Ideias Para Uma Boa Negociação

Publicado em: 30/09/2008 |Comentário: 0 | Acessos: 13,669 |

NOVAS IDÉIAS  PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO

 

(Trechos de entrevista do prof.Fernando Silveira à  web revista Administrador)

 

 Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação?

 

- A negociação está em muitos mais momentos de nossas vidas além daqueles que imaginamos!

Façamos uma avaliação: - quando criança você negociava a troca de um brinquedo...na adolescência negociou a mesada por um bom desempenho escolar e na idade adulta você negociou uma relação de vida (algo como o casamento), negocia com colegas de trabalho, parentes, amigos, comunidades, clientes e fornecedores e muito mais.

Como profissional seu universo negocial é abrangente e você certamente negocia com clientes, fornecedores, colegas de profissão, concorrentes, autoridades e muito mais elementos intra e extra-organização.

 

De que maneira a negociação é encarada hoje em dia?

 

Se ontem a idéia de negociação passava por algo como “pechinchar”, “dividir a diferença”  ou acertar descontos hoje a visão é muito mais estrutural e a negociação deve ser encarada como um processo dinâmico e bidirecional onde os participantes deverão colocar seu talento e experiência na direção de acordos mutuamente satisfatórios.

 

Vender ou comprar são diferentes de negociar? Por quê?

 

Vender ou comprar  tem bastante conexão com negociar mas o profissional de negociação vai mais além: -vê o evento globalmente porque necessita estar treinado para saber a melhor maneira de  utilizar  adequadamente as estratégias, tácticas e técnicas negociais além de buscar  permanente atualização além agregar um potencial negociador e talento para a atividade.

 

Os princípios éticos podem influenciar nas negociações?

 

Peter Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua integridade” para que sirva de estímulo e exemplo.

Dentro deste contexto gostaria de mostrar o decálogo de princípios baseado em Eric Harvey:

1-         Percepção da ética;

2-         Agir e exigir procedimento ético sobretudo nas negociações;

3-         Dar o exemplo;

4-         Ser ético nas decisões;

5-         Estimular políticas e práticas sincronizadas (o que se diz ou manda deve ser aquilo que também se faz);

6-         Gerar valores;

7-         Estar atento às percepções e atitudes;

8-         Estimular mudanças construtivas;

9-         Selecionar colaboradores éticos;

10-     Reconhecer e recompensar atitudes éticas.

 

 

Quais as habilidades exigidas num processo de negociação?

 

O modelo de negociação de Harvard  (Ury, Fischer e Patton) resume de maneira interessante o que seriam estas habilidades. Ei-las resumidaemente:

 

      A  - Separe pessoas de problemas ·   

      B – Concentre-se nos interesses (da organização) não nas posições (pessoais) ·       

      C – Crie opções de mútuos ganhos ·        

      D – Insista em critérios objetivos (e não subjetivos)

      E- Tenha alternativas

 

 

O que é preciso para ser um bom negociador?

 

Ter em mente que nos negócios há sempre uma zona de possível acordo a ser obtido pela via da negociação e estar preparado com um bom planejamento, objetivos bem determinados e flexibilizar alternativas sob controle.

 

Quais são as etapas de uma negociação?

 

Do ponto de vista de processo podemos visualizar a negociação em três etapas:

1ª.- Pré Negociação- momento para o planejamento e avaliação da zona de possível acordo :

2ª.- Negociação – etapa do encontro entre os negociadores cabendo ressaltar que esta pode ser realizada à distância, via fone, internet, fax e outros meios de comunicação. Todavia ressalto que dependendo da importância estratégica  do negócio é interessante buscar o fechamento em um encontro pessoal.

3ª.- Pós Negociação- não confundir com pós venda. Esta etapa do processo corresponde a verificações do que foi obtido função dos objetivos estabelecidos na pré-negociação para se agregue experiência e abra a possibilidade de acompanhamento do acordo.

 

 

Quais são os fatores que podem prejudicar uma negociação?

 

Em minha experiência de 26 anos atuando como negociador e como professor aprendi que uma negociação será prejudicada se não houver  apoio corporativo e consistente planejamento considerando as variáveis intra e extra ambiente organizacional.

