Gestão Por Incompetência

O que leva os administradores agirem de uma forma onde – além de não delegarem poderes –, contratam pessoas incompetentes ou, sendo competentes, são mal remuneradas e não recebem treinamento condizente com a função? Isto é gestão por incompetência e se não houver um tratamento de choque, a empresa, mesmo crescendo em volume de vendas, está na fase da saturação interna e logo explode.

De nada adianta abrir novos mercados se a estrutura existente, além de ineficaz ao atual mercado de atuação, não suportará os novos pedidos? E por que insistem estes administradores em manter esta qualidade interna? Será que acreditam que custo baixo em salários aumenta o lucro?

De teoria o mundo está cheio, mas será que tudo é baboseira? Será que a prática de nada serve com a ajuda da teoria? Ser serve, por que não percebem? Ou não querem perceber?

Imaginem a situação: sua empresa cria um catálogo de vendas que tem início e fim; quase no final da validade do mesmo, a equipe de vendas e os clientes recebem um exemplar. Alguns itens já estão com os preços alterados porque no Brasil, cumprir promessas é coisa para inglês ver e os clientes, querem pelo preço grafado neste catálogo. Eu sei que foi colocado que os preços são válidos enquanto durar estoque e/ou salvo erro de impressão, mas será que este argumento convence o cliente que recebeu algo vencendo?

Sentado em sua sala confortável, pensando no final de semana, os donos de negócios não se preocupam com o que realmente acontece. Basta um cliente reclamar que não foi visitado (e têm os vendedores várias desculpas plausíveis para isto), que já crucificam o vendedor, a equipe de vendas e o próprio gerente de vendas. Ver o cisco no olho dos outros é muito fácil ao passo que notar o argueiro no seu, impossível.

Como podemos, então, medir a curva do ciclo de vida de uma empresa como a acima? Será que o crescimento desordenado, mas crescente em volume, demonstra em que fase ela se encontra? É sabido que os maiores engolem os menores e isto acontece até com as empresas que têm gestão por incompetência. Por serem maiores, a sustentação é maior e leva-se mais tempo até a queda. Pode ser anos, mas logo o mercado, neste ciclo, satura e dar sobrevida fica impossível, porque mudar um setor é fácil; mudar toda a empresa é impossível.

Se reclamar o bicho come; se correr o bicho pega. De duas, uma: ou o curso é mudado imediatamente, valorizando aqueles que têm competências, mudando a gestão incompetente para uma dinâmica até atingir a competência, agregando novos conhecimentos, tecnologias e ferramentas que possam realmente auxiliar ou o caminho sempre será por tortuosas ações, com o desgaste de todo o staff até que cansados, os colaboradores vão para uma empresa melhor, levando os clientes consigo?

Cliente não tem dono; ele é o próprio dono. Ele está sempre com a maré e aos bons negócios. Não percebe valores agregados aos conjuntos de ofertas e cobra ao menor erro havido; já as empresas, estas sim têm donos e não são os seus administradores. São os clientes que quando não mais quiserem comprar delas, as quebram e não mais haverá retorno.

Custos são partes importantes dentro de um produto ou serviço; alguns podem ser manuseados e até eliminados através de processos, mas tudo é proporcional ao que se faz. Se eu andar 10 km ou 100 km, o desgaste será proporcional, mas poderei economizar no combustível e até no tempo e aí está à diferença entre pagar mais a quem produz, do que pagar pouco e gerir por incompetência.

A diferença será percebida na satisfação dos clientes, no aumento das vendas e na perpetuação da empresa. Nome se conquista e não se impõem.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.
http:www.grandesvendedores.com.br