Fatores Criticos De Sucesso

Publicado em: 14/04/2008 |Comentário: 0 | Acessos: 19,232 |

Toda indústria ou segmento funciona como se fosse um ecossistema formado por clientes, parceiros e fornecedores, cuja relação transacional determina a dinâmica deste “pequeno mundo” particular. O princípio da elaboração do plano de marketing deve obrigatoriamente estar embasado nas “leis de mercado” que regem este ecossistema. Para participar ativamente, cada “player” deve entender quais os fatores críticos que determinam as condições mínimas obrigatórias para operar. Por exemplo: entrega em 24hs, comércio eletrônico, pessoal técnico certificado, linha de crédito flexível, prazo para pagamento, garantia, linha de produtos rentável, etc.

Entender os fatores críticos de sucesso é essencial na arquitetura de um plano mercadológico eficaz. Sempre pergunte para seu “marketeiro” PARA QUE está executando esta ou aquela ação. A resposta deve estar ligada obrigatoriamente a uma estratégia e esta, a um objetivo do negócio. Tudo muito simples, claro e sem surpresas nem esoterismo. No entanto, a experiência tem mostrado que a grande maioria das empresas não possuem “objetivos, estratégias nem ações táticas” bem definidas. Como diz sabiamente um amigo: “Empresas que não tem um plano não vendem nada. Elas são compradas por seus clientes!”.


Uma maneira prática de entender o valor do marketing poderia ser através de um conjunto de ações, um plano coerente e consistente que influencia as relações de oferta e demanda do ecossistema em que sua empresa atua. Não tente:

1. Sobrecarregar o vendedor para suprir as deficiências operacionais da empresa. Venda é conseqüência de um posicionamento correto e compreensivo e de uma operação que “roda redonda” com produtos e serviços de valor percebido;

2. Mudar a dinâmica do ecossistema - aproveite as oportunidades oferecidas por ele. Existe um termo em inglês que classifica muito bem estas oportunidades “ low hanging fruits”.

Existem 3 tipos de empresas que por negligenciar o entendimento básico do seu segmento acabam investindo o escasso dinheiro de marketing num emaranhado de ações disformes e como conseqüência acabam mais cedo ou mais tarde virando estatística.

1) Empresas que focam na marca, esquecem do produto e do desenvolvimento do canal. Só se justifica para empresas que tem monopólio. Não precisam se preocupar em vender;

2) Focam no ato da venda, esquecem da marca, do marketing, da evolução do produto e do canal. Estas são as mais fáceis de combater por não terem cultura mercadológica;

3) Focam no canal, esquecem do produto, da marca e do marketing. Um prato cheio pra concorrência que já pega um canal prontinho. Estratégias que integram a Marca, Marketing e Desenvolvimento do Canal de Vendas, quando bem balanceadas, formam uma combinação extraordinária.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/marketing-e-publicidade-artigos/fatores-criticos-de-sucesso-386726.html

    Palavras-chave do artigo:

    planejamento estrategico

    ,

    marca

    ,

    marketing

    Comentar sobre o artigo

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    Tom Coelho

    Um breve roteiro para edificar um planejamento estratégico para sua vida pessoal e profissional.

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    Beatriz Mortari

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    Por: Beatriz Mortaril Negóciosl 22/05/2009 lAcessos: 1,144 lComentário: 5
    Sérgio Ricardo Rocha

    Atuo como consultor e palestrante na formação e reestruturação de canais de vendas. Já atuei como executivo de várias empresas, em segmentos diversos, e atuei como consultor em várias outras. Quando sou chamado para avaliação de um projeto a situação é geralmente parecida. A empresa está com resultados baixos de vendas, ou estuda uma ampliação de resultados, percebendo potencial de vender mais. E geralmente após fazer um diagnóstico, avalio que os processos comerciais são inadequados.

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    Por: Oscar Valente Cardosol Negócios> Administraçãol 07/03/2011 lAcessos: 512

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    Por: Vincent Benedictol Internet> Marketing na Internetl 15/12/2009 lAcessos: 124

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    Por: Hélio Pereira da Silval Marketing e Publicidade> Marketing Pessoall 08/12/2010 lAcessos: 253

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    Por: Gutemberg Dias Costal Direito> Direito Tributáriol 31/10/2009 lAcessos: 1,742
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    Por: Reginaldo Rodriguesl Marketing e Publicidadel 23/11/2011 lAcessos: 128
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    Por: ana paulaignaciol Marketing e Publicidadel 27/10/2014 lAcessos: 13

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    Por: Ricardo Prates Moraisl Marketing e Publicidadel 24/10/2014 lAcessos: 12

    A internet e as telecomunicações mudaram a direção e comando do ciclo de vendas das empresas. Leia esse artigo e entenda como o consumidor se comporta em relação as compras tendo acesso a internet.

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    Se você tem uma empresa, ainda que ela seja formada somente por um pessoa (o dono), sabe da importância de estar sempre ampliando sua carteira de clientes. Afinal, sem clientes, não existirá mais empresa.

    Por: Marcio Andrade Silval Marketing e Publicidadel 15/10/2014 lAcessos: 24

    O Mapa Estratégico faz parte da metodologia BSC - Balanced Scorecard. A aplicação do método através de suas ferramentas é essencial na consolidação das estratégias. O mapa também representa uma síntese compreensível do planejamento estratégico que é indispensável na transição entre a fase de planejamento para a fase de execução dos projetos estratégicos.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 16/12/2014

    O Posicionamento da empresa refere-se à ideia central do negócio. Seus clientes, parceiros e fornecedores reconhecem sua empresa, sua Marca, através da proposta de valor - value proposition - ofertada no seu portfólio de produtos e serviços.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 16/12/2014

    As empresas com apetite e foco em resultados contratam e capacitam continuamente seus líderes criando uma cultura de liderança. Eles estão sempre preparados para assumir novas responsabilidades e desafios cada vez mais complexos.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 16/12/2014

    A metodologia que se utiliza na matriz SWOT, para orientar o diagnóstico da empresa ,é a mais segura pois possibilita uma justaposição, uma comparação entre duas perspectivas: 1) as forças e fraquezas da empresa 2) as oportunidades e ameaças do mercado

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 16/12/2014

    Um dos erros comuns que gestores geralmente cometem, refere-se a ausência de mapeamento, observação e acompanhamento do grupo de variáveis do mercado que impactam diretamente o negócio da empresa.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 16/12/2014

    Uma das principais negligências dos gestores responsáveis por marketing e vendas está relacionada a falta de compreensão dos fatores críticos de sucesso pela perspectiva do cliente. Na prática, isso significa identificar e monitorar suas expectativas e suas "dores" de forma sistêmica através de pesquisas conduzidas por institutos experientes.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 16/12/2014

    Estudar o mercado e seccioná-lo na busca por oportunidades que determinam o foco da empresa é uma tarefa prioritária e obrigatória durante o planejamento estratégico. O tamanho do mercado total representa o volume de produtos e serviços que uma determinada indústria pode gerar e, respectivamente, seus consumidores podem absorver gerando vendas.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 20/02/2013 lAcessos: 127

    _A maioria das empresas falha em seus primeiros anos de vida principalmente por falta de um planejamento detalhado, que deveria ser a etapa mais importante para o empreendedor decidir sobre o foco e a prioridade no investimento. Nessa etapa incial, são pensados e estabelecidos os fundamentos o alicerce do negócio declarado na forma de visão, missão e valores.

    Por: Nori Lucio Jrl Negócios> Gestãol 20/02/2013 lAcessos: 62
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