Marketing De Guerrilha

Publicado em: 18/12/2009 |Comentário: 0 | Acessos: 5,036 |

CONCEITO DE MARKETING DE GUERRILHA

 

  1. A origem para o termo Marketing de Guerrilha teve inspiração no próprio cenário das guerras. A associação foi feita com a guerrilha bélica, afirmando que            mesmo com poucos armamentos pode-se vencer uma guerra.

Uma forma de exemplificar essa associação foi através da Guerra do Vietnã. Os Estados Unidos possuíam um poder de fogo maior, com soldados bem treinados e bem armados, mas mesmo assim perdeu a guerra. O principal motivo da derrota foi o conhecimento do terreno por parte dos norte vietnamitas.

A importância de saber onde estavam pisando, onde estava a próxima barreira, onde havia um refúgio fez com que eles vencessem a guerra. Também é importante citar que os guerrilheiros geralmente recebem ajuda de populações que os protegem e alertam sobre possíveis ataques.

Assim sendo, a expressão Marketing de Guerrilha resulta de técnicas e táticas militares utilizadas perante a uma força autoritária, sendo estas usufruídas de forma inteligente e precisa em ataques contra o opositor.

Este tipo de Marketing surgiu da necessidade de novas técnicas publicitárias na década de 70, devido à diminuição da eficácia das mesmas, entretanto, seu ápice ocorreu somente em meados de 80, com a publicação do livro de Jay Conrad Levinson, com o objetivo de possibilitar grandes resultados com pequenos investimentos nas organizações, o mesmo afirma que pode-se desenvolver campanhas e ações publicitárias, criativas e inovadoras, sem investir muito dinheiro. As formas para fazer isso são as mais diversas, desde intervenções nas ruas, colocações de mídia em lugares inusitados, criações de espaços exclusivos para ações, entre outros.

O Marketing de Guerrilha agrega inúmeras vantagens. Uma delas é o custo menor em relação às mídias tradicionais, como rádio, televisão e jornal. Outra questão importante é o fator tempo. Enquanto para criar campanhas publicitárias leva de 2 a 6 meses, ou mais, entre planejamento, desenvolvimento, compra de mídia, e execução, a capacidade de operacionalização de ações de guerrilha acontecem de forma rápida, pois são relativamente menores, envolvendo assim menos produção.

Em suas palavras, o pai do marketing de Guerrilha o descreve da seguinte forma.

 

"Estou me referindo á alma e a essência do marketing de guerrilha, que permanecem como sempre - atingir as metas convencionais, tais como lucros e alegria, com métodos não convencionais, como o investimento de energia em vez de dinheiro.”

 

Foi a partir da publicação de sua obra e das técnicas de guerrilha nela descritas, que pequenos empresários conseguiram destacar-se no mercado, já que os mesmos, até então, se encontravam em situação crítica devido à concorrência feroz, queda da margem de lucro, globalização entre outras situações.

Apesar do assunto Marketing de Guerrilha ser citado desde meados da década de 80, ainda há muita restrição em relação a um material que consiga transcrever o mesmo de uma forma mais precisa e definida devido á falta de obras que circundem este tema, sendo que a maior gama de informações sobre este conceito e sua aplicação origina-se de uma rede mundial que permite uma troca de experiências entre seus usuários, ou seja, a internet e algumas agências de publicidade, destacando-se a Agência Espalhe especializada na aplicação destas ações, são responsáveis pelo alto grau de propagação e divulgação das ações de guerrilha.

O Marketing de Guerrilha tem o intuito de atrair o público que hoje está cansado de receber tantas informações. Diariamente somos expostos a centenas de propagandas, e já não conseguimos mais absorver e interpretar todas estas mensagens.

Com o avanço tecnológico, as informações são mostradas aos consumidores 24 horas por dia, sem interrupções. A internet, por exemplo, tornou-se um dos principais meios para disseminar informações rapidamente.

A escolha pelas melhores estratégias e táticas, possibilita melhores resultados financeiros e de marca. De forma criativa e pioneira, pode-se estimular o consumo, e conseqüentemente aumentar o faturamento da empresa, desenvolvendo a consciência de marca percebida pelo consumidor.

Em seu livro Marketing de Guerrilha, Levinson aponta as diferenças entre o marketing tradicional e o de guerrilha. Levinson (1998) afirma que existem doze táticas importantes que diferencia o Marketing de Guerrilha do tradicional:

* Investe energia, tempo, imaginação e informação ao invés de dinheiro;

* É voltada normalmente para pequenas empresas, e não para grandes corporações;

* Mede os retornos através dos lucros, ao invés de medir através do aumento de vendas;

* Baseia-se na psicologia, no comportamento humano, e não através da experiência e de julgamentos;

* Tem o foco na busca por um alto padrão de excelência, e não a ampliação de linhas de produtos e serviços;

* Busca aumentar cada vez mais o número de transações com o mesmo cliente, ao invés de buscar novos clientes;

* Trabalha em cooperação com outras empresas, ao invés de vê-las como concorrentes;

* Combina diversas ferramentas de marketing, ao invés de utilizá-las isoladamente;

* Analisa quantos relacionamentos a mais a empresa fez, ao invés de quantas vendas;

* Vê a tecnologia como uma grande ferramenta, fácil de usar, barata e ilimitada, ao invés de achar que é algo extremamente complicado;

* Utiliza armas de baixo custo ou até gratuitas, ao invés de ferramentas onerosas;

* Acaba com os paradigmas e medos, ao invés de se apresentar como algo complexo e misterioso.

