O sujeito sai de casa rumo à padaria como já faz, tradicionalmente, todos os dias pela manhã – rotina carregada por muitos anos. Boa, a padaria: atendimento simpático e eficiente, o pãozinho é bom e a preço honesto. Pede ao atendente uma dúzia, dos franceses. “Pãozinho acabou. Só daqui 60 a 90 minutos.” Como assim, acabou o pão, meu filho!?
Vem o dono da padaria acudir o sujeito. Com calma e paciência, explica: a venda de pãezinhos explodiu, coisa que ninguém esperava. Os fornos estão à toda, assim como as entregas de farinha de trigo. E nem assim dá-se conta. Não é problema isolado desta padaria não, avisa: em todas a espera é semelhante, conclui. O sujeito sai da padaria, fulo da vida. O padeiro lá fica, morrendo de medo que o estabelecimento de três quarteirões abaixo acabe por arrumar-lhe o pão, e que o sujeito nunca mais retorne.
Guardadas as devidas proporções – e nesse caso as de preço, tamanho e peso são diametricamente opostas – é este cenário com que convivem, hoje, os concessionários de caminhões.
Que, pelo fortíssimo aquecimento da demanda, registram fila considerável para entrega de produtos. Há marca que prometa para apenas seis meses depois. Este é um cenário extremo, entretanto. Na média a fila gira em torno de 90 dias.
E não está concentrada apenas no segmento de extra-pesados, não senhor: nele é onde a espera apresenta os maiores índices, mas em outubro diversas montadoras registravam espera até mesmo por caminhões leves – por volta de 30 dias.
Ênio Sardagna, diretor da rede de concessionárias Breitkopf, com casas em Blumenau, Itajaí e Joinville, SC, confirma o quadro atual vivido dentro das revendas de caminhões que, por vezes, lembra aquela coisa da saia-justa. Não é fácil dizer a um grande e tradicional cliente que, naquele momento, não há para entregar o que ele quer comprar – e que ele esperava levar logo, logo.
“É o tipo de situação que pode levar um bom relacionamento de anos por água abaixo.”
E assim sendo todo tipo de jogo de cintura está sendo utilizado para contornar a falta de produto, confirmando que determinadas situações de mercado tem conotações completamente diferentes para a montadora e para sua rede de concessionárias. Não que o cenário seja o pior, naturalmente: se fosse possível escolher, melhor faltar do que sobrar. Os revendedores de caminhões lamentam o pátio da loja vazio, mas é óbvio que lamentariam à décima potência o mesmo pátio abarrotado, sem compradores.
Os índices, por sinal, são impressionantes. Há revenda que registra até outubro aumento nas vendas de até mais de 60% na comparação com o mesmo período do ano passado. O mercado geral de caminhões cresceu, de acordo com os números da Anfavea, 29,2% até setembro.
Sardagna observa que o problema aparece com muito mais ênfase justamente no caso dos maiores frotistas, que colocam pedidos de dez, quinze, vinte ou mais caminhões – justamente o cliente que requer maior atenção. Casos isolados, de venda de apenas uma unidade, são mais fáceis de contornar e administrar.
O que, por sua vez, criou situação inusitada: há cliente quase que pescando caminhão. Pede só uma ou duas unidades em cada rede, por maior confiança que conseguirá – e consegue. É como se o sujeito dos parágrafos de abertura percorresse cinco, seis padarias, comprando dois a três pãezinhos em cada. Dá mais trabalho, mas não ganha-se ralho da mulher ao voltar para casa.
O caso também está promovendo alterações na gestão das concessionárias. Sérgio Bulaschoni, diretor da Cofipe, de São Paulo, explica que para cobrir a demanda da melhor maneira possível a revenda passou a colocar, junto à fábrica, programação que considera como ousada.
“Passamos a colocar uma programação maior do que o normal, o que nos obriga a deter certa dose de coragem, além de promover maneiras de reforçar nossa linha de crédito junto à montadora, bem como capital de giro e garantias.”
Outro reflexo da falta de entrega imediata é que boa soma de clientes, especialmente os mais profissionalizados e atentos à gestão de seu negócio, passaram a programar pedidos. Ou seja: já cientes da fila atual e sabendo que precisarão do caminhão daqui alguns meses fecham agora o negócio. Assim parcela significativa do que será fabricado em breve pelas montadoras representa, de fato, antecipação de compra.
Boa prova disso foi a Fenatran: após percorrer todos os estandes – e verificar que a falta de entrega imediata é realidade em todas as marcas – gama representativa de empresários do setor de transporte fechou pedidos de caminhões que, antes, acreditava que encomendaria somente no ano que vem.
Nem por isso diretores de concessionárias crêem em gradual redução da fila até a volta da pronta entrega já em 2008. Sardagna, por exemplo, crê em cenário parecido, se não ainda mais agudo. “Em nossa região a expectativa de mais crescimento é grande, ainda que ligada essencialmente a condições locais. Por isso recomendamos aos clientes que coloquem seus pedidos agora. Ainda há muito empresário que prefere deixar a compra para os quarenta e cinco minutos do segundo tempo, e isso representará dificuldades para ele.”
Alberto Corrêa, da Minas Máquinas, de Contagem, MG, concorda. E vê no panorama lado positivo: “Esta nova realidade fez com que não só o cliente se adequasse melhor a um estilo de administração mais afinado, como também nós mesmos.” A programação colocada junto à fábrica, segundo ele, passou a ser mais criteriosa e com maior fidelidade.
As montadoras, por seu lado, não fizeram cara de paisagem. Não foram raros casos em que o mix de entrega em todo País foi analisado à lupa e redistribuído com missão primeira de dar a quem precisa o que precisa, e não mandar o que não precisa.
Se por relativa via torta a explosão nas vendas ajudou na relação rede-fábrica, fez verdadeiro milagre no que se refere à intra-rede. De raridade absoluta das absolutas a cooperação passou a lugar-comum. Casa em Recife tem o caminhão que Brasília precisa? Manda. Campinas tem aquele que Porto Alegre está desesperado? Já está saindo.
Publicado originalmente na revista AutoData no. 219, novembro de 2007.
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