem ter diferentes estilos de vida, portanto, tipos de consumos diferentes. Ao profissional de marketing, exige-se, está atento as características de seus clientes para assertividade no ataque dos mesmos.

 

5 FATOR PSICOLÓGICO

 

                            O entendimento do comportamento humano se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de reconhecimento, valor ou integração.

                            Uma necessidade passa a ser um motivo quando alcança um determinado nível de intensidade. Um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age é influenciada pela percepção que ela tem da situação.

 5.1 MOTIVAÇÃO

                             A motivação é uma força interior que se modifica a cada momento durante toda a vida, onde direciona e intensifica os objetivos de um indivíduo. Dessa forma, quando dizemos que a motivação é algo interior, ou seja, que está dentro de cada pessoa de forma particular erramos em dizer que alguém nos motiva ou desmotiva, pois ninguém é capaz de fazê-lo.

                            Existem pessoas que pregam a auto-motivação, mas tal termo é erroneamente empregado, já que a motivação é uma força intrínseca, ou seja, interior. Segundo Abraham Maslow, o homem se motiva quando suas necessidades são todas supridas de forma hierárquica. Tais necessidades devem ser supridas primeiramente no alicerce das necessidades escritas, ou seja, as necessidades fisiológicas são as iniciantes do processo motivacional, porém, cada indivíduo pode sentir necessidades acima das que está executando ou abaixo, o que quer dizer que o processo não é engessado, e sim flexível.

                            Tomando a motivação para o ambito da influencia no ato da compra, vê-se que, para que o processo de compra aconteça com melhor precisão é preciso que o consumidor esteja motivado a comprar ou que a compra lhe traga essa motivação.

 

6 CONCLUSÃO

 

                                   A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante para consumidores. Isto significa que as estratégias de marketing devem ser inteligentes, eficazes e direcionadas ao mercado-alvo de acordo com o conhecimento percebido da maneira que cada consumidor obtém seus produtos ou serviços. Dentro deste contexto, uma análise das influências no processo de compra dos consumidores finais - o que pensam, como agem, quem influencia suas decisões - passa a ter uma importância fundamental.

                            Em resposta ao objetivo deste artigo, observa-se então que as compras realizadas pelos consumidores são baseadas na motivação e expectativas de consumo. Neste sentido, as influências tornam-se decisivas no momento da efetivação da compra. Tanta os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos se fazem importante compreender, mas cabe ressaltar que dentre as principais influências ressaltadas, talvez à família seja a mais importante determinante no processo de compra, devido à estreita e contínua interação entre seus integrantes.

                            Enfim, para garantir a compra e fidelização do cliente, é relevante analisar o comportamento do consumidor e usar de influências para motivar e finalizar o processo de compra de forma que o resultado seja satisfatório para ambos os envolvidos.

Avaliar artigo
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 1 Voto(s)
    Feedback
    Imprimir
    Re-Publicar
    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/administracao-artigos/comportamento-do-consumidor-fatores-que-influenciam-o-comportamento-de-compra-e-suas-variaveis-3221609.html

    Palavras-chave do artigo:

    consumidor compras comportamento

    Comentar sobre o artigo

    cesar W. Junior

    Nossas emoções e ações (comportamento) são fruto do pensamento, que são direcionados por uma sociedade e o meio em que vivemos. Neste artigo você irá entender como todo ser humano pensa e porque também tem problemas de ansiedade, depressão, medo e como que o Marketing usa a forma dele pensar para gerar vendas e fidelizar clientes. => "Os homens são movidos e perturbados não pelas coisas, mas pelas opiniões que eles têm delas." (Epicteto - filósofo greco-latino nascido em 55 d.C )

    Por: cesar W. Juniorl Marketing e Publicidadel 29/11/2012 lAcessos: 120

    As pessoas vêm, a cada momento, exercendo seu papel de consumidor. Neste sentido, o seu comportamento de compra tem exercido influência direta nas estratégias e táticas de marketing. A cada momento, ações de atração, retenção e fidelização são exigidas para a continuação do sucesso. Este trabalho visa estabelecer uma visão sobre os principais conceitos que permitem o desenvolvimento de ações acertadas para a obtenção dos resultados.

    Por: Mariana Duartel Negócios> Administraçãol 13/11/2008 lAcessos: 47,104 lComentário: 1

    Mostra como o comportamento de compra do consumidor da classe “C” está fortemente influenciado pela tecnologia virtual e a internet. Apresenta uma fonte de dados de como os turboconsumidores se comportam no cenário de compra de um mercado cada vez mais dinâmico e mostra como eles são fortemente influenciados pelos diversos fatores sociais, políticos, econômicos e culturais. O acesso à internet e a web 2.0 trouxeram ao mkt o desafio criar estratégias de divulgação dos produtos para a classe C.

