COMO SER UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS

02/05/2010 • Por • 4,603 Acessos

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Primeiro gostaria de apresentar a vocês que estarão lendo este texto um pouco da minha trajetória nessa área. Tenho 48 anos, atuo na área comercial/vendas desde meus 18 anos, e graças a Deus sempre fui bem sucedido nas empresas por onde passei.

Como podem observar tenho 30 anos de experiência nessa área; comecei como vendedor autônomo aos 18 anos; aos 19 fui convidado para ser sócio de um escritório de representações, aos 25 anos fui convidado a integrar a equipe de merchandising da Johnson e Johnson do Brasil atuando como Promotor de Merchandising onde pude aprender ainda mais sobre a área comercial. Ainda aos 25 enquanto funcionário da Johnson em uma dessas coincidências da vida,fui convidado pelo proprietário de uma pequena empresa para supervisionar e desenvolver sua equipe comercial, interna e externa, reestruturá-la, contratar novos profissionais para o segmento de insumos para grandes industrias.

Como sempre fui um profissional de campo e gosto do que faço, em uma dessas indústrias que visitava juntamente com um subordinado, conheci um empresário argentino que durante nossa conversa enquanto esperávamos para sermos atendidos, perguntou-me se não haveria interesse em trocar de empresa. No primeiro momento não. Mas durante essa conversa foi-me feito uma proposta por ele, que sinceramente, impossível de recusar. Para encurtar, essa empresa acabou-se mudando e eu não pude acompanhá-la. Tudo isso aconteceu entre os anos de 85/86.

Em dezembro de 1986 uma empresa de administração chinesa adquiriu, do grupo Itaú, uma de suas empresas que havia abandonado o mercado de SP a mais ou menos 2 anos; foi-me feito a proposta de atuar novamente como vendedor para reintrodução de seus produtos. Todo mundo desta área sabe que é mais fácil introduzir um novo produto no mercado do que recuperar marcas e produtos abandonados.

Como gosto de desafios aceitei sem saber que este grupo era um dos 50 maiores do país. Não se possuía na época tantas informações como hoje. Para resumir, esse grupo por motivos talvez de erros quando da troca de seu presidente acabou encerrando suas atividades industriais em 2007. Durante 21 anos, nessa empresa, consegui obter sucesso e chegar a ser de Gerente de Região, como PJ em virtude o alto salário à época. Então acredito estar capacitado para descrever o que um bom profissional de vendas deve saber para se tornar um bom vendedor. É tema de palestras hoje.

Estamos entrando em uma era de transformações, evolução, crescimento da competitividade entre empresas e principalmente a busca pelo aperfeiçoamento de produtos, embalagens, negócios, profissionais e desenvolvimento empresarial.

Nessa busca crescente pela liderança de mercado ou até mesmo por uma fatia um pouco maior, as empresas pelo que tenho observado em anúncios na internet através de sites de consultorias de R & H estão em constante busca de profissionais para atuarem justamente nesta área: VENDAS. Aumentar o efetivo de Vendedores não significa ter melhores resultados; o que garante esses resultados é saber encontrar dentre os inúmeros candidatos os profissionais certos para esta área.

Analisem o que um bom profissional de vendas deve saber alem do talento para esta função; sim porque este profissional não se forma em Universidades mas sim dentro das empresas. Orientado pelos mais experientes.

O bom vendedor deve saber para obter sucesso: vendedor.jpg

- A primeira coisa que ele vende é sua imagem. Então deve sempre estar bem trajado, bem humorado e muito bem disposto. Lembre-se tem que transformar "não" em "sim".

- Tem que tomar cuidado como abordar o provável cliente. Saber conversar, ter sensibilidade bastante para perceber se não está se tornando inconveniente.

- Procurar criar um laço de empatia com o cliente. A maioria das vendas é concretizada por empatia e vínculo de amizade criado entre cliente e vendedor.

- Tenha sempre informações precisas, atualizadas e inequívocas sobre seus produtos e sua empresa. Você estará vendendo a imagem de sua empresa para o cliente no primeiro momento depois seu produto. Tem que conquistar a confiança. Você é o elo entre a empresa e o cliente.

- Exponha ao seu cliente as qualidades e benefícios de seus produtos e da empresa. Tente expor as vantagens que ele terá em negociar com você. Não invente. Seja honesto e sincero. Lembre-se sua reputação e a da sua empresa esta em jogo.

- Mantenha-se informado sobre produtos, promoções e atuação de seus concorrentes. Poderá haver, e acredite, em 90% das negociações há uma comparação por parte de seu cliente entre seus produtos e os da concorrência.

- Não prometa nada para seu cliente que você não poderá cumprir. Tenho visto muitos negócios serem pedidos simplesmente por promessas que não foram cumpridas. Isso acabará com qualquer negociação futura alem de prejudicar sua imagem e a da empresa. Para recuperar esse cliente terá o dobro do trabalho.

- Esclareça todas as duvidas que possa surgir. Deixar para depois demonstra falta de informação e insegurança. Você abrirá uma porta para ser questionado quanto a sua capacidade e competência.

- Se você for questionado pelo seu cliente sobre algo que não souber responder, seja sincero, diga que não sabe e se ele estaria disposto a informá-lo ou ajudá-lo. Você estará demonstrando humildade. A maioria dos clientes gosta de sentirem-se mais "bem informados" que você.