 

COMPOSTO DE MARKETING

 

É preciso descobrir o que o consumidor necessita e deseja, e a partir daí orientar uma produção mais racionalizada. Partindo deste conceito fica muito mais fácil que o produto seja bem aceito, e gere bons resultados. Mas para entender e responder às necessidades dos consumidores é preciso que todos os setores da empresa estejam integrados, pois se cada departamento estiver com um tipo de orientação, será impossível chegar a um resultado eficiente. A orientação voltada ao marketing visa á satisfação do consumidor/comprador, e não como a orientação para vendas que é focada na necessidade do vendedor.

Assim a interação de uma empresa com seus ambientes internos e externos se realizam através de um composto de marketing, que reúne quatro grandes aspectos, os chamados 4P’s.

Também chamado de mix de marketing, ou composto de marketing, os 4P’s são um conjunto de variáveis controláveis de marketing que a empresa utiliza para alcançar seus objetivos. São eles: produto, preço, praça e promoção.

O produto, “é a combinação de ‘bens e serviços’ que a empresa oferece ao mercado-alvo.” (KOTLER, 1998, p. 31). Os produtos e serviços devem oferecer boa qualidade, atendendo as expectativas do consumidor, além de oferecerem diferenciais como o design e a embalagem. Novas características, diferentes modelos e tamanhos, mostram de forma rápida os benefícios. O produto é muito mais do que o objetivo físico que ele representa, ele transmite uma mensagem, que posteriormente é repassada através da cadeia de relacionamento do consumidor.

O preço “significa a soma do dinheiro que os clientes devem pagar para obter o produto” (KOTLER, 1998, p. 31). Podem ser oferecidos descontos, financiamentos, e condições de pagamento. Os descontos estimulam a compra do produto ou serviços ofertados. Os financiamentos e condições de pagamentos são atrativos para aqueles que não tem a possibilidade de realizar a compra à vista.

Praça ou distribuição “envolve as atividades da empresa que tornam o produto disponível para os consumidores alvo” (KOTLER, 1998, p. 31). A distribuição tem a função de fazer com que o produto chegue até os clientes, ao mercado consumidor.

Essa distribuição pode ser feita de diferentes maneiras como: venda direta, representantes, distribuidoras ou através do varejo. Mas é preciso analisar os locais onde o produto precisa estar dando cobertura a todas as praças potenciais. Para isso são criados os estoques, a logística e as distribuidoras, que agilizam a entrega dos produtos. A praça deve ser a mais conveniente possível. O consumidor espera encontrar seu produto em hipermercados, mas poderá ficar encantado em encontrá-lo também no posto de conveniência ou no mercado ao lado da sua casa. Porém é importante refletir se o ambiente onde o produto se encontra transmite a mesma idéia que o seu produto.

Muitas vezes os consumidores absorvem percepções de outros produtos, como má qualidade, somente por se encontrarem no mesmo ponto de distribuição de produtos inferiores.

Promoção significa “as atividades que comunicam os atributos do produto e persuadem os consumidores alvo a adquiri-lo” (KOTLER, 1998, p. 31). No P da promoção está ás ferramentas promocionais, como a propaganda e a publicidade, a venda pessoal, a promoção de vendas, as relações públicas, o merchandising, entre outros. A promoção deve ser feita de forma criativa, e deve ser muito bem pensada e planejada. Na promoção é que o marketing de guerrilha deve ser usado da melhor forma, orientando-se para propostas de interação, de proximidade e de visibilidade no mercado.

Estes quatro itens, preço, praça, produto e promoção, foram ao longo dos anos, sendo analisados e revistos conforme as mudanças mercadológicas. Assim percebeu-se que os 4Ps estavam orientados para o ponto de vista do vendedor, e não para o ponto de vista do consumidor. Então, trinta anos mais tarde, em meados de 1990, Robert Lauterborn, professor de marketing na Universidade do Norte da Carolina, criou os 4Cs, com uma visão mais orientada ao cliente. Sugeriu assim os 4 Cs:

  • Necessidades e desejos do cliente (customer needs and wants) = produto;
  • Custo para o cliente (cost to the user) = preço;
  • Conveniência (convenience) = praça;
  • Comunicação (communication) = promoção.

Os 4Cs buscam mostrar o que o consumidor precisa e o que o consumidor espera das empresas. Isso fica muito claro, ao redefinir o sistema de praça (distribuição) para conveniência, a facilidade de encontrar o produto.

 

PILARES DO MARKETING DE GUERRILHA

 

MÍDIAS NÃO CONVENCIONAIS

 

Um dos princípios básicos do Marketing de Guerrilha é abandonar as mídias comuns criando novas opções de comunicar, seguindo a idéia “não compre mídia, crie uma”. Esta solução se fez necessário depois da saturação da propaganda em jornais, revistas e televisão.

A grande busca por mídias alternativas é um sinal de que a propaganda está com problemas. O que sabemos hoje é que nosso público não consegue mais captar as mensagens, pois recebe centenas delas todos os dias. Os intervalos comerciais da televisão foram descartados da vida das pessoas; assim os profissionais de propaganda se viram obrigados a misturar propaganda ao conteúdo.

Mas essas inserções custam demais e não são ferramentas viáveis para as pequenas empresas.

Por isso a propaganda vem se reinventado, e o profissionais de marketing também. As empresas buscam resultados, e quando a veiculação em mídias de massa não gera mais este efeito, está na hora de mudar.

Inúmeros formatos vêm sendo desenvolvidos para suprir as falhas da propaganda. O processo já vem se desenvolvendo há alguns anos. Dirigíveis infláveis, patrocínios em clubes esportivos, adesivos em carros de corrida, em postos de gasolinas, nas estações de metrô, pinturas em muros, etc. E hoje até mesmo estas novas formas de comunicação já estão se saturando.

