QUAL É REALMENTE O OBJETIVO DA SUA EMPRESA? O QUE ELA ESTÁ BUSCANDO?

08/10/2010 • Por • 724 Acessos

QUAL É REALMENTE O OBJETIVO DA SUA EMPRESA? O QUE ELA ESTÁ BUSCANDO?

foto-cabelo-branco.jpgVocê está em busca de Representante Comercial?  Para que?  Aumentar sua participação no mercado ou cortar gastos com uma equipe própria de vendas?

Tenho recebido várias consultas de empresas, há maioria pequena e média, que se encontram com dificuldades em aumentar seu faturamento, ou seja, aumentar suas vendas, contratar representantes e não sabem o que, nem como elaborar um plano de ação para que esse problema seja corrigido.

A grande coincidência entre elas é que todas relatam o mesmo problema:

"Não estão conseguindo manter uma equipe de representantes que possibilitem a continuidade de trabalho que elas necessitam."

Nos meus 30 anos de experiência na área comercial e vendas, nunca vi e nem ouvi falar de alguma empresa que conseguiu aumentar seu faturamento e sua participação no mercado, ou manter sua credibilidade junto aos seus clientes sem uma equipe de vendas coesa, determinada, treinada e empenhada em executar na prática um plano de ação para alcançar esse objetivo.

A maioria delas afirmam que contratam representantes comerciais, mas após 2 ou três meses, as vezes não chega nem a 1 mês, eles abandonam sem dar uma justificativa. Simplesmente "desaparecem".

Isso é muito mais comum do que se pode imaginar, diria até que é normal ocorrer esta situação, principalmente quando a empresa contratante não oferece nenhum tipo de remuneração além de comissões, seus ganhos são apenas calculados sobre sua venda.

Analisem o seguinte:

O representante comercial, na maioria das vezes, é contratado pelas empresas com remuneração única e somente através de comissões.

Estes profissionais, independentemente se possuem uma carteira de clientes ou não, tem um gasto elevado com o exercício de suas atividades no campo, principalmente com o transito de hoje em dia nas grandes cidades, além dos impostos que são obrigados a pagar.  Eles colocam a disposição das empresas, seus carros, celulares e demais ferramentas que hoje são indispensáveis para um bom profissional de vendas, e isso tem um custo que não é coberto pelas empresas, e esperam obter um retorno satisfatório e de preferência rápido do investimento feito.

Acontece que esse investimento é de médio à longo prazo, e  a maioria dos representantes não estão dispostos a aguardar esse prazo, investindo seu tempo e dinheiro, querem um resultado imediato, assim como também as empresas que os contratam, então ou eles acabam abandonando ou a empresa acaba substituindo-os por outros.

Mas o problema não é, e nem será resolvido dessa forma.

Temos primeiramente que ter em mente o seguinte; que hoje em dia o mercado consumidor é muito exigente, quanto a produtos, preços e prazos além da qualidade desses. O consumidor nunca esteve com um poder de decisão tão grande como tem hoje em dia.

As empresas têm que se conscientizar que o mercado de hoje é extremamente competitivo, ágil e de mudanças significativas e rápidas, e seus concorrentes não vão ceder espaço para crescimento com facilidade. A resposta é instantânea.

As grandes empresas e multinacionais agem dessa forma, com respostas imediatas; com lançamento de novos produtos, redução de custos de produção, incentivo para sua equipe de vendas, motivação continua, busca de novos nichos no mercado, mudança na sua política de comercialização, promoções de produtos, patrocínio de eventos, divulgação, campanhas de marketing e endomarketing agressivas. Tudo isso para não perderem seus clientes para seus concorrentes e aumentarem sua participação no mercado.

Não podemos esquecer que, a área comercial, é responsável pela captação de novos consumidores, clientes e principalmente de recursos para novos investimento e desenvolvimento de uma empresa.

Partindo desse principio analisemos o seguinte:

-Como anda a saúde financeira da empresa?

-Está disposta, tem condições ou já pensou em efetuar investimento em equipe de vendas própria?

-Seus produtos estão adequados e atualizados ao mercado consumidor de hoje?

-Quais as vantagens que os consumidores terão em utilizarem seus produtos e não os concorrentes?