    Por: Rogério Ávila de Araujol Marketing e Publicidadel 01/12/2008 lAcessos: 15,212
    Diego Gabriel Simas

    O presente artigo é fruto de uma pesquisa entre os consumidores brasileiros da Classe C, com o propósito de se diagnosticar e analisar o comportamento do consumidor online, visando estudar o processo de decisão de compra para identificar os reais motivos que levam os consumidores da Classe C a comprarem produtos e serviços online, estudando ainda novas tendências no comercio eletrônico.

    Por: Diego Gabriel Simasl Marketing e Publicidadel 21/02/2013 lAcessos: 164

    Este artigo aborda o comportamento do consumidor. Aqui mostra-se algumas teorias capazes de identificar a forma de comportamento de compra do cliente.

    Por: IDERLAN SOARES DO NASCIMENTOl Negócios> Gestãol 24/09/2008 lAcessos: 90,710 lComentário: 8

    Introduzindo-se conceitos básicos de marketing e ideias de comportamento do consumidor de vários autores, chegou-se num ponto de partida para a compreensão do público-alvo de jogos eletrônicos. Analisando teorias de estudiosos como Horney e Riesman sobre a personalidade e o comportamento humano com relação às compras, definiu-se uma maneira de se explorar os desejos do consumidor.

    Por: Gabriel Paival Tecnologia> Jogosl 24/09/2010 lAcessos: 556
    Sarah Loyola de Andrade

    A temática central deste trabalho é a mudança de comportamento do consumidor brasileiro nos últimos 20 anos, acelerada e amparada pelo Código de Defesa do Consumidor. O principal objetivo é compreender esta evolução do mercado, a fim de que as empresas possam construir ações inovadoras de Marketing, pautadas nos princípios do Código, sobretudo, na ética e na confiança.

    Por: Sarah Loyola de Andradel Marketing e Publicidadel 06/12/2009 lAcessos: 1,350
    Olimpio Araujo Junior

    Para entender como as marcas e as grifes influenciam a decisão de compra é essencial que o profissional de marketing compreenda o comportamento do consumidor em relação a produtos e serviços. Segundo Everardo Rocha, o consumo é um sistema simbólico que articula coisas e seres humanos e, como tal, uma forma privilegiada de ler o mundo que nos cerca. Através dele a cultura expressa princípios, estilos de vida, ideais, categorias, identidades sociais e projetos coletivos. Ele é um dos grandes inven

    Por: Olimpio Araujo Juniorl Marketing e Publicidadel 03/04/2009 lAcessos: 6,772 lComentário: 1

    O presente estudo teve por objetivo analisar se o marketing ambiental pode ser decisivo no processo de escolha do consumidor final no ato da aquisição de produtos/serviços de alguma empresa que se utiliza dessas questões. Foram aplicados 266 questionários, distribuídos entre os dias 4 e 11 do mês de outubro de 2008. Os resultados demonstram o pouco conhecimento por parte dos entrevistados no que diz respeito a marketing ambiental e, conseqüentemente, não influenciando uma parcela significativa de consumidores. Os resultados evidenciam um vasto caminho a ser percorrido para atingir uma maior parcela da população. Uma das estratégias primordiais de ação seria o uso de propagandas atreladas a autorização (certificação) de órgãos ambientais, o que na percepção dos entrevistados soa como credibilidade.

    Por: Júlio César Carvalhol Marketing e Publicidadel 16/12/2008 lAcessos: 6,932 lComentário: 1
    michelly bonifacio

    Quando falamos de controlar estoque, muitas pessoas acreditam que isso é de outro mundo, afinal se até mesmo empresas grandes caem, como vamos conseguir, certo? Errado! O controle de estoque pode ser por muitas vezes excessivo, mas não é nada fora deste mundo. Desde que se seja perfeccionista, meticuloso e anancástico, é relativamente simples e para isso, preparamos você 6 dicas para não perder o controle do estoque.

    Por: michelly bonifaciol Negócios> Administraçãol 18/09/2014

    Em um mercado altamente competitivo, as empresas buscam o tempo todo formas de se diferenciar da concorrência levando mais valor para seus clientes. Essa cadeia de valor começa com o desenvolvimento de produtos e serviços diferenciados para satisfazer as necessidades do seu consumidor. Para resistir à esfera competitiva, o grau de receptividade da cadeia de suprimentos entra em cena.

