Como transformar CRM numa máquina de vendas eficiente

Publicado em: 02/04/2013 |Comentário: 0 | Acessos: 56 |

Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo

Desde que o CRM passou a fazer parte do nosso vocabulário, a partir da segunda metade da década de 1990, a frase "manter relacionamentos lucrativos com seus clientes" se tornou cotidiana no mantra empresarial. Mas como tornar estes relacionamentos lucrativos? Se o investimento feito para trazer o cliente para perto não for transformado em fonte de receita e geração de lucros para a organização, parece-me um desperdício de dinheiro e esforço. E como transformar este investimento em receita e lucro? Vendendo mais. Não existe outra forma.

Uma das formas de vender mais é ampliar os negócios na própria base de clientes. