COMO SER UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS

Publicado em: 02/05/2010 |Comentário: 1 | Acessos: 6,237 |

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Primeiro gostaria de apresentar a vocês que estarão lendo este texto um pouco da minha trajetória nessa área. Tenho 48 anos, atuo na área comercial/vendas desde meus 18 anos, e graças a Deus sempre fui bem sucedido nas empresas por onde passei.

Como podem observar tenho 30 anos de experiência nessa área; comecei como vendedor autônomo aos 18 anos; aos 19 fui convidado para ser sócio de um escritório de representações, aos 25 anos fui convidado a integrar a equipe de merchandising da Johnson e Johnson do Brasil atuando como Promotor de Merchandising onde pude aprender ainda mais sobre a área comercial. Ainda aos 25 enquanto funcionário da Johnson em uma dessas coincidências da vida,fui convidado pelo proprietário de uma pequena empresa para supervisionar e desenvolver sua equipe comercial, interna e externa, reestruturá-la, contratar novos profissionais para o segmento de insumos para grandes industrias.

Como sempre fui um profissional de campo e gosto do que faço, em uma dessas indústrias que visitava juntamente com um subordinado, conheci um empresário argentino que durante nossa conversa enquanto esperávamos para sermos atendidos, perguntou-me se não haveria interesse em trocar de empresa. No primeiro momento não. Mas durante essa conversa foi-me feito uma proposta por ele, que sinceramente, impossível de recusar. Para encurtar, essa empresa acabou-se mudando e eu não pude acompanhá-la. Tudo isso aconteceu entre os anos de 85/86.

Em dezembro de 1986 uma empresa de administração chinesa adquiriu, do grupo Itaú, uma de suas empresas que havia abandonado o mercado de SP a mais ou menos 2 anos; foi-me feito a proposta de atuar novamente como vendedor para reintrodução de seus produtos. Todo mundo desta área sabe que é mais fácil introduzir um novo produto no mercado do que recuperar marcas e produtos abandonados.

Como gosto de desafios aceitei sem saber que este grupo era um dos 50 maiores do país. Não se possuía na época tantas informações como hoje. Para resumir, esse grupo por motivos talvez de erros quando da troca de seu presidente acabou encerrando suas atividades industriais em 2007. Durante 21 anos, nessa empresa, consegui obter sucesso e chegar a ser de Gerente de Região, como PJ em virtude o alto salário à época. Então acredito estar capacitado para descrever o que um bom profissional de vendas deve saber para se tornar um bom vendedor. É tema de palestras hoje.

Estamos entrando em uma era de transformações, evolução, crescimento da competitividade entre empresas e principalmente a busca pelo aperfeiçoamento de produtos, embalagens, negócios, profissionais e desenvolvimento empresarial.

Nessa busca crescente pela liderança de mercado ou até mesmo por uma fatia um pouco maior, as empresas pelo que tenho observado em anúncios na internet através de sites de consultorias de R & H estão em constante busca de profissionais para atuarem justamente nesta área: VENDAS. Aumentar o efetivo de Vendedores não significa ter melhores resultados; o que garante esses resultados é saber encontrar dentre os inúmeros candidatos os profissionais certos para esta área.

Analisem o que um bom profissional de vendas deve saber alem do talento para esta função; sim porque este profissional não se forma em Universidades mas sim dentro das empresas. Orientado pelos mais experientes.

O bom vendedor deve saber para obter sucesso: vendedor.jpg

- A primeira coisa que ele vende é sua imagem. Então deve sempre estar bem trajado, bem humorado e muito bem disposto. Lembre-se tem que transformar "não" em "sim".

- Tem que tomar cuidado como abordar o provável cliente. Saber conversar, ter sensibilidade bastante para perceber se não está se tornando inconveniente.

- Procurar criar um laço de empatia com o cliente. A maioria das vendas é concretizada por empatia e vínculo de amizade criado entre cliente e vendedor.

