Nori Lucio Jr. é fundador da brandMe, especializada em planejamento estratégico. - 20 anos de experiência na indústria de tecnologia, com passagens pela gerência de marketing e comunicação na Intel® e Microsoft®. Formado em marketing, com especializações no Brasil e exterior, respondeu pelo desenvolvimento de vários projetos relacionados a construção de marca, marketing & comunicação e desenvolvimento de canais de vendas no Brasil, América Latina e Estados Unidos.
Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores, cuja relação transacional determina a dinâmica deste “pequeno mundo” particular. O princípio da elaboração do plano de marketing deve obrigatoriamente estar embasado nas “leis de mercado” que regem este ecossistema. Para participar ativamente, cada “player” deve entender quais os fatores críticos que determinam as condições mínimas obrigatórias para operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio eletrônico, pessoal técnico certificado, linha de crédito flexível, prazo para pagamento, garantia, linha de produtos rentável, etc.
Entender os fatores críticos de sucesso é essencial na arquitetura de um plano mercadológico eficaz. Sempre pergunte para seu “marketeiro” PARA QUE está executando esta ou aquela ação. A resposta deve estar ligada obrigatoriamente a uma estratégia e esta, a um objetivo do negócio. Tudo muito simples, claro e sem surpresas nem esoterismo. No entanto, a experiência tem mostrado que a grande maioria das empresas não possuem “objetivos, estratégias nem ações táticas” bem definidas. Como diz sabiamente um amigo: “Empresas que não tem um plano não vendem nada. Elas são compradas por seus clientes!”.
Uma maneira prática de entender o valor do marketing poderia ser através de um conjunto de ações, um plano coerente e consistente que influencia as relações de oferta e demanda do ecossistema em que sua empresa atua. Não tente:
1. Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa. Venda é conseqüência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operação que “roda redonda” com produtos e serviços de valor percebido;
2. Mudar a dinâmica do ecossistema - aproveite as oportunidades oferecidas por ele. Existe um termo em inglês que classifica muito bem estas oportunidades “ low hanging fruits”.
Existem 3 tipos de empresas que por negligenciar o entendimento básico do seu segmento acabam investindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de ações disformes e como conseqüência acabam mais cedo ou mais tarde virando estatística.
1) Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do desenvolvimento do canal. Só se justifica para empresas que tem monopólio. Não precisam se preocupar em vender;
2) Focam no ato da venda, esquecem da marca, do marketing, da evolução do produto e do canal. Estas são as mais fáceis de combater por não terem cultura mercadológica;
3) Focam no canal, esquecem do produto, da marca e do marketing. Um prato cheio pra concorrência que já pega um canal prontinho. Estratégias que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem balanceadas, formam uma combinação extraordinária.
10 Razões Para Planejar O Futuro Da Empresa
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingO altíssimo índice de mortalidade das empresas se dá pela falta de FOCO provocada pela falta de planejamento, portanto pense sobre os objetivos que você definiu para sua empresa. Estes objetivos refletem o que você absolutamente, positivamente, obcecadamente, pretende alcançar.
Visão
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingA maioria das empresas que falham em seus primeiros anos de vida, falha por falta de planejamento. A etapa mais importante do planejamento é estabelecer uma “visão de futuro” clara, compreensiva, sucinta e realista. Esta é a fase do vai ou racha, e que para a grande maioria... Racha!
Missão - Sem Ela Você Não Alcança Seus Objetivos
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingMuitas vezes a visão e a missão são confundidas, gerando conseqüentemente confusão em cascata que inevitavelmente atinge toda a organização interna e externamente, uma vez que visão e missão sempre acabam num quadro na recepção e no restaurante da empresa.
A Personalidade Da Marca É O Reflexo Dos Valores Da Empresa
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingOs “valores” são formados por um conjunto de “crenças” que se misturam com “princípios” e que juntos determinam o comportamento das empresas independentemente de seu tamanho, origem ou segmento de mercado.
Objetivos, Estratégias E Plano De Ação Conectados - Fator Crítico Para O Sucesso Da Empresa
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingToda indústria independente de tamanho ou segmento funciona como se fosse um “ecossistema” formado por clientes, parceiros e fornecedores cuja relação transacional, de compra e venda, determina a dinâmica deste “pequeno mundo” particular no qual a empresa está inserida.
