O papel do marketing nas vendas

Publicado em: 18/04/2012 |Comentário: 0 | Acessos: 163 |

                        Gerenciamento de Vendas

Atuação do profissional de vendas:

O gerente de vendas é o profissional responsável, não só pelo desempenho da equipe de vendas e pelos resultados por ela alcançados. Ele é responsável, também, por informações e previsões para compras de matérias-primas, desenvolvimento de novos produtos e orçamento do marketing. Como administrador, deve conduzir seus subordinados ao caminho da obtenção dos objetivos perseguidos pela empresa.

O profissional de vendas deve sempre avaliar as oportunidades de mercado relativas ao seu público-alvo. Além de avaliá-las, precisa quantificá-las, estimando o potencial do mercado, para tornar a tarefa de executar um plano de ação mais fácil e apurada.

A profissão de um gerente de vendas é um verdadeiro desafio para muitos, uma vez que a execução de seu trabalho exige a participação de outras pessoas com espírito de cooperação e motivação, tarefa esta que não é das mais fáceis de serem conquistadas.

O administrador de vendas deve conhecer, suficientemente, as técnicas de vendas e, também, o produto ou serviço que será comercializado, para que possa gerenciar com
respeito e liderança. A equipe de vendas gosta de saber que seus administradores conhecem não só as dificuldades de comercialização como também os problemas e as necessidades para se realizar a venda.

Segundo Las Casas (1999), a importância da gerência de vendas pode ser considerada em nível interno da empresa e em nível externo do mercado. Uma companhia, em geral, é
avaliada, internamente, pela sua capacidade de vendas e lucros e, externamente, pelo impacto, que, de modo geral, causa na economia e na sociedade.

Equipes de vendas são encontradas tanto em organizações lucrativas como em organizações sem fins lucrativos. Em uma organização, as pessoas que trabalham com vendas abrangem uma ampla faixa de cargos, desde o menos até o mais criativo tipo de venda:

Entregador: vendedor cuja principal tarefa é entregar um produto.

Tomador de pedidos: vendedor que atua como um tomador de pedidos interno (dentro da loja, atrás de um balcão) ou externo (visita os clientes em seus estabelecimentos).

Missionário: vendedor do qual não se espera ou mesmo não se permite a tomada de pedidos e que tem, como principal tarefa, construir uma boa imagem ou instruir o usuário atual ou potencial.

Técnico: vendedor com alto nível de conhecimento técnico e capaz de ser também um consultor para as empresas-cliente.

Gerador de demanda: vendedor que se baseia em métodos criativos para vender produtos tangíveis (geladeiras, livros) ou intangíveis (seguros, convênios).

Vendedor de soluções: vendedor cuja especialidade é resolver um problema do cliente, muitas vezes relacionado a um sistema de produtos ou serviços da empresa.

É inquestionável a necessidade e importância da força de vendas para a empresa, dentro do mix de marketing. No entanto, elas estão sujeitas ao alto custo que algumas vendas representam, pois, em muitas situações, são necessárias diversas visitas até o fechamento da venda. Este é um dos motivos que tem levado muitas empresas a investirem em outros canais de vendas, como vendas por catálogos, correio, telefone e Internet. As empresas procuram, também, aumentar a produtividade de vendas por meio de melhores processos de seleção, treinamento, supervisão, motivação e remuneração.

Os profissionais de vendas, independente do tamanho da organização, precisam ser orientados para que possam desempenhar, de forma plena, o seu trabalho. Quando uma organização atinge um determinado crescimento, ela deve estabelecer diretrizes para que se possam atingir resultados satisfatórios. Essas diretrizes referem-se à determinação da missão da empresa, nas políticas, nos objetivos, nas estratégias e nas táticas.

Além dessas linhas de conduta básicas, é importante que o executivo de vendas receba orientação quanto às suas principais funções e áreas de atuação na empresa, até onde ele pode tomar decisões e que tipos de comportamento devem ser evitados. Tudo isso para que o seu trabalho ocorra em harmonia com a empresa. No entanto, existe também a necessidade de que o administrador de vendas seja um bom líder.

Planejando a força de vendas: Os vendedores servem de ligação entre a empresa e o cliente. O profissional de vendas é a empresa para muitos clientes, pois acaba criando vínculos. É o vendedor que traz as informações necessárias sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar, cuidadosamente, alguns pontos na configuração da força de vendas.

Muitos profissionais de vendas preferem manter uma certa distância quando o assunto é planejamento. A principal alegação é de que isso não passa de burocracia da empresa e que, na prática, as situações são diferentes.

A função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analisá-los, informar-se a respeito de vários setores.

O gerente de vendas é o responsável por planejar em seu departamento, envolvendo, principalmente, as atividades diretamente relacionadas a vendas.

Autor: Francimar Germano

professorfrancimar@yahoo.com.br

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