Por isso o Marketing de Guerrilha amplia a comunicação, usando profissionais multidisciplinares, e agências de comunicação, onde o trabalho de relações públicas, jornalistas, sociólogos, e outros foram integrados.

 

MÍDIA ESPONTÂNEA

 

O Marketing de Guerrilha aposta fortemente em relações públicas e o principal motivo é a sua credibilidade. Uma mensagem comercial é considerada unilateral, tendenciosa e voltada para a empresa, e não para o consumidor.

Clientes são céticos e cautelosos quanto à propaganda, mas acreditam no que lêem em jornais ou revistas, pois percebem que são informações de terceiros e não da própria empresa.

A guerrilha se utiliza da mídia espontânea de duas formas. Ou cria algo muito novo e inusitado, que chama a atenção automaticamente dos veículos de comunicação, ou trabalho muito a questão de produção de releases e materiais editoriais, que são enviados aos veículos de comunicação. Não se tem certeza que o material será publicado, nem mesmo se sofrerá alterações ou incremento de informações, mas se for aceito irá transmitir com credibilidade as informações da empresa.

O Marketing de Guerrilha deixou de acreditar na expressão “Uma imagem vale por mil palavras”, assim como os consumidores.

 

BUZZ MARKETING

 

Na tradução literal, buzz significa zumbido, zunido, murmúrio, rumor ou bochicho. O buzz Marketing ou também conhecido com marketing boca a boca, procura estimular indivíduos e a sociedade a repassar uma mensagem para outros, aumentando sua abrangência e servindo como influenciador. Com a rápida multiplicação, principalmente através da internet, uma mensagem pode atingir milhares ou até milhões de pessoas. O buzz pode acontecer espontaneamente ou pode ter influência de um agente externo.

Algumas pesquisas mostram que o boca a boca é uma das melhores formas se divulgação de um produto/serviço.

Muitos profissionais de marketing ainda concentram seus esforços no uso da propaganda e outras ferramentas para influenciar individualmente cada cliente, esquecendo o fato que a aquisição de diversos produtos faz parte de um processo social.

Depois que um rumor foi exposto ao mundo, ele viaja através de redes invisíveis, que são as redes interpessoais de comunicação, que conectam os clientes uns aos outros. Nestas redes se encontram os chamados centros de atenção, pessoas particularmente bem posicionadas para transmitir informações.

Estes centros podem ser normais, de pessoa para pessoa, ou podem ser Mega centros de atenção como, por exemplo, pessoas ligadas aos meios de comunicação de massa, centros especializados, comandados por um especialista em uma área, e centros de atenção sociais, através de pessoas socialmente ativas.

As redes são importantes por que há ruído demais, e os consumidores não conseguem mais ouvir o que a empresa diz, por isso eles preferem ouvir amigos e familiares. E o mais vital para a comunicação boca a boca, as pessoas estão conectadas, descobrindo a cada dia novos instrumentos para compartilhar informações, principalmente na internet, que se tornou o principal meio de espalhá-las rapidamente.

Os rumores viajam mais depressa na Internet por que combinam comunicações locais e não locais. Um dos maiores exemplos dessa combinação é o e-mail gratuito do Hotmail, lançado em 1996, por dois estudantes, e que após 2 meses já contava com mais de cem mil usuários. Os rumores do serviço de e-mail gratuito iniciaram entre os estudantes, através de conversas pessoais e através do próprio e-mail, convidando os amigos a participarem. Era o marketing boca a boca aliado a velocidade da internet. Um ano e meio depois do lançamento, o Hotmail contava com 12 milhões de assinantes.

A comunicação boca a boca ou buzz marketing é uma ferramenta eficaz para alcançar os resultados e o guerrilheiro não pode deixar de utilizá-la.

Mas para que as notícias realmente se espalhem é preciso muita energia, pois as coisas não acontecem sozinhas. Levinson (1998) afirma a importância de investir energia, tempo, imaginação e informação ao invés de dinheiro.

 

CRIATIVIDADE

 

O conceito de criatividade diverge muito dentro das diferentes áreas de atuação. Pode ser entendida como a capacidade de selecionar informações, juntá-las e pensar criticamente sobre elas para depois dar forma. Para isso é preciso arriscar-se e experimentar algo diferente, até conseguirmos comunicar o que queríamos.

Segundo Levinson (2004, p. 10) “criatividade de guerrilha significa convocar o assombroso poder dos memes e prol do marketing de sua empresa”.

A palavra “meme”, foi descrita pela primeira vez em 1976 por Clinton Richard Dawkins, no livro “O Gene Egoísta”, como uma unidade básica de transmissão ou imitação cultural.

Assim Levinson afirma que através de um “meme” pode-se passar a idéia do que é a sua empresa, e por que os consumidores deveriam comprar da sua empresa e não da concorrência. Os “memes” se espalham, são virais, e economizam seu dinheiro porque implanta nas mentes das pessoas uma mensagem que é repetida ao ponto de não restar qualquer dúvida sobre o que o seu produto oferece.

Deve ser de fácil compreensão, exprimindo uma única unidade básica de comunicação; deve ser emocional, fazendo com que as pessoas sintam a mensagem dentro de si; e deve ser exposto a um número suficiente de pessoas. A criatividade de guerrilha tem o propósito de mudar a cabeça das pessoas para que elas desejem sinceramente os que a sua empresa tem a oferecer.