Outro problema comum no Brasil são as negociações em que não é dado ao profissional o tempo necessário para se planejar consistentemente  e obter total domínio do evento.

 

 

O que fazer diante de um acordo difícil, quando as “temidas dificuldades” aparecem, desistir ou persistir?

 

Se não houvesse dificuldades não seria preciso negociar!

Um bom planejamento e estratégias bem definidas darão ao profissional condições de sempre insistir no acordo.

Afinal negociação é um evento de duas mãos: ambos os lados tem interesses e o acordo, por mais difícil que pareça, será sempre a melhor solução para os dois.

 

Quando se comete um erro, o que fazer?

 

Errar é humano! Se o negociador verifica no processo que cometeu um equívoco deve imediatamente abrir o jogo e não tentar dissimular pois se assim o fizer será percebido pelo outro lado como uma fraqueza.

 

 

Como apresentar uma boa proposta? O que deve ser levado em conta?

 

Na negociação uma proposta será boa na medida em que o negociador estiver operando com informação, legitimidade, tempo e poder.

Deve-se levar em conta as variáveis do encontro –que mudam conforme o tempo da negociação-  e procurar entender o evento sob a perspectiva do outro.

 

 

Depois da negociação feita, quais cuidados ainda devem ser tomados?

 

Fechado o acordo a sessão de negociação termina mas o processo não pois terá que ser administrado o seu cumprimento.

É necessário uma criteriosa avaliação do evento considerando também que no futuro você poderá voltar a negociar com aquele outro profissional ou instituição.

Importante lembrar que fechada a negociação você a considere como uma semente a mais no crescimento da floresta de sua experiência e talento como negociador ! (Entrevista do prof. Fernando Silveira com respostas baseadas no curso Vencendo nas Negociações, implementado em todo o Brasil, do autor. © 2008 FSilveira)

Revista ADM

 

 

 

 

 

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/administracao-artigos/ideias-para-uma-boa-negociacao-584723.html

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    Comentar sobre o artigo

    Segundo o consultor William Ury, fundador e diretor do curso de Negociação da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, em entrevista à revista Exame (agosto de 2006), saber negociar é talvez a principal competência necessária a qualquer executivo.

    Por: Ari Limal Marketing e Publicidade> Marketing Pessoall 28/09/2010 lAcessos: 316
    Michael Oliveira

    Imagine comprar um carro usado e sair da loja com a sensação de que você fez um bom negócio. Só depois, com tudo assinado, você descobre que foi enganado...

    Por: Michael Oliveiral Automóveisl 20/01/2010 lAcessos: 968
    Olimpio Araujo Junior

    O Princípio da inconveniência em uma negociação é identificado através do levantamento de informações da outra parte com quem se está negociando. Ele existe quando você descobre que para a outra parte, é inconveniênte mudar de fornecedor, por mais que durante a negociação ela use como blefe a possibilidade de fazer isto.

    Por: Olimpio Araujo Juniorl Negócios> Vendasl 30/09/2009 lAcessos: 194
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    Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final.

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    Se eu vendo relógio, principalmente relógio de pulso, jamais o cliente irá comprar a hora certa, jamais o controle do tempo!

    Por: Dill Casellal Negócios> Vendasl 24/03/2010 lAcessos: 318
    Prof.Fernando Silveira

    Mais que imaginamos a mentira pode aparecer em meio a uma negociação. Saiba como defender-se!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/10/2010 lAcessos: 195 lComentário: 2
    Prof.Fernando Silveira

    Uma negociação somente terá resultado otimizado se você administrar bem os quatro elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. Veja como.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 24/11/2008 lAcessos: 9,012
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    Advogados – "Direito Imobiliário" – Dicas na Compra e venda de imóveis na planta, usados, documentação, vistoria, locação, etc. São Paulo, SP, Maio, 31, 2010 (www.advbr.com.br) – Este artigo trata sobre as principais dúvidas na compra de imóveis na planta, imóveis novos prontos e usados, bem como dá dicas sobre cuidados com a documentação e vistoria. Leia mais em www.advbr.com.br

    Por: Dr Jeferson - Advogadol Direito> Legislaçãol 31/05/2010 lAcessos: 10,758
    Tiago Martins da Silva

    Sabemos que a todo o momento estamos vendendo algo seja produto, serviço, ou nossa carreira. Quem não trabalha com vendas, trabalha para vendas. Você poderá ter sucesso em suas vendas conhecendo estas seis dicas. Experiência própria!

