É inegável que o varejo no Brasil passa por um momento de transição. As mudanças de comportamento de consuo está atingindo a todas as faixas de consumidores. Indiscriminadamente as novas possibilidades de aquisição de produtos e serviços invadem o dia a dia das pessoas. Existe uma dinâmica em criar necessidades, gostos e possibilidades. As equipes de vendas no varejo parecem atordoadas diante do desafio de enfrentar tecnologias esmagadoras de atendimento e vendas. Uma vendedora em um grande magazine me disse outro dia em um treinamento de vendas no varejo: ...Contornar objeções? Mas como? Contra fatos não tem argumentos! E ela está certa. O Varejo que sempre contornou fatos com argumentos agora precisa aprender a enfrentar “fatos com fatos”. Isso mesmo, contra fatos (internet, cartões, consórcio, juros zero, concorrência...) é preciso criar fatos, diferenciais de atendimento, facilidades, assertividade comercial, interatividade com o Cliente, soluções. Este é o desafio do Varejo no Brasil. Precisamos aprender a criar fatos em nossa dinâmica de atendimento e vendas. E veja bem que a palavra chave aqui é “CRIAR” em um contexto em que novidade vira velharia em uma semana.
Estive visitando uma loja de periferia de um dos maiores grupos de varejo no Brasil, o Gerente cabisbaixo me confidenciou: É Professor, a coisa está mudando demais e a gente está ficano pra tráz. Perguntei o que ele estava fazendo para mudar, ele me respondeu: Esperando pra ver no que isso vai dar! Parece conversa de gente louca não é? Pois é! Louca pra ser engolida pela depressão. Falei um pouco com ele sobre o contexto onde sua empresa estava. Perguntei a ele que tipo de pessoas vivem lá? O que eles gostam de fazer? Onde eles estão? Onde passam suas horas de lazer? Quais os maiores problemas estruturais da região? Como as pessoas geram renda? Quais suas possibilidades de compra? Que tipo de atividades consideram importantes? INTERESSANTE, ele me respondeu com prescisão a cada pergunta e à partir daí criamos um plano de ação para conquistar e cativar clientes. Responda você também estas perguntas e perceba onde sua empresa pode entrar, onde sua empres deve estar, como deve abordar, em que deve participar, que diferença deve fazer... Contextualizar nossa atuação empresarial ainda é o mais eficiente método de trabalho. E sabe porque? Porque tudo pode mudar, mas um coisa não muda: Nós seres humanos seremos sempre atraídos por qualquer pessoa, por qualquer empresa que demonstre estar realmente junto conosco, participando de nossa vida, comungando nossos interesses, falando nossa lingua.
É a isso que chamo: CRIAR FATOS.
Fatos contundentes e práticos combatem fatos igualmente poderosos com muto mais possibilidades de vitória.
Acredito neste novo modelo de gestão empresarial e em especial no varejo tenho percebido um crescimento integral nas empresas que adotam estas práticas.
Enquanto formos GENTE não precisamos temer as máquinas.
Consultor e Conferencista nas áreas de Comportamento, Liderança, Marketing, Gestão do Conhecimento, Inteligência Empresarial e Negócios. É especialista em PNL, utilizando-se de técnicas e recursos de alta performance.
Múcio Morais
Consultor e Conferencista
Esta matéria é parte integrante da Palestra
Sucesso no Varejo HOJE
Atender Bem Continua Sendo Um Grande Desafio
Por: Múcio Morais | 05/03/2008 | VendasSe as empresas capitalizassem o quanto se perde pela não venda em virtude de deficiência no atendimento, eu ficaria rico de tanto fazer palestras e dar treinamentos. Fica aí a dica...
A Análise S.W.O.T Aplicada Às Vendas Hoje!
Por: Múcio Morais | 06/03/2008 | VendasA análise de S.W.O.T., onde você avalía suas forças, fraquezas, oportunidades, e ameaças, é uma boa ferramenta no processo do planejamento é igualmente poderoso nas vendas e na tomada de decisão do marketing.
Preciso De Mais Tempo, O Que Fazer?
Por: Alex Ribeiro | 13/04/2008 | GestãoUm bom tema! Muitos vendedores na ansiedade de fechar a venda acabam cometendo o erro de não informar o cliente sobre os prazos para entrega do serviço ou produto comprado pelo cliente. Muitos se preocupam apenas em fechar o pedido. Um grande erro !!! Essa ansiedade pode prejudicar a fidelidade de um cliente, na maioria das vezes.