- Tenha sempre informações precisas, atualizadas e inequívocas sobre seus produtos e sua empresa. Você estará vendendo a imagem de sua empresa para o cliente no primeiro momento depois seu produto. Tem que conquistar a confiança. Você é o elo entre a empresa e o cliente.

- Exponha ao seu cliente as qualidades e benefícios de seus produtos e da empresa. Tente expor as vantagens que ele terá em negociar com você. Não invente. Seja honesto e sincero. Lembre-se sua reputação e a da sua empresa esta em jogo.

- Mantenha-se informado sobre produtos, promoções e atuação de seus concorrentes. Poderá haver, e acredite, em 90% das negociações há uma comparação por parte de seu cliente entre seus produtos e os da concorrência.

- Não prometa nada para seu cliente que você não poderá cumprir. Tenho visto muitos negócios serem pedidos simplesmente por promessas que não foram cumpridas. Isso acabará com qualquer negociação futura alem de prejudicar sua imagem e a da empresa. Para recuperar esse cliente terá o dobro do trabalho.

- Esclareça todas as duvidas que possa surgir. Deixar para depois demonstra falta de informação e insegurança. Você abrirá uma porta para ser questionado quanto a sua capacidade e competência.

- Se você for questionado pelo seu cliente sobre algo que não souber responder, seja sincero, diga que não sabe e se ele estaria disposto a informá-lo ou ajudá-lo. Você estará demonstrando humildade. A maioria dos clientes gosta de sentirem-se mais "bem informados" que você.

- Nunca pense apenas em tirar beneficio próprio da negociação. Se o cliente perceber essa atitude, poderá ser a ultima negociação entre vocês.

- Pense sempre no futuro. Nunca pense só nessa venda. Você tem que transformar seu cliente em parceiro de negócios. Mostre que ele é importante para a empresa.

- Procure negociar com seu cliente sem passar todas as promoções, prazos ou descontos possíveis. Pode haver a necessidade de algo a mais para concretizar a negociação e você não terá mais nada a oferecer. Terá que acionar seu supervisor ou Gerente. Lembre-se: Seu cliente procura sempre o menor preço e o maior prazo; sua empresa busca o maior preço e o menor prazo. Todos os negócios têm que ser bom para ambas às partes. O que você imagina ser um bom negócio, para a empresa poderá ser um péssimo negocio.

- Controle a sua ansiedade. Procure ouvir o que o cliente tem a dizer. Seja atencioso. Na maioria das vezes o cliente diz exatamente o que ele quer. Um mau atendimento espanta o cliente.

- Tenha sempre em mente: Você não sobrevive de apenas uma negociação e sim de varias. Manter seu cliente é o grande segredo do negócio. Antecipe-se aos seus concorrentes.

- Mantenha-se informado sobre as ações de seus concorrentes. Transfira para sua empresa todas as informações que puder obter sobre a concorrência. Mas lembre-se, estamos na era da informação, logo cheque bem se são verídicas. Não passe informações erradas. Você poderá induzir sua empresa a cometer erros e daí em diante sua credibilidade poderá ser comprometida.

- Procure criar um vinculo de amizade com os vendedores dos concorrentes. São fontes inesgotáveis de informações sobre ações e estratégias deles. Como fazer? Isso terá que descobrir. Um bom Gerente ou Supervisor poderá ensiná-lo. Presumo que eles saibam.

- Não faça distinção entre clientes grandes e pequenos. Trate-os igualmente. Lembre-se: Os clientes grandes são alvos preferidos da concorrência. Você poderá perder, e de certo vai, algumas negociações.

- Organize-se e mantenha constância na sua agenda de visitas. Uma falha sua e é o bastante para a concorrência entrar.

- Sempre tenha em mãos o histórico do cliente quantidades, prazos, preços. Nunca empurre produtos que ele não terá capacidade de absorver e vender. Nunca tente empurrar produtos mais caros do que ele conseguirá vender. Você correrá o risco da troca ou devolução. Isso acarreta prejuízo para sua empresa.

- Atualize-se sempre. Estamos em uma época de mudanças rápidas, novidades chegam, produtos se tornam obsoletos ou desnecessários.

