Administração de vendas

Publicado em: 30/07/2013 |Comentário: 0 | Acessos: 48 |

 Administração em vendas

A adoção do marketing na sociedade brasileira ainda não é total, porém, aos poucos, ele vai cada vez mais influenciando e inovando-nos mais diversos segmentos existentes em nossa sociedade. O marketing não é um fenômeno recente e, mesmo assim, ainda é confundido por muita gente com propaganda ou com venda.

 

O conceito de marketing deve levar em consideração as oportunidades de mercado. Nenhuma empresa estará disposta a investir em marketing, se não visualizar um retorno compensador.

 

Para maximizar as oportunidades de mercado, é preciso identificar o público-alvo de forma a satisfazer suas necessidades por meio de produtos e serviços de valor.

O conceito de venda, no passado, referia-se ao lucro por meio da venda, e esta utilizava, como meio, uma integração entre venda e promoção, sendo o foco o produto. Hoje, o foco é a necessidade do cliente. O profissional de vendas deve sempre avaliar as oportunidades de mercado relativas ao seu público-alvo. Além de avaliá-las, precisa mensurá-las, estimando o potencial do mercado, pois, diante de números precisos e claros, a sua tarefa de executar um plano de ação para a conquista de resultados favoráveis à sua organização torna-se muito mais fácil e apurada.

 

No contexto empresarial, a atividade de vendas tem um papel de suma importância para a sustentabilidade de qualquer empresa. Assim, a partir de agora e no decorrer deste módulo, iremos lançar mão de nossas experiências corporativas e acadêmicas, trocando informações e experiências que possibilitem a aplicação em nosso cotidiano. O objetivo desta disciplina é apresentar material teórico e prático sobre esse importante contexto para as empresas, colaborando e cooperando na formação do gestor de vendas.

 

Ao longo de nossas aulas, iremos abordar os procedimentos que os profissionais devem aplicar para melhorar os resultados de marketing por meio de vendas. A estrutura das aulas já é conhecida por todos, então, entre os temas principais desta disciplina, serão abordados:

 

- Venda integrada ao sistema de marketing;

 

- Definição do papel estratégico da área de vendas;

 

- Planejamento e previsão de vendas;

 

- Técnicas e fases da venda;

 

- Organização da força de vendas;

 

- Desenvolvimento da força de vendas;

 

- Direcionamento da força de vendas;

 

- Motivação dos vendedores;

 

- Controle do desempenho da força de vendas.

 

 

Os temas apresentados serão abordados e comentados de maneira detalhada e sucinta, para que, mesmo aqueles que nunca se envolveram com essa área, tenham a possibilidade de conhecê-la e de refletir sobre a sua importância além de interagir com os demais colegas.

 

Iniciaremos, abordando o contexto da administração de vendas no Brasil sobre dois aspectos: organizacional e de marketing.

 

Administração de vendas e o aspecto de marketing:

O profissional de vendas deve entender o relacionamento entre a área de vendas e a de marketing e o que acontece com essas áreas à medida que a empresa vai crescendo.

 

Não é difícil perceber que o Departamento de Vendas ocupa posição de destaque nas empresas. É um importante instrumento de comunicação com o mercado, com o qual a empresa conta para a geração de recursos.

 

A função de vendas sempre foi uma das alavancas básicas da estratégia de marketing. Entretanto, para que essa função tenha coerência com as políticas da empresa, precisa de completa integração com a atividade de marketing. Ao colocar essa integração em prática, alguns mecanismos operacionais que garantem a indispensável transferência das políticas do produto para o ponto-de-venda passam a funcionar com eficiência. Alguns dos mecanismos são:

 

-  Sistema de previsão de vendas;

 

-  Plano de distribuição;

 

-  Plano de negócio;

 

-  Determinação do mix de produtos;

 

-  Plano promocional;

 

-  Sistema de informações da empresa.

 

 

A função de vendas, para a organização, passa a ter um caráter muito especial para a obtenção de bons resultados no cenário competitivo.

 

A atividade de vendas recebe influências do ambiente interno e do ambiente externo. Um dos principais influenciadores do ambiente interno é o composto de marketing.

O composto de marketing, ou composto mercadológico ou ainda, mix de marketing, é o conjunto de estratégias utilizadas desde a concepção do produto até a sua colocação no mercado. Há vários elementos do composto de marketing que afetam as atividades de um Departamento de Vendas. Um produto complexo pode exigir que o Departamento de Vendas contrate vendedores bem preparados, até mesmo com formação universitária. Uma distribuição de produto de consumo com investimentos elevados em propaganda e promoção pode determinar a contratação de muitos vendedores "tiradores de pedido" para dar apoio à campanha.