 

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

 

A segmentação de mercado é outro ponto importante. A guerrilha é direcionada a pequenas empresas, que atuam em pequenos mercados, pois as ferramentas não possuem capacidade para uma grande abrangência.

Não há uma maneira única de segmentar um mercado. A geografia pode ser um dos fatores para definir a segmentação, pois as empresa locais são capazes de desenvolver produtos e serviços que atendem aos gostos locais. Além de geograficamente, a segmentação também pode ser determinada demograficamente, ou por um determinado ramo de atuação ou produto.

FERRAMENTAS DO MARKETING DE GUERRILHA

 

Ambush Marketing ou Marketing de Emboscada

 

Marketing de Emboscada ocorre quando uma empresa se aproveita de um evento patrocinado por outra companhia, para mostrar a sua marca, sem pagar nenhum tipo de cota de patrocínio. É a associação a um evento e aos valores a ele incorporados, sem autorização dos organizadores.

O patrocinador investe milhões e quando menos espera vê a marca de outra empresa ou até de seu concorrente aparecendo no mesmo evento, recebendo os mesmos benefícios. A emboscada pode confundir o consumidor acerca de quem é efetivamente o patrocinador oficial do evento, minimizando o impacto das ações dos que pagaram.

A prática da emboscada teve seu início nos Jogos Olímpicos de Los Angeles, em 1984. Tendo a Fuji conseguido os direitos exclusivos de patrocínio dos jogos, sua concorrente Kodak tornou-se a patrocinadora da transmissão dos jogos e de um time dos Estados Unidos. Como os eventos esportivos sempre possuíram uma forte cobertura da mídia, acabaram sendo alvo do marketing de emboscada, e vistos como excelentes oportunidades.

O marketing de emboscada pode ser feito através do patrocínio da transmissão do evento, patrocínio de subcategorias do evento (times, atletas, artistas), compra de espaço durante a transmissão do evento, promoções que coincidam com o evento, entre outros.

Quanto á legalidade desta ferramenta, algumas empresas condenam e outras aceitam. Analisando comercialmente, a emboscada é considerada apenas parte do jogo da concorrência. Mas outros acreditam que a sua utilização prejudica exatamente aqueles que tornam os eventos possíveis, os patrocinadores oficiais.

Na Copa do Mundo de 2006, na Alemanha, a FIFA se posicionou contra uma ação de emboscada. A empresa Bavaria, concorrente da patrocinadora oficial do evento, a Budweiser, distribuiu centenas de calças com a sua marca para os torcedores. A FIFA considerou a ação uma tentativa de armadilha publicitária, onde durante a partida, a marca Bavaria seria filmada inúmeras vezes. Assim obrigou torcedores holandeses a assistirem a partida entre Holanda e Costa do Marfim usando apenas a roupa de baixo.

Na 34ª festa de San Gennaro (2007), realizada na cidade de Mooca, em São Paulo, a empresa Ariel realizou uma ação de emboscada. O sinônimo da festa é a comida farta e saborosa, tipicamente italiana, como macarronadas, doces, pizzas, polentas, entre outros, consumidas pelos visitantes, que permanecem de pé durante toda a festa.

Diversos agentes, vestindo uma camiseta branca lambuzada de molho de tomate percorriam no espaço da festa e nas costas da camisa aparecia a mensagem. “Manchou? Ariel”. Além disso, foram distribuídos milhares de guardanapos para as barracas e restaurantes da festa, com a mensagem: “As

Lembranças da Festa de San Gennaro ficam. As manchas não. Ariel 5 estrelas remove até manchas secas”.

Enquanto toda a ação era realizada, a marca do patrocinador, o Bradesco, permanecia estagnada em um banner fixado na parede.

ARTE URBANA

 

A arte urbana é uma ferramenta usada nas ruas, que atinge e interage com o público. As formas mais usadas são: o grafite, os adesivos, aplicações, construções e cartazes. Não se apropria de formas muito sofisticadas, ao contrário, age de forma simples, através de desenhos, esculturas ou instalações para chamar a atenção do público-alvo.

Com o objetivo de gerar tráfego para o empreendimento Reserva Jardim, em São Paulo, o único com quadra de tênis na região, foram espalhadas centenas de bolas de tênis e adesivos, com o telefone e a URL www.prepareseusaque.com.br. Além das bolas de tênis, foi criado um espaço que imitava uma quadra de tênis, e os clientes que acertassem um saque certeiro, poderiam ganhar uma TV LCD.

Para divulgar o novo Reality Show da Discovery Channel, “London Ink”, um nadador gigante foi colocado na grama ao lado do Rio Tâmisa, em Londres, bem perto da Tower Bridge. London Ink,é baseado em um reality norte-americano sobre tatuagem, o Miami Ink, e o grande nadador estava tatuado com o nome do programa.

Astroturfing

 

É quando se desenvolve uma ação que parece ter a cara de movimento espontâneo e popular, mas na verdade é uma ação criada para falar sobre uma marca, que está por trás.

O termo vem do inglês AstroTurf (grama artificial), e tenta criar um movimento de falsas raízes para dar suporte a uma determinada posição, estratégia ou produto.

A Empresa OI lançou a campanha a favor dos aparelhos desbloqueados. Para instigar ainda mais a causa, criou um hotsite sobre o assunto, onde aparecem celebridades como Ronaldinho Gaúcho para apoiar a idéia. Foram contratados também blogs para espalhar o selo do movimento.