- Mantenha-se em contato com seus clientes. Vendedor não tem hora nem dia. Uma negociação pode ser feita durante um cafezinho, almoço, jantar com seu cliente. Esteja sempre preparado, até na praia tomando uma cerveja você poderá fechar bons negócios. Isso já aconteceu várias vezes comigo.

- Propicie meios para que seu cliente o contate rapidamente. Estamos na era da tecnologia. Deixe a disposição telefone, celular, skipe, MSN, emails e demais ferramentas possíveis de você ser encontrado.

- Sempre retorne as ligações de seus clientes, mesmo que seja para ouvir reclamações ou solicitações. Lembre-se: O bom atendimento é fundamental.

- Nunca deixe um problema se arrastar. Resolva-o no máximo em 24 horas, caso não seja possível resolve-lo de imediato.

- Nunca se esqueça do planejamento. Você deve planejar com antecedência suas ações e visitas. - Nunca se esqueça nem desista de seus objetivos. Anote em sua agenda tudo o que você espera alcançar, carro novo, casa, família, passeios, viagens, conforto etc..., tudo o que você busca é o que vai motivá-lo. A partir do momento que você alcança seus objetivos, pode ter certeza que a empresa também alcança.

- Nunca desista. Não são preços, prazos, produtos ou a concorrência que vai impedi-lo de buscar o que almeja. Não coloque a culpa nos outros. Avalie-se e pergunte-se. Não estarei agindo errado? - Confie em você. Confiança nas suas atitudes é fundamental.

- Tome muito cuidado. Com o passar do tempo, com a concretização de vários negócios você pode tornar-se arrogante. Isso acaba com qualquer possibilidade de sucesso. E lembre-se que você tem que confiar na sua empresa e nos produtos que ela comercializa. Coloque-se no lugar de seus clientes. Em algum momento do seu dia a dia você também é cliente de alguém. Você esta comprando algo.

Toda vez que você estiver iniciando um novo trabalho, seja na empresa com novos produtos ou em outra empresa concorrente ou não, do mesmo segmento ou não pergunte-se o seguinte: "EU COMPRARIA O PRODUTO QUE ESTOU VENDENDO. EU CONFIO NA EMPRESA QUE ESTOU REPRESENTANDO."

Se a resposta for afirmativa vá em frente. Não desista. Insista. Mesmo nas adversidades podemos alcançar êxito.

nbsousa_2005@hotmail.com.

Consultoria Empresarial e Gestão Comercial.

Palestras sobre tema: Motivação, Atendimento e Vendas.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/gerencia-artigos/como-ser-um-bom-profissional-de-vendas-2278446.html

    Palavras-chave do artigo:

    administracao

    ,

    comercial

    ,

    recursos humanos

    Comentar sobre o artigo

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    Por: Pedro D`arc Rocha dos Santosl Carreira> Recursos Humanosl 24/07/2009 lAcessos: 5,076 lComentário: 2
    Nelson B. Sousa

    Você que se dispôs a ler estas idéias, empresários, funcionários, administradores, gerentes, professores ou simplesmente pessoas que gostam de ler e analisar outras opiniões e idéias, durante o decorrer de sua leitura encontrará algumas perguntas.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 02/12/2008 lAcessos: 4,443 lComentário: 1
    Nelson B. Sousa

    Devido aos emails que tenho recebido de leitores questionando-me sobre a diferença entre Gerente de Vendas e Gerente Comercial, vou procurar descrever de maneira simples e objetiva as atribuições do cargo Gerente Comercial. Mas antes temos que esclarecer que o Departamento Comercial de uma empresa não está somente ligado a área de vendas.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 06/05/2011 lAcessos: 2,487

    Será que o negócio que você está planejando é viável? O que os bancos irão exigir para financiar aquela máquina que você precisa para aumentar a produção? Como você pode avaliar sua empresa em relação à concorrência? Questões do gênero, provavelmente, passam pela sua cabeça todos os dias. O problema é que a busca pela solução pode levar dias ou até meses, conforme a habilidade do gestor para lidar com questões administrativas, de Marketing ou ligadas a estratégia de seu negócio. Uma alternativa interessante para a resolução dos problemas pode ser a contratação das chamadas empresas juniores.

