Ideias Para Uma Boa Negociação

Publicado em: 30/09/2008 |Comentário: 0 | Acessos: 13,707 |

NOVAS IDÉIAS  PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

 

(Trechos de entrevista do prof.Fernando Silveira à  web revista Administrador)

 

 Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

 

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!

Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.

Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

 

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

 

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença”  ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

 

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

 

Vender ou comprar  tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de  utilizar  adequadamente as estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar  permanente atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

 

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

 

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:

1-         Percepção da ética;

2-         Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3-         Dar o exemplo;

4-         Ser ético nas decisões;

5-         Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);

6-         Gerar valores;

7-         Estar atento às percepções e atitudes;

8-         Estimular mudanças construtivas;

9-         Selecionar colaboradores éticos;

10-     Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

 

 

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

 

O modelo de negociação de Harvard  (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

 

      A  - Separe pessoas de problemas ·   

      B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais) ·       

      C – Crie opções de mútuos ganhos ·        

      D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

      E- Tenha alternativas

 

 

O que é preciso para ser um bom negociador?

 

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

 

Quais são as etapas de uma negociação?

 

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica  do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

 

 

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

 

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver  apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.

Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente  e obter total domínio do evento.

 

 

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?

 

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!

Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo.

Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

 

Quando se comete um erro, o que fazer?

 

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

 

 

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

 

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.

Deve-se levar em conta as variáveis do encontro –que mudam conforme o tempo da negociação-  e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

 

 

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

 

Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois terá que ser administrado o seu cumprimento.

É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.

Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador ! (Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas Negociações, implementado em todo o Brasil, do autor. © 2008 FSilveira)

Revista ADM

 

 

 

 

 

Avaliar artigo
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 2 Voto(s)
    Feedback
    Imprimir
    Re-Publicar
    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/administracao-artigos/ideias-para-uma-boa-negociacao-584723.html

    Palavras-chave do artigo:

    negociacao

    ,

    vendas

    ,

    compras

    Comentar sobre o artigo

    Segundo o consultor William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, em entrevista à revista Exame (agosto de 2006), saber negociar é talvez a principal competência necessária a qualquer executivo.

    Por: Ari Limal Marketing e Publicidade> Marketing Pessoall 28/09/2010 lAcessos: 327
    Michael Oliveira

    Imagine comprar um carro usado e sair da loja com a sensação de que você fez um bom negócio. Só depois, com tudo assinado, você descobre que foi enganado...

    Por: Michael Oliveiral Automóveisl 20/01/2010 lAcessos: 994
    Olimpio Araujo Junior

    O Princípio da inconveniência em uma negociação é identificado através do levantamento de informações da outra parte com quem se está negociando. Ele existe quando você descobre que para a outra parte, é inconveniênte mudar de fornecedor, por mais que durante a negociação ela use como blefe a possibilidade de fazer isto.

    Por: Olimpio Araujo Juniorl Negócios> Vendasl 30/09/2009 lAcessos: 204
    Prof.Fernando Silveira

    Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/07/2013 lAcessos: 46

    Se eu vendo relógio, principalmente relógio de pulso, jamais o cliente irá comprar a hora certa, jamais o controle do tempo!

    Por: Dill Casellal Negócios> Vendasl 24/03/2010 lAcessos: 332
    Prof.Fernando Silveira

    Mais que imaginamos a mentira pode aparecer em meio a uma negociação. Saiba como defender-se!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/10/2010 lAcessos: 201 lComentário: 2
    Prof.Fernando Silveira

    Uma negociação somente terá resultado otimizado se você administrar bem os quatro elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. Veja como.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 24/11/2008 lAcessos: 9,164
    Dr Jeferson - Advogado

    Advogados – "Direito Imobiliário" – Dicas na Compra e venda de imóveis na planta, usados, documentação, vistoria, locação, etc. São Paulo, SP, Maio, 31, 2010 (www.advbr.com.br) – Este artigo trata sobre as principais dúvidas na compra de imóveis na planta, imóveis novos prontos e usados, bem como dá dicas sobre cuidados com a documentação e vistoria. Leia mais em www.advbr.com.br

    Por: Dr Jeferson - Advogadol Direito> Legislaçãol 31/05/2010 lAcessos: 11,068

    Este artigo trata de providências que devem ser tomadas pelo empresário que deseja vender a sua empresa. Enfatiza a importância da informação que se deve apresentar ao comprador sobre a empresa, a qual deve obrigatoriamente ter consistência e credibilidade. E ressalta que a melhor forma de disponibilizar tais dados é através dos instrumentos contábeis.