PR Stunt

 

            PR vêm de relações públicas, e stunt18 significa golpe, truque, façanha, proeza. Assim PR Stunt se caracteriza pela criação de ações com grande potencial de divulgação na mídia. Para a realização deste trabalho pode-se criar um vínculo entre as agências que promovem a ação e a empresa que irá destacar essas ações na mídia. Ou ainda existem ações que aparecem por si só quando atingem proporções maiores, e recebem a cobertura dos veículos de comunicação.

Outra forma de aparecer na mídia de forma gratuita é quando o produto ou serviço realmente possui conteúdo, sendo considerado referência e assim importante para estar na mídia, isso tudo sem nenhum investimento.

Batendo recorde mundial e entrando para o livro do Guinness, 1010 mulheres, foram fotografadas juntas em Bondi Beach na Austrália, formando o nome da revista Cosmopolitan que promoveu a ação. A ação chamou a atenção e apareceu nos principais sites de notícia.

Performance

 

Performance são as ações criadas em lugares públicos, de grande movimentação, com o objetivo de chamar a atenção das pessoas que passam pelo local. São criados shows relâmpagos, instalações, passeatas e qualquer outro tipo de atuação que atraia os olhares do público.

Diversos surfistas apareceram na cidade de São Paulo, segurando pranchas que divulgavam o site www.praiemsampa.com.br. A ação foi criada para a empresa Cyrela, que estava lançando o Domínio Marajoara, um empreendimento com clima de praia em São Paulo.

Eventos/Patrocínios

 

Consiste em criar ou patrocinar um evento direcionado a um público-alvo. A possibilidade de atingir consumidores potenciais faz do patrocínio e da criação de eventos uma ferramenta de guerrilha muito importante. O uso delas não é recente, há anos grandes empresas, como Nike, já a utilizam. Mas as pequenas empresas também têm a oportunidade de fazê-lo, apenas em proporções menores.

Eventos e patrocínios locais, bem focados no target e com um ar de ineditismo, podem ser a melhor forma de chamar a atenção, longe da poluição de grandes marcas.

Com o intuito de resgatar a vocação residencial de um bairro do Rio de

Janeiro, foi criado o movimento Eu sou da Lapa. Para divulgá-lo foram vinculados ao movimento, verdadeiros patrimônios da cidade. Algumas torcidas dos times do Rio levantaram a bandeira Eu sou da Lapa nas comemorações durante as partidas.

Adesivos, chaveiros e guias do bairro foram distribuídos em diferentes pontos da cidade. Guardanapos e bolachas de chope divulgavam o movimento nos bares e restaurantes mais conhecidos e freqüentados pelos cariocas, além do site www.eusoudalapa.com.br.

Marketing Invisível

 

Em uma sociedade cansada de receber tantas informações, criou-se também a idéia do marketing invisível. É a ferramenta que procura observar a reação do público a produtos e serviços ainda não conhecidos ou ainda atrair sua atenção para algo sem “nominação”, pensando assim que não se trata de propaganda.

Nesta ação o consumidor não percebe que está sendo envolvido, e não cria barreiras contra o produto ou serviço. Geralmente esta arma é utilizada para o pré–lançamento ou lançamento de um determinado produto, para que o estrategista consiga tomar conhecimento de qual será a reação do público-alvo.

Na internet pode utilizar os blogs, focados no assunto alvo do cliente, para iniciar um canal de comunicação. Depois é preciso espalhar as informações pela internet, ação que pode ser realizada por um profissional especializado. Outra alternativa é a criação de comunidades no Orkut19, que são administradas pela empresa ou pela agência de guerrilha, incentivando o ingresso de verdadeiros internaturas. A marca do cliente só irá aparece quando houver um substantivo número de integrantes do ambiente virtual.

Porém é preciso realizar estas ações de forma planejada, para que o internauta não percebe que trata-se de uma ação pré-determinada. Muitas vezes as empresas utilizam as ferramentas de guerrilha e acabam criando reações de desaprovação e rejeição do público-alvo.

A empresa Dove lançou na internet um blog chamado “Já tentei de tudo”, onde uma mulher comentava e mostrava tudo que já tinha feito na busca por cabelos mais bonitos e saudáveis. O nome da empresa não aparecia no blog, e somente após várias semanas alguns blogueiros divulgaram a empresa que estava por trás da ação. A campanha ainda conta com ações em pontos de vendas, academias, e uma campanha promocional.

Viral on-line e off-line

 

O conceito de marketing viral vêm se desenvolvendo, principalmente nos últimos três anos, com a ampliação do número de usuários de internet e do aumento das bandas de conexão.

O termo viral se liga a idéia de epidemia, inicialmente utilizada pelos serviços de e-mails grátis, que convidavam outras pessoas a também possuírem o serviço.

Mas o marketing viral não é um objetivo em si, ele deve fazer parte de uma estratégia de campanha, e deve produzir uma mensagem com uma oferta de qualidade ou um incentivo que realmente faça valer a pena passar a mensagem adiante.

Pode ser utilizada tanto no meio on-line como também off-line. Uma das bases do marketing viral é a exploração de redes sociais pré-existentes para produzir aumentos exponenciais em conhecimento de marca. Em apenas alguns anos foram criados inúmeros meios de ligação de “tribos” através da internet, como blogs, orkut, twitter21, msn22, entre outros.

O marketing viral somente será eficiente quando seu conteúdo for realmente interessante, a ponto de ser indicado para amigos e familiares; quando for envolvente, criando interação entre produto e pessoa, e entre pessoas e pessoas; e quando as pessoas se sentirem realmente beneficiadas, sem que haja agressividade ou invasão em todo esse processo.

