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Como Classificar Seus Clientes De Ponta Por: Daiani Furtado
 | Publicado em: 22-09-2008 | Comentários: 0 | Acessos: 38 | Avaliação: (196)  (?) ANÁLISE
Primeiro se faz uma análise geral dos clientes, levando em consideração todas as informações armazenadas em arquivos e aquelas que obteve em visitas aos mesmos. Com a classificação de clientes auxilia em algumas variáveis para que você possa identificar com mais qualidade sua rede de clientes. Desenvolvendo maneiras de avaliar e de identificar a importância do cliente tornou-se peça estratégica para manter-se competitivo. Importante ressaltar e frisar que os clientes não precisam ter conhecimento de que existe uma classificação interna sobre sua importância dentro da organização. O sistema classificatório existe para ficar internamente.
CLASSIFICAÇÃO DE CLIENTES
Atribua notas de 1 a 5 para os clientes. São oito variáveis a serem analisadas. As varáveis podem sofrer alteração no que se refere ao segmento da empresa. Após atribuir a nota para cada um dos itens, divida por oito para obter a média aritmética dos resultados.
Nome do Cliente Rentabilidade Retorno Financeiro do serviço ofertado Redes de Visibilidade oferecida Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
Nome do Cliente Relacionamento com o cliente Fidelidade do cliente Volume de serviços adquiridos Propensos de trocar de empresa Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
PONTUAÇÃO Após a avaliação dos clientes em notas, atribui-se uma classificação para eles seguindo a notação abaixo:
1- Média de 4,5 até 5 é um cliente AA 2- Média de 4,0 até 4,4 é um cliente A 3- Média de 3,0 até 3,9 é um cliente B 4- Média de 2,0 até 2,9 é um cliente C 5- Média de 1 até 1,9 é um cliente D
Depois da seletividade dos clientes, cria-se criações de estratégias para satisfazê-los e mantê-los fidelizados. Tudo dependerá da visão e forma de trabalho de cada empresa, mas com esta seletiva, facilita na tomada de decisão, lembrando que as variáveis podem ser alteradas de acordo com cada necessidade. Abaixo segue a tabela, para melhor direcionamento, de acordo com os estudos do autor Rodrigo Bertozzi (2008), no qual de forma resumida explica cada estágio dos clientes.
Tipos de Cliente Definição AA Média de É um cliente altamente rentável para a empresa. Tem uma rede de relacionamentos laterais que pode ser aproveitada e conecta sua marca para outros clientes em potencial. Geralmente representam 5% da carteira de clientes. A Média de É um ótimo cliente, com boa rentabilidade e que auxilia na manutenção dos custos fixos da organização, é fiel e conecta a outros potenciais clientes. Porém seu faturamento bruto não é tão elevado quanto o cliente AA. Geralmente representam 10% da carteira de clientes. B Média de Geralmente representam 15% da carteira de clientes. São contratos razoáveis, possui alguma rentabilidade e grande potencial para desenvolver. C Média de Representam a maior parcela de clientes da empresa. São contratos estagnados, por vezes sem rentabilidade, mas mantêm a base da emoresa. Podem ser melhorados com a oferta de outros serviços ou propostas de reajustes. Geralmente correspondem a 50% dos clientes da operação D Média de São clientes com grande desgaste na relação, contratos com prejuízo e sem conectar a nenhum outro grupo importante. Ou reajuste o contrato e o transforme em cliente B ou C, ou descarte o cliente, propondo um aumento financeiro no contrato você sabe que ele não aceitará. É a maneira mais elegante de eliminar contratos com prejuízo sem arranhar a imagem.
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Tags do Artigo: Clientes, Fidelização, Análise De Perfil Fonte Artigos Gratuitos Online - Artigonal.com Perfil o autor:
Daiani Furtado, Graduada em Administração pelo CESUMAR (Centro Universitário de Maringá). Atua como Coordenadora Administrativo e Financeiro da Pantanal Transporte em Cuiaba.
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