Ideias Para Uma Boa Negociação

30/09/2008 • Por • 13,746 Acessos

NOVAS IDÉIAS  PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

 

(Trechos de entrevista do prof.Fernando Silveira à  web revista Administrador)

 

 Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

 

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!

Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.

Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

 

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

 

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença”  ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

 

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

 

Vender ou comprar  tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de  utilizar  adequadamente as estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar  permanente atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

 

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

 

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:

1-         Percepção da ética;

2-         Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3-         Dar o exemplo;

4-         Ser ético nas decisões;

5-         Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);

6-         Gerar valores;

7-         Estar atento às percepções e atitudes;

8-         Estimular mudanças construtivas;

9-         Selecionar colaboradores éticos;

10-     Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

 

 

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

 

O modelo de negociação de Harvard  (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

 

      A  - Separe pessoas de problemas ·   

      B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais) ·       

      C – Crie opções de mútuos ganhos ·        

      D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

      E- Tenha alternativas

 

 

O que é preciso para ser um bom negociador?

 

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

 

Quais são as etapas de uma negociação?

 

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica  do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

 

 

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

 

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver  apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.

Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente  e obter total domínio do evento.

 

 

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?

 

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!

Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo.

Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

 

Quando se comete um erro, o que fazer?

 

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

 

 

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

 

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.

Deve-se levar em conta as variáveis do encontro –que mudam conforme o tempo da negociação-  e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

 

 

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

 

Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois terá que ser administrado o seu cumprimento.

É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.

Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador ! (Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas Negociações, implementado em todo o Brasil, do autor. © 2008 FSilveira)

Revista ADM

 

 

 

 

 

Perfil do Autor

Prof.Fernando Silveira

Fernando Silveira Negociador Máster fsilveira10@msn.com FERNANDO SILVEIRA, Negociador Master, (Administrador e Advogado) FGV/Cademp. Atuou no MBA/Log da FGV, MBA/Gestão da UFRJ, PUC/PR e em inúmeras instituições, dentre elas: Petrobrás BR, Banco Central, Serasa, CEF, Furnas, BNDES, Monsanto, Tribunal de Contas, Secr.da Fazenda, Votorantin, Vale RioDoce,Varilux, Vivo, PUC, Sid.Tubarão, CNPq, Tramontina, Petrobrás, Varilux, Albrás, Fund.Oswaldo Cruz/FioCruz, Banco do Brasil, BrasilCap, Abin, Dataprev, British Petroleum, Min.Marinha/Obras, Itaipú Binacional e muitas outras instituições publicas e privadas em todo o Brasil. Foi negociador em grande empresa do sistema elétrico. Participou de diversos congressos nacionais e internacionais como delegado e palestrante.Tem inúmeros trabalhos publicados