Fonte: Ricardo Martins Júnior é diretor de operações da Brasanitas Serviços Integrados (www.brasanitas.com.br), empresa com 14 mil colaboradores que atua há 46 anos em serviços de infra-estrutura predial, sendo líder no segmento de limpeza e conservação de ambientes.
*Ricardo Martins Júnior
Cada vez mais empresas percebem o poder da venda cruzada (cross-selling), identificando-a como uma importante ferramenta para reter clientes. Mas, o que é o cross-selling? Nada além, podemos afirmar, do que uma venda de equipe, com especialistas dentro de uma mesma empresa trabalhando para atender os principais interesses do cliente.
A venda cruzada supõe ações proativas e um processo comercial focado em prover o cliente com produtos e serviços de uma mesma fonte. Trata-se de um esforço de baixíssimo custo e que pode alcançar excelentes resultados. Problema: se o cross-selling não for bem orquestrado, há sempre o risco de perder o cliente e gerar conflitos entre as equipes que vendem e operam os serviços.
Confiança e senso de oportunidade são as duas palavras-chave desse modelo de negócio. Quando cliente e fornecedor estabelecem uma relação de confiança, todo novo serviço oferecido é encarado como mais uma oportunidade de concentrar a gestão de tarefas em um número menor de fornecedores, contribuindo assim para agilizar os procedimentos da área administrativa.
Conquistar um cliente a ponto de conseguir oferecer e centralizar novos serviços pode parecer simples, mas não admite amadorismo. O cross-selling tem início com a identificação das necessidades do cliente – o que demanda um cuidado todo especial. A garantia de que sua equipe está desempenhando um bom trabalho, com indícios claros da satisfação do cliente, contribui e encoraja a etapa de análises. Dica: se tiver consciência de que pode melhorar algo no atendimento, primeiramente o faça para só então, confirmada a boa impressão conquistada, tomar a iniciativa de apresentar uma nova proposta ao cliente.
A venda cruzada não exige que você se apresente como especialista nos serviços adicionais que está propondo, mas reforça a percepção de ‘cumplicidade com a necessidade do cliente’ e o importante papel de usar toda a competência reconhecida para gerenciar as novas tarefas. Para o cliente, mais vale contar com bons serviços e um só fornecedor para discutir questões de gestão e custos, do que contratar experts em vários segmentos e multiplicar o número de interlocutores que, ao final, vão tratar das mesmas questões administrativas e operacionais.
Cada vez mais empresas percebem o poder da venda cruzada (cross-selling), identificando-a como uma importante ferramenta para reter clientes. Mas, o que é o cross-selling? Nada além, podemos afirmar, do que uma venda de equipe, com especialistas dentro de uma mesma empresa trabalhando para atender os principais interesses do cliente.
A venda cruzada supõe ações proativas e um processo comercial focado em prover o cliente com produtos e serviços de uma mesma fonte. Trata-se de um esforço de baixíssimo custo e que pode alcançar excelentes resultados. Problema: se o cross-selling não for bem orquestrado, há sempre o risco de perder o cliente e gerar conflitos entre as equipes que vendem e operam os serviços.
Confiança e senso de oportunidade são as duas palavras-chave desse modelo de negócio. Quando cliente e fornecedor estabelecem uma relação de confiança, todo novo serviço oferecido é encarado como mais uma oportunidade de concentrar a gestão de tarefas em um número menor de fornecedores, contribuindo assim para agilizar os procedimentos da área administrativa.
Conquistar um cliente a ponto de conseguir oferecer e centralizar novos serviços pode parecer simples, mas não admite amadorismo. O cross-selling tem início com a identificação das necessidades do cliente – o que demanda um cuidado todo especial. A garantia de que sua equipe está desempenhando um bom trabalho, com indícios claros da satisfação do cliente, contribui e encoraja a etapa de análises. Dica: se tiver consciência de que pode melhorar algo no atendimento, primeiramente o faça para só então, confirmada a boa impressão conquistada, tomar a iniciativa de apresentar uma nova proposta ao cliente.