Para o Estúdio Coca-Cola Espírito Santo, em Vila Velha, foram distribuídas 2 pulseirinhas Vips para cada fã de um determinado grupo musical em algum lugar de Vitória. Ao mesmo tempo, foram distribuídas 2 pulseirinhas VIP para cada fã de outro grupo musical em outro ponto da cidade. Mas só entrava no Estúdio Coca-Cola Espírito Santo os fãs que encontrassem os outros fãs para trocarem as pulseiras.

A Dove lançou exclusivamente na internet o filme “Onslaught” (que significa ataque violento), que mostra a imagem de uma menina de 7 anos de idade e em poucos segundos é bombardeada por milhares de mensagens publicitárias de cosméticos, cirurgias plásticas e tratamentos de beleza. Termina com o título: “Talk to your daughter before the beauty industry does” (Fale com a sua filha antes que a indústria da beleza o faça).

VANTAGENS COMPETITIVAS

 

Nos dias atuais, os produtos têm se apresentado ao público, geralmente, tão similares uns com os outros, que a única diferença entre eles está nas Estratégias de Marketing. Eles tentam atrair novos consumidores com Jingles, efeitos especiais, truques, brindes, vendas e produções glamorosas. Estas alternativas de Marketing servem para pessoas com capacidade limitada de imaginação, porém, mesmo assim elas podem ajudar, um guerrilheiro sério deve sabre que há outras armas de marketing mais potentes.

A idéia é identificar no negócio as vantagens competitivas, caso não haja, um bom guerrilheiro deve descobrir com criá-las e aplicá-las. A melhor área que pode ser usada é a de Serviços, por exemplo, existem diversas oficinas mecânicas, que cobram geralmente o mesmo preço pelo serviço, então qual seria o diferencial? Uma oficina mecânica resolveu trabalhar com um sistema de pedido de conserto por telefone, você telefona e eles coletam seu carro, o consumidor não precisa ficar se preocupando com os detalhes, ele simplesmente faz a ligação e eles coletam o veículo para conserto, isto se torna uma vantagem competitiva, o principal detalhe é que no início das operações não era oferecido este serviço, o mesmo foi inventado mediante ao cenário competitivo, isto é o que o Marketing de Guerrilha sugere.

A princípio deve-se conhecer o que o concorrente oferece e amparar esta oferta. Manter foco nas áreas-chave que demonstram capacidade de superar o concorrente. Por exemplo, oferecer uma entrega mais rápida, serviços através de site, uma melhor embalagem, follow-ups mais freqüentes, instalação, extensão do prazo de garantia, treinamento, embarques, as possibilidades são virtualmente infinitas.

Uma pesquisa ao consumidor irá ajudar a mapear as áreas em que deverá haver maior concentração. Através disso pode-se identificar o motivo pelo qual se têm a preferência á determinada empresa, qual a sua visão do negócio ideal para aquela área ou serviço, o que eles mais gostam a respeito da companhia, através disso fazer uma análise em cima das respostas, que podem apontar diretamente as vantagens competitivas.

Vantagens competitivas custam caro? Não, necessita de Brainpower, imaginação, tempo e energia, portanto não é uma questão de dinheiro.

De repente essa vantagem já possa até existir, mas a mesma ainda não está sendo devidamente utilizada. Se voltarmos aos anos 30, um contador foi visitar uma fábrica dos cigarros Lucky Strike. Quando ele entrou em uma sala quente repleta de tabaco, ele perguntou a pessoa que o estava levando para o tour o que era tudo aquilo. “Oh! Esta é a nossa sala de Tostar”, disse o guia. “Todas as empresas fabricantes de cigarros tem salas de Tostar?” perguntou o contador. “Claro, todas elas tem”, foi a resposta.

   Mas ninguém utilizava esta informação para Marketing, o contador sugeriu para a Lucky, acrescentar esta informação na embalagem “It’s toasted!”, o diretor da área aprovou e logo se tornou a marca número 1 dos Estados Unidos.

O conselho que Conrad Levinson  deixa em seu livro é para começarmos a buscar as vantagens competitivas, fazer uma lista dos benefícios que podemos oferecer. Desses benefícios, quais são oferecidos pelo nosso concorrente, mas o que podemos oferecer que eles não podem? Esse é o foco principal.

 

ATUAÇÃO DE GUERRILHA

 

Todos os donos de negócios cuidam de seus consumidores, mas guerrilheiros provam que cuidam.

É muito fácil cuidar do consumidor, mas a não ser que isso seja provado, o concorrente pode se tornar mais competitivo. O Departamento de Marketing pode estar dizendo todas as palavras adequadas e dizendo aos consumidores o quanto são importantes para a empresa, mesmo assim, é preciso demonstrar dedicação tomando medidas concretas além de meras palavras.

O Guerrilheiro sabe a diferença entre cuidado com o consumidor e atenção ao consumidor, muitas companhias esbanjam atenção aos seus consumidores, mas somente a excelência, cuidado e conhecimento dos Guerrilheiros fazem os consumidores se sentirem realmente cuidados. Seguem listados abaixo 20 maneiras:

* Preparar um documento por escrito o qual seja definido os princípios do serviço prestado, esta informação deve partir do presidente da companhia, mas todos os funcionários devem ser comunicados e agir de acordo;

* Estabelecer sistemas de apoio com instruções claras para ganhar e manter superioridade no serviço, eles ajudam a tirar do caminho qualquer concorrente oferecendo mais ao consumidor e resolvendo problemas antes deles acontecerem;

* Desenvolver uma medição de desempenho prestado do serviço ao cliente e recompensar os funcionários que as praticarem de forma consistente. A empresa precisa de pessoas que querem prestar um grande serviço e não apenas fazê-lo porque deveria;

