O Papel Do Trade Marketing

Publicado em: 15/11/2008 |Comentário: 0 | Acessos: 101,878 |

Nos últimos 30 anos o mercado tem passado por várias transformações as quais tem gerado a necessidade do produto se destacar ainda mais para conquistar seus consumidores.


O poder de negociação, antes centralizado em sua grande parte nas indústrias está sendo direcionado aos varejistas, que desenvolvem suas próprias ações de mercado, desenvolvendo uma imagem diferenciada junto ao consumidor final, não mais dependendo de se fortalecer apenas com a marca de um determinado produto.


Os varejistas têm adotado uma postura altamente agressiva pois há grande semelhança nas características dos produtos oferecidos por todos e não há como centralizar esforços apenas em promoções de preços mas também agregar valor através dos serviços prestados (prazo de entrega, montagem, pós venda, etc.) e relacionamento com o cliente.


Há então certa independência dos varejistas, junto aos fornecedores. Os varejistas passaram a se fundir, tornando grandes redes, com maiores poderes de negociação, obtendo melhor condição de negociação e com grandes condições de exigirem uma atenção diferenciada também junto aos produtores.


As indústrias produtoras, para manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos seus concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:


Concentração de vendas: a concentração de vendas no B2B gera dependência ao produtor. Tal dependência enfraquece o poder de negociação e em caso de crise financeira poderá afetar diretamente os resultados da empresa, causando inadimplência. Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.


Valor: todo varejista compra um determinado produto e o revende obtendo sua lucratividade. O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem a revenda do varejista (ex: agilidade, garantia, marca). Se o preço sempre for compreendido como uma condição determinante as negociações poderão se tornar muito desgastantes pois não estará existindo um verdadeiro relacionamento de parceria junto à empresa e o varejista.


Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo como cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles. O foco em vendas de grandes volumes irá ampliar os resultados financeiros finais, obtidos com a oferta de valor feita ao cliente.


O papel do Trade Marketing é conquistar o consumidor final no ponto-de-venda garantindo que a empresa produtora consiga não apenas expor seus produtos mas também fazer com que as estratégias de marketing adotadas se mantenham atrativas despertando o interesse de compra.


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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/marketing-e-publicidade-artigos/o-papel-do-trade-marketing-644130.html

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    Por: Marco Antonio Meiral Marketing e Publicidadel 29/06/2010 lAcessos: 549
    Nelson B. Sousa

    Artigo com intuito de provocar reflexões para as empresas analisarem suas politicas de lançamentos de produtos e serviços. Um caminho para o acerto.

    Por: Nelson B. Sousal Negócios> Administraçãol 19/08/2008 lAcessos: 25,888
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    Ricardo Lima

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    Por: Ricardo Limal Marketing e Publicidade> Marketing Internacionall 18/07/2009 lAcessos: 7,114

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    Por: Sérgio Simonettil Marketing e Publicidadel 05/05/2009 lAcessos: 929
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    Por: Loja de Calçadosl Beleza> Modal 29/08/2011 lAcessos: 50
    Julianna Antunes

    O que vem a ser, efetivamente, marketing sustentável e o que as empresas entendem por isso?

    Por: Julianna Antunesl Negóciosl 30/06/2010 lAcessos: 182
    Altemar Oliveira

    Muitas pessoas estão tentando ganhar dinheiro ne internet, e me perguntam: o que é Marketing Digital, esse negócio dá mesmo dinheiro?? A minha resposta é sempre a mesma: SIM. E uma das melhores maneiras de se trabalhar pela internet é com o mercado de produtos digitais. Muitas pessoas ganham muito dinheiro apenas promovendo produtos e serviços de terceiros através da internet.

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    Por: Wagner Camposl Carreiral 14/09/2009 lAcessos: 230
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    Assuma riscos, dedique-se, veja o que a maioria não consegue enxergar, se planeje e sempre ame o que você faz. Com amor, dedicação, determinação, empenho, um bom planejamento e metas bem definidas, sua chance de sucesso será muito maior!

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