    Por: Tiago Martins da Silval Negócios> Vendasl 24/06/2011 lAcessos: 393
    michelly bonifacio

    Quando falamos de controlar estoque, muitas pessoas acreditam que isso é de outro mundo, afinal se até mesmo empresas grandes caem, como vamos conseguir, certo? Errado! O controle de estoque pode ser por muitas vezes excessivo, mas não é nada fora deste mundo. Desde que se seja perfeccionista, meticuloso e anancástico, é relativamente simples e para isso, preparamos você 6 dicas para não perder o controle do estoque.

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    ERP, do inglês Enterprise Resource Planning ou como é chamado em português, Sistema Integrado de Gestão Empresarial (SIGE ou SIG), nada mais é que um sistema de gestão empresarial que possibilita o gerenciamento dos processos operacionais e administrativos. Saiba que benefícios traz para sua empresa.

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    Edson luiz dos Santos

    O objetivo deste documento é analisar as barreiras que impedem a evolução natural da concorrência na indústria de meios de pagamento, em específico, no setor de credenciamento (Acquirer)

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    Marlon Silva

    Saiba o que é amostragem e como pode ser utilizada pela auditoria para conduzir os trabalhos de forma mais efetiva e que servirá para formar a opinião do auditor.

    Por: Marlon Silval Negócios> Administraçãol 05/08/2014 lAcessos: 17
    Prof.Fernando Silveira

    Não é dificil encontrar um negociador experiente porem negociador perfeito é alguem que certamente inexiste. Por isto mesmo é importante que o ao negociar procure-se tomar cuidado com erros que às vezes acontecem por falta de atenção ou excesso de confiança, prejudicando o resultado final.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/07/2013 lAcessos: 26
    Prof.Fernando Silveira

    Todos nós negociamos e com o tempo adquirimos determinado potencial negoiador, melhorando cada vez mais. Veja se você está bom nisso!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/03/2012 lAcessos: 82
    Prof.Fernando Silveira

    Existem seis armadilhas que muitas vezes um negociador pode cair em uma delas compromentendo o resultado final da negociação. Conheça-as e evite problemas obtendo o máximo resultado!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 15/02/2012 lAcessos: 276
    Prof.Fernando Silveira

    Mais que imaginamos a mentira pode aparecer em meio a uma negociação. Saiba como defender-se!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 03/10/2010 lAcessos: 195 lComentário: 2
    Prof.Fernando Silveira

    Existem três ferramentas que o negociador pode utilizar no caso da negociação estiver travada ou o acordo complicado em sua implementação. Este artigo vai mostrá-las.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 10/04/2010 lAcessos: 287
    Prof.Fernando Silveira

    Uma negociação somente terá resultado otimizado se você administrar bem os quatro elementos fundamentais: legitimidade, informação, tempo e poder. Veja como.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 24/11/2008 lAcessos: 9,012
    Prof.Fernando Silveira

    Conhecendo os 4 elementos fundamentais de uma negociação você disporá de mais alternativas para obter sucesso!

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Gestãol 09/09/2008 lAcessos: 817
    Prof.Fernando Silveira

    A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado - por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo - deverá ser o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos. Nem sempre isto é fácil. O dia-a-dia da negociação mostra que muitas vezes você terá pela frente um negociador duro, difícil de convencer e de trazê-lo para concretizar um acordo. Para superar estas dificuldades negociadores experientes e de sucesso possuem um rol de ações as quais podem fazer a diferença em um encontro.

    Por: Prof.Fernando Silveiral Negócios> Administraçãol 12/08/2008 lAcessos: 1,755
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