* Estar certo de que a paixão em atender as expectativas dos clientes, circulem por toda a empresa em sentido igual, não fique limitada somente ao topo;

* Fazer tudo o que for preciso para incutir aos funcionários a necessidade de atender bem aos clientes, eles devem saber o quanto isso impacta no faturamento da empresa;

* Ser completamente empenhado em promover um bom serviço de suporte ao cliente, mais do que qualquer pessoa na empresa, o serviço deve ser tão forte a ponto que o cliente possa sentir-lo;

* Ter a certeza de que todos na empresa que lidam com clientes e pagamentos têm a atenção focada no cliente. Cada cliente deve se sentir único e especial após entrar em contato com a empresa ou ser contatado por ela;

* Fazer perguntas sobre os clientes, depois escutar atentamente, então fazer novas perguntas que possam expandir os conceitos;

* Esteja em contato com seus clientes. Faça isso com cartas, call centers e se possível shows de divulgação;

* Estabelecer laços com os clientes, criar um vínculo de negócios, promover programas de educação, os clientes merecem um tratamento especial;

* Reconhecer que os clientes têm necessidades e expectativas. Sempre se deve conhecer as expectativas e excedê-las;

* Entender o porquê de empresas com a 3M definem serviços como “conformidade em serviços aos clientes”. Isto significa que o verdadeiro serviço de Marketing de Guerrilha é justamente o que o cliente quer que seja, não fácil e sim necessário;

* Manter-se alerta em tendências, o MacDonalds opera sob o lema “Nós lideramos o mercado, porque seguimos nossos consumidores”;

* Dividir as informações com a linha de frente. Os funcionários da Disney se encontram periodicamente para discutir melhorias. Compartilhar informações é mais fácil que muitas tecnologias de ponta. Compartilhar informações com os clientes tendo um website têm se tornado práticas cada vez mais mandatórias;

*  Ter arquivado datas de aniversários, a meta é comunicação constante, se for encontrado algum artigo de mídia que for útil ao cliente, deverá ser enviado uma cópia para ele;

* Promover ações de lançamento de novos “mixes”, assim o cliente conhece o pessoal da empresa e vice-versa;

ü       Investir em telemarketing faz o negócio soar mais amigável, é fácil de lidar, de fácil contato e resposta rápida. Junto ao investimento em telemarketng, deixar o cliente ciente de que pode estar entrado em contato também através de fax e e-mail;

* O layout físico da empresa deve ser desenhado pensando em sua eficiência, clareza de sinalização, iluminação e de fácil acessibilidade;

* Os fatores mais considerados pelos clientes são atenção, confiabilidade, agilidade e competência, eles adoram ser tratados como indivíduos eser referidos pelo seu nome;

* Quando se trata de atendimento ao cliente, Nordstrom é um superstar, Microsoft está fazendo um trabalho com seu site. Encontrá-lo em www.microsoft.com / smallbiz. O serviço Nordstrom manual é eloqüente em sua simplicidade: "Use seu bom senso em todas as situações. Não haverá regras adicionais."  

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/marketing-e-publicidade-artigos/marketing-de-guerrilha-1599179.html

    Palavras-chave do artigo:

    marketing de guerrilha

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    Tellys Castro

    O marketing de guerrilha é uma ação que provoca a atenção das pessoas. Uma das pegadas da técnica marketing de guerrilha é aguçar a curiosidade dos espectadores. Uma das dificuldades das ações de marketing, é acertar o público alvo.

    Por: Tellys Castrol Marketing e Publicidade> Multimídial 20/11/2014

    O grande segredo do Marketing de Guerrilha é que a ação não pode parecer propaganda e deve surpreender, intrigar e deixar o espectador pensando: será que isso está acontecendo?

    Por: Marco Antonio Meiral Marketing e Publicidadel 14/11/2008 lAcessos: 1,621

    Quando os DG’s - Directores Gerais - dizem “ Quero Marketing Viral” ou “Precisamos de desenvolver contactos usando Social Media”, o que é que eles efectivamente querem dizer? Marketing barato sem budget? Ou estarão apenas a lançar umas “buzz-words” só porque estiveram recentemente numa conferência, ouviram alguém falar disso e acharam “engraçadas” as expressões ? Ou será apenas porque está na moda?

    Por: Miguel Cristovaol Negócios> Gestãol 18/12/2008 lAcessos: 114
    Gustavo Rocha

    São 50 tons de cinza, quer dizer, 50 dicas práticas de guerrilha em termos de marketing para advogados. 50 dicas explícitas, objetivas, quase eróticas de tão diretas, sensuais e mais, perfeitamente aplicáveis a vida real, sem ser ficção. Nada de esse cara sou eu ou personagens que nunca encontramos na rua. Leia atentamente estas 50 dicas separadas por João Ozorio e escritas por Terry Berger, e aplique no seu dia a dia cada uma delas. Vale a pena ler, analisar se a dica está ou não inserida no

    Por: Gustavo Rochal Marketing e Publicidadel 16/01/2013 lAcessos: 60
    Milton Ramos

    O que é marketing viral? O marketing viral é uma idéia que é passada através de uma comunidade como um resfriado comum. Ele encoraja os indivíduos a passar uma mensagem de marketing para outros, essencialmente, é um termo sofisticado para publicidade boca a boca é a publicidade que se propaga como se fosse virus. Palavra de boca-a-boca ainda é uma das técnicas mais eficazes de marketing, online ou offline.