    Por: Jean Webbl Negócios> Administraçãol 17/09/2014
    michelly bonifacio

    ERP, do inglês Enterprise Resource Planning ou como é chamado em português, Sistema Integrado de Gestão Empresarial (SIGE ou SIG), nada mais é que um sistema de gestão empresarial que possibilita o gerenciamento dos processos operacionais e administrativos. Saiba que benefícios traz para sua empresa.

    Por: michelly bonifaciol Negócios> Administraçãol 12/09/2014
    Edson luiz dos Santos

    O objetivo deste documento é analisar as barreiras que impedem a evolução natural da concorrência na indústria de meios de pagamento, em específico, no setor de credenciamento (Acquirer)

    Por: Edson luiz dos Santosl Negócios> Administraçãol 05/09/2014 lAcessos: 32

    Muitas pessoas podem acabar por não ter conhecimento sobre quais seriam as funções, ou até mesmo qual seria a importância de uma empresa que seja administradora de condomínios.

    Por: anamarial Negócios> Administraçãol 03/09/2014

    Dica como sua empresa pode economizar em telefonia. Nos dias atuais, empresas sólidas e bem estruturadas procuram a redução de custos em todos os seus departamentos, pois no balanço mensal ou anual da empresa a diferença é nítida.

    Por: Glaucol Negócios> Administraçãol 06/08/2014 lAcessos: 31

    Nos dias de hoje, podemos verificar que boa parte das pessoas acabam por não ter tempo o suficiente para que assim possam realizar determinadas atividades, como por exemplo a administração de um condomínio.

    Por: anamarial Negócios> Administraçãol 06/08/2014 lAcessos: 15
    Marlon Silva

    Saiba o que é amostragem e como pode ser utilizada pela auditoria para conduzir os trabalhos de forma mais efetiva e que servirá para formar a opinião do auditor.

    Por: Marlon Silval Negócios> Administraçãol 05/08/2014 lAcessos: 16
    Valdelício Menezes

    Capital de giro são recursos que as empresas mantêm em caixa para atender suas necessidades operacionais imediatas, como por exemplo, negociar preços melhores com os fornecedores ou aproveitar uma oportunidade de negócio vantajosa, pagar salários e tarifas publicas. Fazem parte do capital de giro os recursos em caixa, aplicações financeiras, estoques e duplicatas a receber.

    Por: Valdelício Menezesl Negócios> Administraçãol 07/09/2010 lAcessos: 2,095
    Valdelício Menezes

    A CONTABILIDADE GERENCIAL E SUA IMPOTÂNCIA NA ATUALIDADE

    Por: Valdelício Menezesl Negócios> Administraçãol 07/09/2010 lAcessos: 1,711
    Valdelício Menezes

    Aplicação da Matemática Financeira no cotidiano e a importância da mesma para administradores.

    Por: Valdelício Menezesl Negócios> Administraçãol 07/09/2010 lAcessos: 12,444
    Valdelício Menezes

    Pesquisa e desenvolvimento de novas estratégias para os trabalhos da gestão financeira.

    Por: Valdelício Menezesl Negócios> Administraçãol 07/09/2010 lAcessos: 765
    Valdelício Menezes

    O presente artigo mostra as vertentes que devem ser estudadas e aprimoradas na formação dos preços de venda para melhor lucratividade.

    Por: Valdelício Menezesl Negócios> Administraçãol 07/09/2010 lAcessos: 1,528
    Valdelício Menezes

    Baseado nos estudos de marketing e no estudo do case Curves, este artigo propõe estratégias para melhoria nos processos de mudança e adaptações ao foco da rede de academias que mais cresce no mundo.

    Por: Valdelício Menezesl Negóciosl 04/11/2009 lAcessos: 1,326
    Valdelício Menezes

    O artigo mostra a dificuldade dos gestores na tomada de decisão. Neste artigo vê-se uma análise nas ações a serem tomadas no processo de mudança numa empresa familiar. Salienta-se que a base para elaborar deste foi o estudo do case SUCOS FAZENDA SÃO PEDRO: CRESCER OU NÃO CRESCER, EIS A QUESTÃO.

    Por: Valdelício Menezesl Negóciosl 08/10/2009 lAcessos: 2,425
    Valdelício Menezes

    O presente artigo, mostra a realidade das pequenas e médias empresas no contexto atual do mercado globalizado e competitivo

    Por: Valdelício Menezesl Negóciosl 08/10/2009 lAcessos: 2,333
    Perfil do Autor
    Categorias de Artigos
    Quantcast