Vendas Relacionais No Varejo
Por: Paulo Pandjiarjian | 14/04/2008 | VendasVendas relacionais são aquelas que primam pelo relacionamento com o cliente, feitas através de e-commerce e multicanais, que são canais complementares de venda em empresas de varejo e comércio em geral. É importante que as empresas estejam presentes na Internet, mas, também, que negociem e se relacionem com o cliente através dela. Esse veículo não veio para acabar com o varejo tradicional e, sim, para complementá-lo.
Horário De Trabalho, Ele Está Sendo Cumprido?
Por: Alex Ribeiro | 20/08/2008 | GestãoAo longo da minha carreira, vi muitas coisas inacreditáveis dentro de algumas empresas. Aconteceu uma vez... Tive um colega de trabalho que aproveitava muito mal o sua jornada de trabalho, e em conseqüência disso, não produzia o que certamente poderia e acabava atrapalhando o ambiente e até os lucros da empresa.
Clientes Por Todos Os Lados: Pois Sempre Há Alguém Para Servir
Por: MARCIO A. SILVA | 24/08/2008 | Atendimento ao ClienteO mundo empresarial mudou para o “mundo dos serviços”, visto que não mais operamos exclusivamente nos setores do comércio e da indústria. Atuamos no ramo dos relacionamentos. Mesmo atuando no ramo dos relacionamentos, o sucesso para este setor depende também dos serviços que prestamos. As empresas precisam estar “preparadas para servir ao cliente”, pois só assim irão obter algum sucesso neste novo mundo dos negócios. Será que sua empresa está preparada para servir ao cliente?
As Chaves Da Venda
Por: Fábio Azevedo | 02/09/2008 | VendasVender é um processo até certo ponto imprevisível, pois quando lidamos com emoções humanas, nos deparamos com uma série de fatores que muitas vezes não estão previstos, mas a sistemática da venda possui uma lógica, e quando conseguimos entendê-la, tudo se torna mais fácil.
Treine Seu Pessoal De Vendas
Por: Rogerio Martins | 23/09/2008 | VendasMuitas empresas continuam investindo valores elevados em marketing, imagem da organização, design e tantos outros fatores importantes para aumentar os lucros e garantir uma percepção positiva dos clientes frente seus produtos e serviços.
A Influência Da Tecnologia Virtual No Comportamento De Compra Do Consumidor Da Classe “C” De Belo Horizonte
Por: Rogério Ávila de Araujo | 01/12/2008Mostra como o comportamento de compra do consumidor da classe “C” está fortemente influenciado pela tecnologia virtual e a internet. Apresenta uma fonte de dados de como os turboconsumidores se comportam no cenário de compra de um mercado cada vez mais dinâmico e mostra como eles são fortemente influenciados pelos diversos fatores sociais, políticos, econômicos e culturais. O acesso à internet e a web 2.0 trouxeram ao mkt o desafio criar estratégias de divulgação dos produtos para a classe C.
A Importância Do Marketing De Relacionamento Como Instrumento De Retenção De Clientes Para As Organizações¹
Por: Juliana Aguiar Porto | 01/12/2008A escolha do tema abordado no presente artigo se procedeu a partir da observação da crescente da necessidade que as empresas possuem, atualmente, em captar novos clientes e da dificuldade em mantê-los como parceiros de seus negócios, sejam produtos ou serviços oferecidos. Nesse sentido, este estudo tem como objetivo principal apresentar a verdadeira eficácia do marketing de relacionamento, como ferramenta estratégica empresarial, na obtenção melhores níveis de competitividade, demonstrando a sua importância também como forma de reter os clientes e/ou consumidores para as organizações. Este artigo pretende demonstrar a importância que o marketing de relacionamento possui para a melhoria dos resultados das organizações e da otimização de suas atividades.
Suas Campanhas De Publicidade São Eficiente?
Por: Marco Antonio Meira | 28/11/2008Hoje um cliente me procurou e me fez a seguinte colocação: Por que minhas vendas não aumentam, como seria esperado, já que tenho uma boa verba de propaganda na mão da agência XYZ (não vou dizer o nome da agência por questões éticas) que mantém meus anúncios nos principais jornais e revistas, monta campanhas frequentes de marketing direto, campanhas de marketing digital e assim mesmo eu não vejo minhas vendas dispararem de maneira a compensar os investimentos feitos?
Ameaças Externas - Uma Nova Realidade
Por: Marco Antonio Meira | 28/11/2008Não estou falando de estrangeiros ou extra-terrestres e nem de invasão de sistemas corporativos. Estou falando de quem e o que pode ameaçar o seu negócio, das tendências do mercado e das tendências futuras que existe no seu ambiente. Trocando em miúdos: quem são seus reais concorrentes?
