Conversando Com O Cliente Sobre Marketing

Análise do Ambiente de Marketing com as novas tecnologias

Temos enfatizado repetidamente que as empresas excelentes possuem visão de fora para dentro de seus negócios. Elas reconhecem que o ambiente de marketing está constantemente oferecendo novas oportunidades e apresentando novas ameaças. Essas empresas reconhecem a importância vital do monitoramento e da adaptação continua às mudanças ambientais.

Uma das empresas mais admiradas por saber quando, o que e como vender em mercados emergentes é a Microsoft.

MICROSOFT: Sempre vários passos à frente da concorrência, Bill Gates, presidente da Microsoft, dirigiu a empresa, desde a fase de desenvolvimento de linguagens para microcomputadores aos sistemas operacionais e, depois, dos aplicativos como o Word, a produtos de consumo como a enciclopédia encarta, em CD-ROM. Constantemente, Gates esta analisando o ambiente de marketing, dedicando um terço de seu tempo para conversar com consumidores atuais e potenciais.

Redes neurais e inteligência artificial chegam no Marketing

Com o advento da tecnologia de redes neurais, os profissionais de marketing e vendas podem agora acessar o conhecimento de especialistas com apenas alguns toques no teclado de seus computadores. No inicio do século XXI, acredita-se, amplamente, que os sistemas especialistas serão a principal força para a segmentação, definição de alvo e pratica de marketing e vendas mais eficientes.

O software de redes neurais, projetado conforme os padrões das células do cérebro humano podem, realmente, “aprender” a partir de grandes conjuntos de dados. Ao examinar repetidamente milhares de registros de dados, o software pode desenvolver um modelo estatístico poderoso descrevendo os relacionamentos e os padrões de dados importantes- nada que um pesquisador humano tenha tempo (ou capacidade visual) de fazer de maneira rigorosa e consistente.

A IBM desenvolveu um conjunto de seis programas de computador chamados data Mining, que podem analisar imensos conjuntos de dados e relevar conglomerados, relacionamentos, regras e assim por diante. Usando a data Mining, a empresa de venda por catalogo Landis End ficou em condições de identificar cerca de 5,200 segmentos de consumidores, baseados em diferentes padrões de compra. Como resultado, a Land’s End passou a melhorar o direcionamento de suas listagens de nomes de consumidores para os segmentos com maior probabilidade de interesse por suas ofertas.

A vantagem dos sistemas especialistas é que a maioria deles não exige computadores grandes e poderosos (e caros ). Dentro dos últimos cinco anos, as redes neurais e a tecnologia de inteligência artificial tornam-se, finalmente, adaptáveis aos microcomputadores. A Nielsen é uma das grandes empresas de pesquisa e marketing que esta desenvolvendo seu próprio sistema especialista para uso em microcomputadores.

Um de seus produtos mais novos, o Sportlight, ajuda as empresas a determinar suas participações de mercado em uma fração do tempo anteriormente necessário. “estamos falando em termos de minutos em vez de dias”, afirma o diretor de vendas a serviços aos clientes da Nielsen.

Os vendedores, que obtiveram grandes benefícios da automação de vendas em anos recentes, tem também reduzido semanas inteiras no processo de vendas usando o poder dos sistemas especialistas. Na Wells fargo alarm services, era normal os vendedores demorarem até o acompanhamento pós-venda hoje, cada um dos 50 gerentes e 185 vendedores da empresa usam um sistema de apoio às vendas que inclui um sistema especialista.

Em vez de retornarem no escritório após uma visita, os vendedores da Wells fargo ligam seus micros e apertam uma tecla. O programa do computador começa a fazer perguntas relacionadas às necessidades dos consumidores, o sistema prepara, automaticamente, uma fatura de materiais, uma proposta de preço e o contrato de venda, tudo em menos de 20 minutos.