    Por: Esag Jr.l Negócios> Gestãol 14/08/2008 lAcessos: 857
    Nelson B. Sousa

    Tenho recebido emails de pessoas que me perguntam sobre ser representante comercial. Uns me perguntam se vale apena trocar um registro em carteira, por uma tentativa de aumentar seus ganhos atuando como representante comercial.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Vendasl 11/03/2010 lAcessos: 9,025 lComentário: 4
    Nelson B. Sousa

    O que mais tenho visto, lido e analisado são empresas a procura de Representantes, Empresas de Representação, vendedores autônomos com Carteira de Clientes e outras Representadas, na expectativa de que com isso consigam colocar seus produtos no mercado ou aumentar as vendas desses.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gerêncial 10/11/2008 lAcessos: 1,357
    Sérgio Henrique Pereira

    Este trabalho é um manifesto quanto à essência dos Direitos Humanos para se entender a Constituição Federal de 1988. O assunto é abordado sem a pretensão de esgotá-lo, mas resumir, de forma que a leitura possa ser atrativa a todos e, desta maneira, alcançar o entendimento ao que seja os Direitos Humanos e as garantias fundamentais da pessoa humana num Estado Democrático de Direito.

    Por: Sérgio Henrique Pereiral Direito> Legislaçãol 23/01/2014 lAcessos: 19
    Robson

    Customer Relationship Management (CRM). Gestão de Relacionamento com o cliente. A maneira como tratamos nossos clientes e como coletamos dados relacionados ao porque ele vem ao nosso encontro é muito importante. E muitas empresas não valorizam este momento mágico que é QUANDO O CLIENTE ESTÁ NO SEU ESTABELECIMENTO.

    Por: Robsonl Negócios> Gerêncial 02/09/2014 lAcessos: 26
    Ricardo Mallet

    São os vendedores e os políticos que dominam efetivamente a arte da persuasão. E também uma grande variedade de trapaceiros profissionais, até porque suas vidas dependem diretamente disso. E se os líderes pudessem utilizar (de forma ética e responsável) as mesmas técnicas desses profissionais para aumentar o engajamento das suas equipes?

    Por: Ricardo Malletl Negócios> Gerêncial 28/07/2014

    Em diferentes esferas de atuação profissional, percebe-se a propagação do mito de que ser profundo conhecedor de um tema basta para falar bem em público. Mas é comum assistir a discursos em público de profissionais experts – seja um diretor de uma área na empresa, um responsável por um importante projeto ou um professor renomado em uma área – e avaliar a mensagem falada como pouco clara ou o orador como pouco envolvido ou preparado.

    Por: Vívian Cristina Riol Negócios> Gerêncial 21/03/2014 lAcessos: 14
    Ricardo Mallet

    Mal administrado, um conflito que poderia ser oportunidade de melhoria e inovação, poderá ser o estopim que detonará atos de vingança e traição. Vamos estudar esse roteiro e entender por quê.

    Por: Ricardo Malletl Negócios> Gerêncial 20/01/2014 lAcessos: 20

    FRANQUIAS DE ALIMENTAÇÃO As franquias de alimentação apresentaram o segundo maior faturamento do franchising em 2012, registrando R$ 20 bilhões e um avanço de 17,6% em faturamento, em relação a 2011.

    Por: Thiago Franklinl Negócios> Gerêncial 13/01/2014 lAcessos: 19
    Noscilene Santos

    No início do século XXI, estudos realizados por Hersey & Blanchard, deram origem a liderança situacional, baseado em modelos já conhecidos como a teoria de Maslow, Hetzberg, Douglas Mcgregor e muitos outros. Para os autores, a ação do líder deve estar relacionada ao grau de maturidade do colaborador, que consiste na capacidade de estabelecer objetivos, aceitar responsabilidades e na habilidade em desempenhar tarefas, mantendo em foco as diretrizes estabelecidas pela empresa.