Pós-Venda - Coragem, Você Consegue!
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Responda rapidamente: Você confia na qualidade do produto ou serviço que você vende? Você conhece todos os benefícios que seu produto ou serviço leva ao seu consumidor? Sua força de venda está bem treinada para atender todas as necessidades do seu consumidor? Seus vendedores sabem ouvir? O volume de reclamações de clientes insatisfeitos é abaixo de 1% do seu volume de vendas?
Marketing - As 10 Regras De Ouro
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Não quero aqui ficar dando definições de marketing, mesmo porque a quantidade de definições que existem, acho que já estão demais. Richers, Kotler, Armstrong, todos já deram as suas, sem falar nas que encontramos no Aurélio, Michaelis e outros dicionários. O que quero dizer é que o marketing é tão importante para uma empresa quanto a matéria prima que compra, independentemente das definições que encontremos. Deixemos isso para os gurus.
Compramos Ou Sofremos Uma Venda
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Vamos fazer a seguinte reflexão: você como consumidor, quando vai a uma loja comprar roupas, o faz por uma decisão própria, ou o vendedor lhe vende algo devido às suas técnicas e habilidades em vendas?
Em Marketing, O Pouco E O Pequeno, Podem Ser Muito E Grandioso
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Fique atento às pequenas grandes coisas que você pode fazer pelos seus clientes.
Saídas Para A Crise; A Hora De Buscar Novas Estratégias
Por: Múcio Morais | 20/11/2008 | Administração - GeralQuero deixar 10 PERGUNTAS para ajudá-lo em sua estratégia de crescimento; responda de maneira proativa, sempre procurando uma solução para suas respostas sejam elas quais forem...
Obama Chegou E Agora?
Por: Múcio Morais | 05/11/2008 | CotidianoO modelo que mantém o mundo sob controle do poder econômico, que mantêm os pobres produzindo para os ricos, que conserva as hegemonias tradicionais tanto da América quanto da Europa: Não estou muito certo se a cor da pele de Obama realmente traduz uma nova filosofia,
Palestrante De Vendas?
Por: Múcio Morais | 21/10/2008 | VendasNão é preciso ser policial para falar de segurança, nem cozinheiro para falar de gastronomia, mas sem dúvida é muito melhor ouvir alguém que sabe o que está falando porque já teve experiência;
Como Superar A Crise Mundial
Por: Múcio Morais | 10/10/2008 | Administração - GeralUma das fases profissionais mais produtivas em minha vida ocorreu durante o “plano Collor” justamente na época em que aconteceu o confisco da poupança, restrição de crédito, alta de juros, fuga de capitais, queda da bolsa, constatações horripilantes da incompetência da indústria Brasileira (lembra-se das carroças que dirigíamos?)...
Temos Um Médico Dentro De Nós
Por: Múcio Morais | 11/07/2008 | PsicoterapiaNo processo terapêutico, e no que considero o seu mais intenso fator, a relação “médico/equipe x paciente” tenho percebido ao logo dos anos, trabalhando com públicos de diversas idades e origens, conversando, aconselhando, aprendendo e convivendo, a uma exploração mais aprofundada da conexão mente-corpo...
A Logística Da Cura, Comunicação Terapêutica Em Cadeia
Por: Múcio Morais | 11/07/2008 | PsicoterapiaÉ interessante perceber a evolução da retaguarda empresarial nos ultimo anos no Brasil, as grande e boas empresas estão percebendo que sem uma “Logística” adequada é impossível se obter um resultado final satisfatório, e mais, sem a especialização deste setor a concorrência ganha um fôlego extra para se estabelecer;E na saúde como funciona?
Cuidando De Nosso Mundo Interior..
Por: Múcio Morais | 15/06/2008 | PsicoterapiaNão consigo me sentir confortável... Tenho um sentimento freqüente de ansiedade e débito... Me sinto desorganizado por mais que tento me organizar... Parece que apesar de minhas preocupações e esforços estou sempre deixando coisas pra traz... Estes têm sido o sentimento de milhões de pessoas que aparentemente são bem sucedidas, centradas e ativas, mas que interiormente vivem em um mundo atribulado e às vezes confuso.
O Círculo De Relacionamento E A Captação De Recursos No Terceiro Setor;
Por: Múcio Morais | 23/05/2008 | Desigualdades SociaisUma das principais falhas que tenho constado na captação de recursos no terceiro setor é a falta de desenvolvimento adequado de um “Círculo de Relações Comprometidas” provocada pela ansiedade ou pela necessidade emergencial de conseguir-se fundos para tocar o barco;