Posicionamento
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingPosicionamento refere-se à metodologia utilizada para criar percepção de um produto, marca ou identidade de uma empresa – Jack Trout e Al Ries. De acordo com Trout e Ries: “Posicionamento não é o que faz o produto, mas o que você faz com a cabeça do público alvo”.
Liderança E Capacitação – Construindo Uma Organização Altamente Competitiva
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingCompreender de forma realista como a organização está "equipada" relativamente a seu “capital humano” para enfrentar os desafios apontados no planejamento estratégico é uma tarefa delicada e emergencial.
Orçamento É Matemática Não Entusiasmo
Por: Nori Lucio Jr | 14/04/2008 | MarketingO orçamento mapeia as fontes de investimentos, receita e despesa necessários para serem implementadas as estratégias definidas no “plano de negócios”. Portanto, os objetivos, estratégias e táticas devem estar sincronizados com o planejamento financeiro, formando juntos um “plano de negócios” crível e que tenha o apoio de todos os níveis da empresa.
A Influência Da Tecnologia Virtual No Comportamento De Compra Do Consumidor Da Classe “C” De Belo Horizonte
Por: Rogério Ávila de Araujo | 01/12/2008Mostra como o comportamento de compra do consumidor da classe “C” está fortemente influenciado pela tecnologia virtual e a internet. Apresenta uma fonte de dados de como os turboconsumidores se comportam no cenário de compra de um mercado cada vez mais dinâmico e mostra como eles são fortemente influenciados pelos diversos fatores sociais, políticos, econômicos e culturais. O acesso à internet e a web 2.0 trouxeram ao mkt o desafio criar estratégias de divulgação dos produtos para a classe C.
A Importância Do Marketing De Relacionamento Como Instrumento De Retenção De Clientes Para As Organizações¹
Por: Juliana Aguiar Porto | 01/12/2008A escolha do tema abordado no presente artigo se procedeu a partir da observação da crescente da necessidade que as empresas possuem, atualmente, em captar novos clientes e da dificuldade em mantê-los como parceiros de seus negócios, sejam produtos ou serviços oferecidos. Nesse sentido, este estudo tem como objetivo principal apresentar a verdadeira eficácia do marketing de relacionamento, como ferramenta estratégica empresarial, na obtenção melhores níveis de competitividade, demonstrando a sua importância também como forma de reter os clientes e/ou consumidores para as organizações. Este artigo pretende demonstrar a importância que o marketing de relacionamento possui para a melhoria dos resultados das organizações e da otimização de suas atividades.
Suas Campanhas De Publicidade São Eficiente?
Por: Marco Antonio Meira | 28/11/2008Hoje um cliente me procurou e me fez a seguinte colocação: Por que minhas vendas não aumentam, como seria esperado, já que tenho uma boa verba de propaganda na mão da agência XYZ (não vou dizer o nome da agência por questões éticas) que mantém meus anúncios nos principais jornais e revistas, monta campanhas frequentes de marketing direto, campanhas de marketing digital e assim mesmo eu não vejo minhas vendas dispararem de maneira a compensar os investimentos feitos?
Ameaças Externas - Uma Nova Realidade
Por: Marco Antonio Meira | 28/11/2008Não estou falando de estrangeiros ou extra-terrestres e nem de invasão de sistemas corporativos. Estou falando de quem e o que pode ameaçar o seu negócio, das tendências do mercado e das tendências futuras que existe no seu ambiente. Trocando em miúdos: quem são seus reais concorrentes?
Pós-Venda - Coragem, Você Consegue!
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Responda rapidamente: Você confia na qualidade do produto ou serviço que você vende? Você conhece todos os benefícios que seu produto ou serviço leva ao seu consumidor? Sua força de venda está bem treinada para atender todas as necessidades do seu consumidor? Seus vendedores sabem ouvir? O volume de reclamações de clientes insatisfeitos é abaixo de 1% do seu volume de vendas?