A venda cruzada não exige que você se apresente como especialista nos serviços adicionais que está propondo, mas reforça a percepção de ‘cumplicidade com a necessidade do cliente’ e o importante papel de usar toda a competência reconhecida para gerenciar as novas tarefas. Para o cliente, mais vale contar com bons serviços e um só fornecedor para discutir questões de gestão e custos, do que contratar experts em vários segmentos e multiplicar o número de interlocutores que, ao final, vão tratar das mesmas questões administrativas e operacionais.
Clientes Por Todos Os Lados: Pois Sempre Há Alguém Para Servir
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Dpto Comercial- O Sucesso Ou O Fracasso De Uma Empresa
Por: NBDESOUSA | 10/09/2008 | Administração - GeralArtigo sobre duas situações que eu achei muito interessante e que chama atenção para aulguns detalhes na area comercial. Com ideias e soluções.
O Trânsito Contra Motivação
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Terceirização- Uma Forma De Aumentar Lucros
Por: NBDESOUSA | 22/09/2008 | Administração - GeralEste artigo tem como objetivo,levantar uma possibilidade de aumento de eficiência de empresas, tentando abordar um tema que as vezes é esquecido.No meu ponto de vista um dos fatores que ajudam e muito no objetivo de aumento de lucratividade.
A Importância Dos Graficos Para A Area Comercial
Por: NBDESOUSA | 24/09/2008 | Administração - GeralEste artigo tem por objetivo chamar a atenção para uma ferramenta que pouco esta sendo utilizada na avaliação de desempenho, tanto de organizações como de profissionais, uma ferramenta que ao meu modo de ver torna o trabalho mais rapido e eficiente.
Internet Banda Larga - Seremos Lesados De Novo?
Por: NBDESOUSA | 10/10/2008 | Administração - GeralEste artigo é para chamar atenção de todos usuarios do speedy da telefonica de SP. Agora vamos ter que gastar mais para termos a banda larga. O governo ajuda o seu povo não acha?? Na era da inclusão digital medidas como essa é simplesmente omissão.
Tenho Mais De 45 Anos- Ainda Quero Trabalhar!
Por: NBDESOUSA | 15/10/2008 | Administração - GeralOla, este artigo é um breve relato sobre uma história do mercado de trabalho brasileiro e a descriminação velada, mas constante que existe por causa de alguns paradigmas criados.
Terceirização: Tendência De Crescimento
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Por: Miguel Cristovao | 01/12/2008Ou o que pensar de uma empresa que aborde directamente os Clientes de um Concorrente com uma campanha de marketing e vendas ? Estas práticas podem realmente tornar evidente quais os Clientes leais e aqueles que são fiéis.
1º Aiarec Summit Discute Tendências Mundiais Sobre Relacionamento Com O Cliente
Por: Polyanna Rocha | 25/11/2008Encontro que acontece entre 26 e 28 de novembro é o mais prestigiado da América Latina e Espanha
Qual A Melhor Prática Para Criar Um Sentido De Urgência Nos Nossos Clientes ?
Por: Miguel Cristovao | 25/11/2008Não há formúlas definitivas. Diz a experiência, devemos incidir o foco da nossa atenção no que interessa verdadeiramente ao Cliente e identificar o problema ou a oportunidade - qualquer que seja a situação, é preciso que isso seja real e mensurável, sendo que o Cliente tem de perceber qual o benefício. Caso contrário, ele/ela perderá o interesse.
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Quanto Vale Um Cliente Difícil?
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Prêmio Padrão De Qualidade Em B2B Realiza Cerimônia Com Vencedores Amanhã
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Por: Polyanna Rocha | 03/11/2008Empresas e entidades estarão reunidas para discutir o Impacto do Decreto Lei nº 6.523
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Ti: Terceirização De Infra-Estrutura Tem Boas Perspectivas
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Controle Do Uso De Internet Pelos Funcionários Evita ‘Desastres’
Por: Press Página Projetos de Comunicação | 08/10/2008 | GestãoAinda é muito controverso, dentro das empresas, o tema “controle do uso de e-mails e sites”. Apesar de haver todo um aparato legal que permite ao empregador ter acesso aos passos de seus funcionários diante do computador, o assunto ainda rende acaloradas discussões. Afinal, com a implementação de determinados recursos, o alto comando pode ter acesso aos conteúdos de e-mails, aos sites visitados etc.