-A empresa possui alguma estratégia determinada para aumentar suas vendas?

-A política de negociação da empresa não estará engessada?

-Foi desenvolvido um plano de vendas real para os dias de hoje?

-Existe uma área de marketing que atua em conjunto com a área comercial para desenvolvimento de promoções, campanhas e eventos para alcançar esses objetivos?

-A empresa procura se interar e monitorar as ações de seus concorrentes?

-A empresa está em condições de proporcionar uma resposta imediata para evitar a perda de espaço no mercado?

-Foi feita uma analise para saber se o problema não está na empresa e seus produtos ao invés de atribuir aos seus representantes ou vendedores?

-Será que seus produtos ou serviços estão com preços, prazos e qualidades exigidas pelo mercado?

-Quem está no comando dessa equipe? Será que esse gerente, supervisor ou coordenador possui a experiência de campo, que um profissional desses deveria ter?

- Será que esse profissional tem apenas conhecimento acadêmico, teórico ou exerceu na prática o cargo e as funções de vendedor?

Não basta apenas saber como fazer, tem que querer e poder fazer!

Isso tudo tem que ser revisto e analisado com calma e serenidade para que possa alinhar a estratégia de atuação aos objetivos traçados.

Hoje em dia, e assim será durante os dias que se seguirão, a informação está disponível em tempo integral e é necessário saber utilizar-se dela para obter um desenvolvimento satisfatório e concreto.

A empresa que tem o objetivo de aumentar sua participação no mercado, e não apenas manter-se onde está situada hoje, precisará contar com uma equipe de profissionais de vendas própria, motivada, determinada e que possua uma liderança (gerencia) participativa, que vá a campo, que busque as informações necessárias junto aos seus clientes e saiba trabalhar com elas em prol da empresa. Transformá-los em parceiros de negócios. A chamada fidelização. Para isto há a necessidade de investimento.

Lembrem-se:

"Representantes Comerciais são profissionais independentes. A empresa representada não pode exigir metas, cotas, relatórios de visitas, e nem poderá haver uma cobrança quanto ao desempenho, pois isso acabará tipificando um vinculo empregatício e trazendo conseqüências trabalhistas e financeiras para a empresa."

"Representantes comerciais não vão investir seu tempo e dinheiro em empresas que não possibilitem condições de negociação junto aos seus clientes. Sempre vão preferir investir nas representadas que já possuem, pois estas já estão lhe proporcionando um retorno financeiro. Sempre darão preferência as empresas que possuem marcas conhecidas. Produtos de fácil aceitação e giro rápido, para obter um retorno imediato."

A empresa que tem por objetivo desenvolver-se hoje no mercado aumentando sua participação, tornando seus produtos reconhecidos e consumidos, captando novos clientes terá a necessidade de iniciar seu plano de vendas com uma equipe própria, com um gerenciamento objetivo e participativo. Não adianta montar uma equipe de vendas que não vai se dedicar única e exclusivamente a ela, pois correrá o risco de um rodízio de profissionais constantemente. Contrata-se hoje e amanhã são abandonadas pelos profissionais, tornando o trabalho truncado e sem credibilidade. Os clientes não confiarão mais na empresa por falta de uma continuidade no atendimento.

Lembrem-se, podemos dizer que profissionais de vendas que assumem um compromisso hoje, e amanhã abandonam a empresa por não terem o retorno esperado, que seria de médio à longo prazo, são imediatistas. Não estão dispostos a investir seu tempo nem seus recursos financeiros em um novo projeto, assim como uma gerencia não participativa, sem experiência de atuação em campo não consegue enxergar onde estão as dificuldades e como corrigi-las. São gerencias que se preocupam apenas em justificar suas atividades e não em detectar e partir para a solução dos problemas.

São funcionários pré-pagos, o que significa dizer que: "O FUNCIONÁRIO PRÉ-PAGO é aquele funcionário comprometido somente com o horário e com o salário, jamais com os resultados. Que está 100% do tempo preocupado com os seus direitos e nem aí com as suas obrigações..."

PENSEM NISSO!

 

Perfil do Autor

Nelson B. Sousa

Gestão Comercial, Motivação e Gestão de Equipes. Gestão de Trade Marketing. Acompanhamento de Desempenho, Desenvolvimento de Campanhas de...