Marketing - As 10 Regras De Ouro
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Não quero aqui ficar dando definições de marketing, mesmo porque a quantidade de definições que existem, acho que já estão demais. Richers, Kotler, Armstrong, todos já deram as suas, sem falar nas que encontramos no Aurélio, Michaelis e outros dicionários. O que quero dizer é que o marketing é tão importante para uma empresa quanto a matéria prima que compra, independentemente das definições que encontremos. Deixemos isso para os gurus.
Compramos Ou Sofremos Uma Venda
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Vamos fazer a seguinte reflexão: você como consumidor, quando vai a uma loja comprar roupas, o faz por uma decisão própria, ou o vendedor lhe vende algo devido às suas técnicas e habilidades em vendas?
Em Marketing, O Pouco E O Pequeno, Podem Ser Muito E Grandioso
Por: Marco Antonio Meira | 27/11/2008Fique atento às pequenas grandes coisas que você pode fazer pelos seus clientes.
Iniciativas São Tão Importantes Quanto Acabativas
Por: Nori Lucio Jr | 18/11/2008 | MarketingEmpresas falham por muitos motivos, mas principalmente por três e, definitivamente, por um único motivo que é absolutamente controlável. Confira quais são neste artigo.
Crise E Oportunidade - Atitudes Que Podem Mudar O Futuro Da Empresa
Por: Nori Lucio Jr | 18/11/2008 | MarketingEm tempos de crise uma atitude otimista pode fazer uma diferença brutal no futuro da empresa. Esqueça qualquer teoria e afaste-se dos pessimistas. No entanto, aposte na sensibilidade de gestores empreendedores que quando apoiados num planejamento estratégico e de marketing compreensível podem mudar o destino da empresa, que passa a ter grandes chances de atropelar seus concorrentes num vôo sem escalas para a liderança do mercado que atuam.
Tudo O Que Você Precisa Saber Para Construir Um Plano De Comunicação Eficaz
Por: Nori Lucio Jr | 18/11/2008 | MarketingEstratégia de comunicação tem por objetivo comunicar de forma clara e compreensiva a proposta de valor da empresa, ou seja, “o que” a empresa, por meio de seus produtos e serviços, tem para oferecer ao seu público-alvo (clientes).
Experiência Da Marca
Por: Nori Lucio Jr | 02/09/2008 | Marketing InternacionalA empresa deve ter a capacidade de articular fluentemente, sem hesitar, O QUE, COMO, PARA QUEM e ONDE.
Personalidade Da Marca
Por: Nori Lucio Jr | 02/09/2008 | Marketing InternacionalIndependentemente de segmento, as empresas participam de um mercado muito dinâmico de uma forma geral. Precisam adaptar rapidamente as suas mutações para aproveitarem as novas oportunidades. Diferentemente do passado onde os ciclos de amadurecimento de produtos e serviços eram mais espaçados, hoje a “comoditização” é quase que instantânea, conseqüência do impacto das várias mídias.
Evolução Da Marca
Por: Nori Lucio Jr | 02/09/2008 | Marketing InternacionalAwareness é quando o público-alvo da empresa a reconhece ou lembra da marca de alguma forma, não necessariamente articulada. Nesta fase este reconhecimento é volátil, ou seja, fica numa área da memória chamada de STM (short-term memory), que tem como característica desaparecer depois de segundos, dando lugar a outras memórias geradas por estímulos mais recentes.
Elasticidade Da Marca
Por: Nori Lucio Jr | 02/09/2008 | Marketing InternacionalComo o próprio termo telegrafa, a marca tem limites que, quando não observados, rompem o tratado documentado na arquitetura comprometendo a CONSISTÊNCIA na forma de como seus clientes percebem a empresa. A equação imagem versus identidade começa a ficar comprometida juntamente do posicionamento.
Arquitetura Da Marca
Por: Nori Lucio Jr | 02/09/2008 | Marketing InternacionalA arquitetura da marca, na prática, funciona como tratado que determina a sinergia ou o relacionamento entre a “proposta de valor” da empresa para o mercado, formada pela ofertas de produtos e serviços, e o próprio mercado constituído pelo “ecossistema” entre clientes, parceiros e fornecedores