- Nunca pense apenas em tirar beneficio próprio da negociação. Se o cliente perceber essa atitude, poderá ser a ultima negociação entre vocês.

- Pense sempre no futuro. Nunca pense só nessa venda. Você tem que transformar seu cliente em parceiro de negócios. Mostre que ele é importante para a empresa.

- Procure negociar com seu cliente sem passar todas as promoções, prazos ou descontos possíveis. Pode haver a necessidade de algo a mais para concretizar a negociação e você não terá mais nada a oferecer. Terá que acionar seu supervisor ou Gerente. Lembre-se: Seu cliente procura sempre o menor preço e o maior prazo; sua empresa busca o maior preço e o menor prazo. Todos os negócios têm que ser bom para ambas às partes. O que você imagina ser um bom negócio, para a empresa poderá ser um péssimo negocio.

- Controle a sua ansiedade. Procure ouvir o que o cliente tem a dizer. Seja atencioso. Na maioria das vezes o cliente diz exatamente o que ele quer. Um mau atendimento espanta o cliente.

- Tenha sempre em mente: Você não sobrevive de apenas uma negociação e sim de varias. Manter seu cliente é o grande segredo do negócio. Antecipe-se aos seus concorrentes.

- Mantenha-se informado sobre as ações de seus concorrentes. Transfira para sua empresa todas as informações que puder obter sobre a concorrência. Mas lembre-se, estamos na era da informação, logo cheque bem se são verídicas. Não passe informações erradas. Você poderá induzir sua empresa a cometer erros e daí em diante sua credibilidade poderá ser comprometida.

- Procure criar um vinculo de amizade com os vendedores dos concorrentes. São fontes inesgotáveis de informações sobre ações e estratégias deles. Como fazer? Isso terá que descobrir. Um bom Gerente ou Supervisor poderá ensiná-lo. Presumo que eles saibam.

- Não faça distinção entre clientes grandes e pequenos. Trate-os igualmente. Lembre-se: Os clientes grandes são alvos preferidos da concorrência. Você poderá perder, e de certo vai, algumas negociações.

- Organize-se e mantenha constância na sua agenda de visitas. Uma falha sua e é o bastante para a concorrência entrar.

- Sempre tenha em mãos o histórico do cliente quantidades, prazos, preços. Nunca empurre produtos que ele não terá capacidade de absorver e vender. Nunca tente empurrar produtos mais caros do que ele conseguirá vender. Você correrá o risco da troca ou devolução. Isso acarreta prejuízo para sua empresa.

- Atualize-se sempre. Estamos em uma época de mudanças rápidas, novidades chegam, produtos se tornam obsoletos ou desnecessários.

- Mantenha-se em contato com seus clientes. Vendedor não tem hora nem dia. Uma negociação pode ser feita durante um cafezinho, almoço, jantar com seu cliente. Esteja sempre preparado, até na praia tomando uma cerveja você poderá fechar bons negócios. Isso já aconteceu várias vezes comigo.

- Propicie meios para que seu cliente o contate rapidamente. Estamos na era da tecnologia. Deixe a disposição telefone, celular, skipe, MSN, emails e demais ferramentas possíveis de você ser encontrado.

- Sempre retorne as ligações de seus clientes, mesmo que seja para ouvir reclamações ou solicitações. Lembre-se: O bom atendimento é fundamental.

- Nunca deixe um problema se arrastar. Resolva-o no máximo em 24 horas, caso não seja possível resolve-lo de imediato.

- Nunca se esqueça do planejamento. Você deve planejar com antecedência suas ações e visitas. - Nunca se esqueça nem desista de seus objetivos. Anote em sua agenda tudo o que você espera alcançar, carro novo, casa, família, passeios, viagens, conforto etc..., tudo o que você busca é o que vai motivá-lo. A partir do momento que você alcança seus objetivos, pode ter certeza que a empresa também alcança.

- Nunca desista. Não são preços, prazos, produtos ou a concorrência que vai impedi-lo de buscar o que almeja. Não coloque a culpa nos outros. Avalie-se e pergunte-se. Não estarei agindo errado? - Confie em você. Confiança nas suas atitudes é fundamental.

- Tome muito cuidado. Com o passar do tempo, com a concretização de vários negócios você pode tornar-se arrogante. Isso acaba com qualquer possibilidade de sucesso. E lembre-se que você tem que confiar na sua empresa e nos produtos que ela comercializa. Coloque-se no lugar de seus clientes. Em algum momento do seu dia a dia você também é cliente de alguém. Você esta comprando algo.

Toda vez que você estiver iniciando um novo trabalho, seja na empresa com novos produtos ou em outra empresa concorrente ou não, do mesmo segmento ou não pergunte-se o seguinte: "EU COMPRARIA O PRODUTO QUE ESTOU VENDENDO. EU CONFIO NA EMPRESA QUE ESTOU REPRESENTANDO."

Se a resposta for afirmativa vá em frente. Não desista. Insista. Mesmo nas adversidades podemos alcançar êxito.

nbsousa_2005@hotmail.com.

Consultoria Empresarial e Gestão Comercial.

Palestras sobre tema: Motivação, Atendimento e Vendas.

Perfil do Autor

Nelson B. Sousa

Gestão Comercial E Produtos. Análise, Motivação e Gestão de Equipes. Adm. e Gestão de Trade Marketing. Adm. e Acompanhamento de Desempenho....