Administração de vendas e o aspecto organizacional:

Qualquer empresa, seja de que porte for, precisa definir uma filosofia para orientar as ações para seus colaboradores. As empresas bem-sucedidas preocupam-se não só em descrever sua filosofia, missão ou política de qualidade como em divulgá-las.

 

A missão é o propósito ou razão de existir de uma empresa. Ela indica a direção por onde a empresa deve seguir os princípios a serem utilizados nas tomadas de decisões, orientando todas as atividades da organização.

 

A visão corresponde à capacidade de idealizar condições diferentes e melhores formas de alcançá-las. Baseada nas aspirações e valores fundamentais para uma organização, ela procura visualizar o que será e como estará a empresa no futuro, orientando seus colaboradores na tomada de decisão.

 

A razão de ser de uma empresa identifica o motivo pelo qual a empresa existe, quais necessidades e desejos dos clientes ela procura atender.

 

As crenças e os valores são um conjunto de leis que norteiam o dia-a-dia da empresa, aquilo em que a empresa acredita.

 

Vendas e a qualidade do negócio:

Toda empresa deve ter muito bem definido em que negócio atua, para não ser surpreendida por mudanças tecnológicas ou de atitude dos consumidores. A dificuldade de avaliar um negócio independe do tamanho das empresas no negócio. Tanto faz avaliar a qualidade da indústria montadora de automóveis ou o pequeno negócio de produção local de alimentos congelados. O que pode dificultar são as peculiaridades tecnológicas do produto, que só o pessoal do ramo conhece.

  • Barreira de entrada, isto é, a barreira contra o surgimento de uma nova empresa concorrente.

 

  • Barreira de saída, isto é, a dificuldade para o fechamento das atividades de uma empresa que vem operando no mercado.

 

  • Rivalidade entre as empresas refere-se à intensidade da competição entre as empresas existentes no mercado.

 

  • Produtos/serviços substitutos referem-se à avaliação dos substitutos existentes, que trazem outro tipo de empresa para a competição no mercado, reduzindo a qualidade do negócio.

 

  • Poder de negociação avalia-se que têm maior ou menor poder de negociação na relação fornecedor-comprador.

 

A avaliação dos cinco determinantes de qualidade do negócio em si pode parecer superficial. Porém, a experiência mostra que essa precisão é suficiente para efeitos práticos.

 

Formulação  de  metas:

A avaliação global das forças, fraquezas, oportunidades e ameaças é denominada análise SWOT.

 

Análise do ambiente externo (análise de oportunidades e ameaças) - Em geral, uma unidade de negócios tem que monitorar importantes forças macroambientais (econômico-demográficas, político-legais, tecnológicas e socioculturais) e significativos agentes macroambientais (clientes, concorrentes, distribuidores e fornecedores) que afetam sua capacidade de obter lucros. A unidade de negócios deve estabelecer um sistema de inteligência de marketing para acompanhar tendências e mudanças importantes. A administração precisa identificar as oportunidades e ameaças associadas a cada tendência ou desenvolvimento.

 

Um objetivo importante da avaliação ambiental é o reconhecimento de novas oportunidades de marketing.

 

Uma oportunidade de marketing existe quando uma empresa pode lucrar ao atender às necessidades dos consumidores de um determinado segmento.

 

Alguns acontecimentos no ambiente externo representam ameaças. Uma ameaça é um desafio imposto por uma tendência ou desenvolvimento desfavorável que levaria, na ausência de uma ação de marketing defensiva, à deterioração das vendas ou dos lucros.

 

Análise do ambiente interno (análise das forças e fraquezas) - Uma situação é perceber oportunidades atraentes e outra é ter competência para ser bem-sucedido nessas oportunidades. Cada negócio precisa avaliar, periodicamente, suas forças e fraquezas internas. Isso pode ser feito com a utilização de um formulário em que a gerência analisa as competências de marketing, financeiras, de fabricação e organizacionais e classifica cada fator como uma grande força, uma força, uma característica neutra, uma fraqueza ou uma grande fraqueza.

 

O negócio não precisa corrigir todos os seus pontos fracos nem deve se vangloriar de todos os seus pontos fortes. A grande pergunta é se o negócio deve se limitar às oportunidades para as quais tem os recursos necessários ou se devem examinar melhor as oportunidades, para as quais pode precisar adquirir ou desenvolver maiores forças.

Depois de ter realizado uma análise SWOT, a empresa pode desenvolver metas específicas para o período de planejamento. Essa etapa do processo é denominada formulação de metas. Os gerentes utilizam o

termo metas para descrever objetivos em termo de magnitude e prazo. A transformação de objetivos em metas mensuráveis facilita o planejamento, a implementação e o controle.

 

Poucos negócios perseguem apenas um objetivo. A maioria das unidades procura um conjunto de objetivos que inclui lucratividade, crescimento de vendas, aumento da participação de mercado, contenção de riscos, inovação e reputação.

 

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    estrategia de vendas

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