    Por: Milton Ramosl Internet> Marketing na Internetl 14/06/2011 lAcessos: 144 lComentário: 1

    O bom e velho Marketing de Interrupção será substituído pelo Marketing de Permissão.

    Por: Marco Antonio Meiral Marketing e Publicidadel 01/02/2011 lAcessos: 132
    Elizeu Alves

    Artigo que salienta essa forma de marketing De todas as variantes do marketing - e olha que são muitas: relacionamento, causa, endomarketing, guerrilha, social, e por aí vai - não existe nada tão intrigante quanto o marketing invisível. Não há muitas fontes sobre esse tipo de marketing, o que, aliás, até faz sentido: como contar o seu segredo? Isso o deixará desacreditado? Pelo contrário, a difusão torna-o mais amparado para a evolução do mercado consumidor.

    Por: Elizeu Alvesl Marketing e Publicidadel 16/12/2010 lAcessos: 400

    Ah! Esses jornalistas! "Dizem que ofendo as pessoas. É um erro. Trato as pessoas como adultas. Critico-as. É tão incomum isso na imprensa que as pessoas acham que é ofensa. Crítica não é raiva. É crítica. Às vezes é estúpida. O leitor que julgue. Acho que quem ofende os outros é o jornalismo em cima do muro, que não quer contestar coisa alguma. Meu tom às vezes é sarcástico.

    Por: Antonio Paiva Rodriguesl Literatura> Crônicasl 21/04/2013 lAcessos: 18

    Em uma época em que o mercado está cada vez mais competitivo, e as empresas buscando sempre se adiantar perante os demais, se preocupar com a imagem já não é mais o suficiente, é preciso inovar, caso contrário, você será apenas mais uma perante outros tantos existentes.

    Por: Eduardo Pizzettil Marketing e Publicidadel 10/03/2009 lAcessos: 518
    Janaína Nogueira

    Com o final do ano se aproximando, muitos empresários começam a procurar por opções de brindes para presentear os seus funcionários e clientes, e o pen drive personalizado se tornou uma das opções mais procuradas.

    Por: Janaína Nogueiral Marketing e Publicidadel 02/12/2014 lAcessos: 11
    JORGE FLOQUET

    Afirmei, com plena convicção que sim. Após descida para o almoço ele me avistou e agradeceu a minha resposta detalhando, rapidamente, o motivo. Entendi a exposição dos motivos e afirmei que apesar dele já estivesse cansado das sucessivas contratações fracassadas para sua assessoria de impressa, ultimamente as queixas são constantes porque não se encontra mais um jornalista jovem que já tenha lido toda a obra de Machado de Assis, Jorge Amado ou qualquer outro grande escritor e este deveria ser o

    Por: JORGE FLOQUETl Marketing e Publicidadel 17/11/2014

    O SMS é um poderoso aliado dos consultórios e clínicas odontológicas como ferramenta de retenção de pacientes. Entenda nesse artigo como o SMS pode ser usado a favor do seu consultório odontológico.

    Por: Marcio Andrade Silval Marketing e Publicidadel 30/10/2014 lAcessos: 14

    Ter um site não é mais uma questão a ser discutida dentro das empresas. Em um mundo tão conectado perde negócio aquela empresa que não tem uma presença online. Entenda quais são os passos necessários para criar um site de sucesso.

    Por: Marcio Andrade Silval Marketing e Publicidadel 28/10/2014 lAcessos: 13

    Bem orientada, a Comunicação Interna cria engajamento e alinha propósitos (*) Marcel Omaki

    Por: ana paulaignaciol Marketing e Publicidadel 27/10/2014 lAcessos: 13

    Devido aos resultados bastante positivos que ações de marketing na internet vem proporcionando para o varejo online, 80% dos entrevistados planejam focar em marketing de conteúdo, 77% em análise de dados, como CRM e Big Data; 72% em marketing nas mídias sociais, 71% em e-mail marketing e 70% em SEO.

    Por: Ricardo Prates Moraisl Marketing e Publicidadel 24/10/2014 lAcessos: 12

    A internet e as telecomunicações mudaram a direção e comando do ciclo de vendas das empresas. Leia esse artigo e entenda como o consumidor se comporta em relação as compras tendo acesso a internet.

    Por: Marcio Andrade Silval Marketing e Publicidadel 23/10/2014

    Se você tem uma empresa, ainda que ela seja formada somente por um pessoa (o dono), sabe da importância de estar sempre ampliando sua carteira de clientes. Afinal, sem clientes, não existirá mais empresa.

    Por: Marcio Andrade Silval Marketing e Publicidadel 15/10/2014 lAcessos: 24

    Este trabalho tem o objetivo de explorar a estrutura das organizações utilizando o conceito de escolas do pensamento estratégico, que são os dez pontos distintos que buscam refletir a prática Gerencial das Organizações com Foco na Escola do Design. Para isso é importante primeiramente abordarmos o conceito que definem as Escolas do Pensamento Estratégico.

    Por: Lidiane Carminatti Ucellal Marketing e Publicidadel 18/12/2009 lAcessos: 5,707 lComentário: 2

    A área de Marketing é uma área ligada diretamente á imagem e desenvolvimento do produto tanto em sua forma tangível como intangível, deve sempre estar atenta ao mercado em que o seu produto desenvolvido será inserido, se há o desejo de tornar uma determinada marca local em global, deve-se ser feita uma análise minuciosa através de pesquisas para que não haja problemas de não aceitação da marca, cada local tende a reagir de forma diferente quando se trata de uma nova marca ou modelo.

    Por: Lidiane Carminatti Ucellal Marketing e Publicidadel 18/12/2009 lAcessos: 1,964 lComentário: 3
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