    Por: Paulo Strelczukl Negócios> Gestãol 13/10/2014 lAcessos: 31
    Ulisses Bognar

    A importância da contratação de um empresas responsáveis para a tradução de conteúdos técnicos como manuais, livros, websites, artigos entre outros.

    Por: Ulisses Bognarl Negócios> Administraçãol 02/03/2015
    Fred Filho

    Algumas lições de Administração deixadas pelo acidente do voo 401 da Eastern Air Lines, nos Estados Unidos, no ano de 1972.

    Por: Fred Filhol Negócios> Administraçãol 19/02/2015

    Uma empresa que surgiu de uma simples ideia. A inspiração para a criação da FedEx, uma das maiores empresas de carreto do mundo, ocorreu em um trabalho de Frederick Smith ainda em sua época como universitário em Yale, quando abordou o setor de entregas do correio de sua época que utilizaram erroneamente aviões de passageiros para a entrega de suas mercadorias.

    Por: Adriano Bezerral Negócios> Administraçãol 19/02/2015 lAcessos: 11

    O presente artigo apresenta a importância da relevância da motivação humana e suas aplicações no resultado do trabalho. Segundo pesquisas, revistas e jornais, o Brasil foi o segundo país em ranking de aumento de produtividade na década de 1990. Essa revolução transformou a vidas das pessoas, estabelecendo um ritmo de vida na qual excede as horas de trabalho e uma pressão para serem cada vez mais produtivos. Com base nas pesquisas, uma nova estratégia foi desenvolvida, proporcionando qualidades.

    Por: Jéssica Braz da Conceiçãol Negócios> Administraçãol 11/02/2015
    michelly bonifacio

    Você sabe, para o bem ou para o mal, é a primeira impressão a que fica. Pensando nisso, separamos 7 Tendências de Webdesign para Websites que vão bombar neste ano.

    Por: michelly bonifaciol Negócios> Administraçãol 10/02/2015 lAcessos: 12

    O artigo apresenta alguns passos para o corretor de imóveis que deseja ser mais produtivo no mercado imobiliário

    Por: villevoxl Negócios> Administraçãol 06/02/2015 lAcessos: 11
    michelly bonifacio

    2015 chegou, um mês se passou, e já está mais do que na hora de definir se você precisa ou não implementar o SEO em seu Website e/ ou Loja Virtual. Quer descobrir se precisa ou não? Então, leia este artigo e descubra já as 5 Razões pelas quais você tem de contratar um serviço de SEO.

    Por: michelly bonifaciol Negócios> Administraçãol 03/02/2015
    Henrique Campaner

    O Plano de Comunicação é a ferramenta utilizada para definir quais canais de comunicação (publicidade, e-mail marketing, mídias sociais, relações públicas, venda pessoal, marketing direto, etc.) a empresa ira utilizar para atingir e influenciar o público-alvo.

    Por: Henrique Campanerl Negócios> Administraçãol 29/01/2015 lAcessos: 12
    Prof.Fernando Silveira

    Diante de ambiente de incertezas convém sejam buscadas ferramentas para fazer frente aos desafios de 2015. Veja como pela negociação isto será possível.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 23/12/2014 lAcessos: 16
    Prof.Fernando Silveira

    Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/07/2013 lAcessos: 46
    Prof.Fernando Silveira

    Todos nós negociamos e com o tempo adquirimos determinado potencial negoiador, melhorando cada vez mais. Veja se você está bom nisso!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/03/2012 lAcessos: 88
    Prof.Fernando Silveira

    Existem seis armadilhas que muitas vezes um negociador pode cair em uma delas compromentendo o resultado final da negociação. Conheça-as e evite problemas obtendo o máximo resultado!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 15/02/2012 lAcessos: 346
    Prof.Fernando Silveira

    Mais que imaginamos a mentira pode aparecer em meio a uma negociação. Saiba como defender-se!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/10/2010 lAcessos: 201 lComentário: 2
    Prof.Fernando Silveira

    Existem três ferramentas que o negociador pode utilizar no caso da negociação estiver travada ou o acordo complicado em sua implementação. Este artigo vai mostrá-las.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/04/2010 lAcessos: 302
    Prof.Fernando Silveira

    Uma negociação somente terá resultado otimizado se você administrar bem os quatro elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. Veja como.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 24/11/2008 lAcessos: 9,164
    Prof.Fernando Silveira

    Conhecendo os 4 elementos fundamentais de uma negociação você disporá de mais alternativas para obter sucesso!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 09/09/2008 lAcessos: 838
    Perfil do Autor
    Categorias de Artigos
    Quantcast