Quanto Vale Sua Carteira De Clientes?

QUANTO VALE SUA CARTEIRA DE CLIENTES?

Todos nós sabemos que estamos atravessando um período de crise econômica que pode ser demorado ou mais curto, dependendo da atitude de empresas, governo e profissionais.

Navegando e pesquisando na internet, tenho encontrado muitas vagas oferecidas por “empresas”, pelo menos é o que se imagina, a procura de profissionais para área comercial-vendas.

Á maioria dessas vagas, aqueles que puderem, sugiro que pesquisem para comprovar o que estou dizendo, são de empresas que procuram profissionais de vendas. Mas não é só procurar profissionais, a maioria delas exige que esses profissionais possuam “veiculo próprio, carteira de clientes ativa e outras representadas, registro no Core, etc”.

Todos nós sabemos que atuar na área de vendas exige dedicação, gostar do que faz, e não ter receio de abordar todos os clientes possíveis, além de verificar novas possibilidades de negócios. Para maior parte dessas empresas, ter carteira de clientes ativa significa maior probabilidade de sucesso em comercializar seus produtos. Isso na maioria das vezes não é verdade. Precisa-se avaliar que tipo de produtos, política de negociação e quais os concorrentes dessa empresa. Na maioria das vezes essas empresas, não possuem políticas flexíveis, que é um grande erro atualmente com a globalização e a concorrência que se encontra no mercado.

Sabemos também que se leva tempo para criar empatia entre o cliente e o representante, é com paciência, determinação e regularidade em visitá-los. Muitas vezes é preciso semanas ou até meses para que o cliente introduza um novo produto. Visitas regulares. Todo esse tempo que se gasta em conquistar clientes tem um custo que muitas vezes é bancado pelo representante, que aposta num futuro próximo. As empresas não se dispõe à custear esse período, e talvez, nem dispostas a esperar por resultados a longo prazo. Elas têm necessidades urgentes, que devem ser satisfeitas.

É muito mais prático e fácil para empresas contratar representantes que já atuem em determinados segmentos com carteira de clientes, é pratica, pelo que tenho observado. E quando esses clientes, por algum motivo, seja por falta de espaço, verba ou simplesmente não querem, por nunca ouvirem falar, ou não confiarem, trabalhar com os produtos dessa nova empresa? Quem será responsabilizado? A empresa, por não ter produtos ou serviços atraentes, política de preços incompatível com o mercado e seus concorrentes, ou é o representante que será responsabilizado?

Estava conversando com alguns representantes, e todos fizeram a mesma observação: “Quando não conseguimos introduzir novos produtos na nossa clientela, ou levasse mais tempo que o esperado, o Gerente Comercial dessas empresas, nos convocam para uma reunião e dizem que a Diretoria resolveu cortar os representantes; resolveram deixar de lado esse mercado; vão continuar a atender somente a região que atendiam, não esta compensando para empresa investir em uma nova região, o resultado não está sendo satisfatório. Então perguntamos ao Gerente, que investimento a empresa está fazendo? Quanto a empresa gasta para visitar esses clientes? E os negócios que se concretizaram? Quem vai atender esses poucos clientes? Todo o investimento sai do nosso bolso.”

É obvio que não se terá uma resposta para essas questões. Então quem vai pergunta agora sou eu: Quanto tempo você gastou, trabalhando para essa nova empresa? Quanto tempo você desperdiçou oferecendo produtos ou serviços dessa empresa? Quanta gasolina, rodando atrás dessa clientela e de novos possíveis clientes? Qual foi o desgaste a mais que você teve com seu veiculo? Quantos negócios você conseguiu realizar para essa empresa? Quem vai atender esses clientes agora? Compensou o que ganhou com o investimento que foi feito? E os negócios da empresa que você já representava, aumentou ou diminui? Será que ao invés de investir em uma nova empresa, se tivesse investido mais na empresa que você já representava não teria sido muito mais lucrativo?

Uma das perguntas eu posso responder; Os negócios que chegaram a ser concretizados, os clientes que foram abertos para essa empresa, continuaram a ser atendidos. Talvez por outro representante contratado para o seu lugar ou pelo telemarketing da empresa. Perdê-los ela não vai, até que o próprio cliente abandone por falta de um profissional que o visite constantemente.

Então podemos concluir que, você trabalhou, investiu, correu o risco de arranhar sua imagem junto aos seus clientes, sim porque vai deixar aquela impressão de que você quer oferecer muitos produtos de muitas empresas e acaba largando o que começa. Será que a empatia e confiança, que demorou meses e até anos para conquistar, não vai acabar sendo colocada em duvida?

Analise bem antes de aceitar ou procurar uma nova empresa para representar, evite comprometer o trabalho que você vem desenvolvendo. As vezes querer ganhar mais do que se está ganhando é apenas questão de analise e observação do trabalho que está sendo realizado. Dedique-se mais a empresa que você já representa, procure juntamente com ela novas possibilidades de negócios, novos mercados. Não tenha medo de sugerir novas idéias. Analise o potencial de seus clientes, veja quais deles podem aumentar sua participação, não arrisque o certo pelo duvidoso. Veja bem se vale a pena arriscar todos os meses ou anos que você levou para conquistar a credibilidade junto aos seus clientes e a empresa.

Afinal, aqueles clientes que você abriu para a nova representada e que a representação não lhe pertence mais, foram efetuados através de sua carteira de clientes. Você vai continuar a receber comissões sobre negócios que serão realizados de agora em diante? Por isso é que pergunto, QUANTO VALE SUA CARTEIRA DE CLIENTES?

Pensem Nisso!!