Ideias Para Uma Boa Negociação

Publicado em: 30/09/2008 |Comentário: 0 | Acessos: 13,691 |

NOVAS IDÉIAS  PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

 

(Trechos de entrevista do prof.Fernando Silveira à  web revista Administrador)

 

 Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

 

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!

Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.

Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

 

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

 

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença”  ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

 

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

 

Vender ou comprar  tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de  utilizar  adequadamente as estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar  permanente atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

 

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

 

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:

1-         Percepção da ética;

2-         Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3-         Dar o exemplo;

4-         Ser ético nas decisões;

5-         Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);

6-         Gerar valores;

7-         Estar atento às percepções e atitudes;

8-         Estimular mudanças construtivas;

9-         Selecionar colaboradores éticos;

10-     Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

 

 

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

 

O modelo de negociação de Harvard  (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

 

      A  - Separe pessoas de problemas ·   

      B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais) ·       

      C – Crie opções de mútuos ganhos ·        

      D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

      E- Tenha alternativas

 

 

O que é preciso para ser um bom negociador?

 

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

 

Quais são as etapas de uma negociação?

 

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica  do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

 

 

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

 

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver  apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.

Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente  e obter total domínio do evento.

 

 

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?

 

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!

Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo.

Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

 

Quando se comete um erro, o que fazer?

 

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

 

 

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

 

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.

Deve-se levar em conta as variáveis do encontro –que mudam conforme o tempo da negociação-  e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

 

 

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

 

Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois terá que ser administrado o seu cumprimento.

É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.

Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador ! (Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas Negociações, implementado em todo o Brasil, do autor. © 2008 FSilveira)

Revista ADM

 

 

 

 

 

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/administracao-artigos/ideias-para-uma-boa-negociacao-584723.html

    Palavras-chave do artigo:

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    Comentar sobre o artigo

    Segundo o consultor William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, em entrevista à revista Exame (agosto de 2006), saber negociar é talvez a principal competência necessária a qualquer executivo.

    Por: Ari Limal Marketing e Publicidade> Marketing Pessoall 28/09/2010 lAcessos: 324
    Michael Oliveira

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    Olimpio Araujo Junior

    O Princípio da inconveniência em uma negociação é identificado através do levantamento de informações da outra parte com quem se está negociando. Ele existe quando você descobre que para a outra parte, é inconveniênte mudar de fornecedor, por mais que durante a negociação ela use como blefe a possibilidade de fazer isto.

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    Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final.

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    Se eu vendo relógio, principalmente relógio de pulso, jamais o cliente irá comprar a hora certa, jamais o controle do tempo!

    Por: Dill Casellal Negócios> Vendasl 24/03/2010 lAcessos: 327
    Prof.Fernando Silveira

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    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/10/2010 lAcessos: 199 lComentário: 2
    Prof.Fernando Silveira

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    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 24/11/2008 lAcessos: 9,122
    Dr Jeferson - Advogado

    Advogados – "Direito Imobiliário" – Dicas na Compra e venda de imóveis na planta, usados, documentação, vistoria, locação, etc. São Paulo, SP, Maio, 31, 2010 (www.advbr.com.br) – Este artigo trata sobre as principais dúvidas na compra de imóveis na planta, imóveis novos prontos e usados, bem como dá dicas sobre cuidados com a documentação e vistoria. Leia mais em www.advbr.com.br

    Por: Dr Jeferson - Advogadol Direito> Legislaçãol 31/05/2010 lAcessos: 10,919

    Este artigo trata de providências que devem ser tomadas pelo empresário que deseja vender a sua empresa. Enfatiza a importância da informação que se deve apresentar ao comprador sobre a empresa, a qual deve obrigatoriamente ter consistência e credibilidade. E ressalta que a melhor forma de disponibilizar tais dados é através dos instrumentos contábeis.

    Por: Paulo Strelczukl Negócios> Gestãol 13/10/2014 lAcessos: 19

    Dicas simples para você escolher o curso de coaching ideal para crescer na sua carreira profissional e em sua própria vida pessoal

    Por: Fabio Augustol Negócios> Administraçãol 19/12/2014

    O artigo dar dicas para corretores que estão iniciando sua carreira no mercado imobiliário e não sabe os primeiros passos a serem tomados.

    Por: villevoxl Negócios> Administraçãol 19/12/2014

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    Este artigo apresenta que na atualidade as fraudes atacam cada vez mais os empresários, tendo em vista a insuficiência nos controles internos das empresas, apresenta alguns tipos de fraudes e como elas podem ser detectadas e também a melhor forma para combate-las.

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    michelly bonifacio

    Descubra as três pergunta que Rick e seu grupo usam para serem capazes de determinar de forma eficiente se cada candidato é ou não digno de admissão e de quebra, como estas questões podem te ajudar a prospectar clientes.

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    Nesta mais nova série, veja semana a semana uma nova dica para melhorar o desempenho de sua empresa.

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    michelly bonifacio

    Eu sei, controlar estoque é realmente chato! Mas, se você possui um negócio, eu nem preciso dizer que o seu estoque é um dos fatores mais importantes, certo? Pensando nisso, a Alfa Networks preparou um artigo super especial para você controlar de uma vez por todas o seu estoque.

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    Este trabalho tem como objetivo demonstrar as variações de desperdício primeiramente explicando seu conceito e suas definições na área administrativa. O trabalho foi dividido em cinco partes em cada parte o assunto será abordado de forma diferente, cada vez mais com foco na logística citando exemplos dos problemas que o Brasil enfrenta com a falta de investimento nesta área e infraestrutura apropriada.

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    Prof.Fernando Silveira

    Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/07/2013 lAcessos: 35
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    Todos nós negociamos e com o tempo adquirimos determinado potencial negoiador, melhorando cada vez mais. Veja se você está bom nisso!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/03/2012 lAcessos: 82
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    Existem seis armadilhas que muitas vezes um negociador pode cair em uma delas compromentendo o resultado final da negociação. Conheça-as e evite problemas obtendo o máximo resultado!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 15/02/2012 lAcessos: 290
    Prof.Fernando Silveira

    Mais que imaginamos a mentira pode aparecer em meio a uma negociação. Saiba como defender-se!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/10/2010 lAcessos: 199 lComentário: 2
    Prof.Fernando Silveira

    Existem três ferramentas que o negociador pode utilizar no caso da negociação estiver travada ou o acordo complicado em sua implementação. Este artigo vai mostrá-las.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/04/2010 lAcessos: 292
    Prof.Fernando Silveira

    Uma negociação somente terá resultado otimizado se você administrar bem os quatro elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. Veja como.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 24/11/2008 lAcessos: 9,122
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    Conhecendo os 4 elementos fundamentais de uma negociação você disporá de mais alternativas para obter sucesso!

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    Prof.Fernando Silveira

    A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo - deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos. Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar um acordo. Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quais podem fazer a diferença em um encontro.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Administraçãol 12/08/2008 lAcessos: 1,763
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