    Por: Noscilene Santosl Negócios> Gerêncial 30/11/2013 lAcessos: 26
    Bruna Azevedo

    Modelo é adotado por empresas que desejam focar em seus negócios e aumentar rentabilidade

    Por: Bruna Azevedol Negócios> Gerêncial 14/11/2013 lAcessos: 45
    Gilmar Duarte da Silva

    Precificar serviços é uma tarefa difícil. Há muitos interessados em ampliar o conhecimento, mas ainda há pouco incentivo, o que acaba limitando o crescimento deste tema. A solução pode ser simples.

    Por: Gilmar Duarte da Silval Negócios> Gerêncial 10/09/2013 lAcessos: 31
    Nelson B. Sousa

    Muitas empresas ao longo do tempo adotam algumas estratégias para tentar melhorar seu desempenho. Todos, uma vez na vida, já ouviram este termo: "a empresa esta passando por uma reestruturação". No mundo globalizado como estamos vivenciando não poderia ser diferente.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 21/03/2013 lAcessos: 25
    Nelson B. Sousa

    Não é desconhecido de ninguém que as empresas de posse de todas as informações dos candidatos às vagas abertas, estão efetuando consultas ao SPC-SERASA para saber a situação financeira em que se encontram, se estão com restrições e negativados. Também não é desconhecido que mesmo os funcionários estão sendo monitorados pelas suas empresas através desse sistema.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 23/04/2012 lAcessos: 108
    Nelson B. Sousa

    Devido aos emails que tenho recebido de leitores questionando-me sobre a diferença entre Gerente de Vendas e Gerente Comercial, vou procurar descrever de maneira simples e objetiva as atribuições do cargo Gerente Comercial. Mas antes temos que esclarecer que o Departamento Comercial de uma empresa não está somente ligado a área de vendas.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 06/05/2011 lAcessos: 2,487
    Nelson B. Sousa

    Caros amigos e leitores, tenho recebido vários emails de profissionais que estão me consultando sobre propostas de trabalho como Pessoa Jurídica; o chamado "PJ" e CLT-FLEX.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 08/04/2011 lAcessos: 841
    Nelson B. Sousa

    Caros amigos: Estava lendo uma matéria publicada na Folha de SP do dia 03.04.2011, onde o tema da matéria é o seguinte: EMPRESAS SE DESPEDEM DA GERAÇÃO "BABY BOOMER". Primeiro vamos definir e elucidar o que significa o termo "baby boomer"

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 08/04/2011 lAcessos: 607
    Nelson B. Sousa

    Há poucos anos, possuir um diploma de curso superior era um diferencial competitivo quer tornava o candidato muito atraente e disputado pelos contratantes. Uma época em que apenas alguns tinham acesso a uma educação de nível superior e poucos ainda à uma Pós Graduação ou MBA.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 21/10/2010 lAcessos: 1,446
    Nelson B. Sousa

    Tenho recebido várias consultas de empresas, há maioria pequena e média, que se encontram com dificuldades em aumentar seu faturamento, ou seja, aumentar suas vendas, contratar representantes e não sabem o que, nem como elaborar um plano de ação para que esse problema seja corrigido.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 08/10/2010 lAcessos: 692
    Nelson B. Sousa

    Tenho ouvido, lido e visto, acredito que vcs também, comentários de empresários que dizem que não encontram profissionais qualificados e acabam contratando profissionais de fora para trabalhar no Brasil. Será que não encontram ou não querem pagar o que estes profissionais realmente valem?

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Gestãol 05/10/2010 lAcessos: 373

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    Marco Antônio 09/08/2011
    Gostei muito das suas dicas como ser um bom representante. Estou namorado o mercado da representação, estou vendo um futuro neste mercado. No meu caso onde estou no início da carreira, quais são as coisas que devo fazer e não devo fazer? Obrigado.
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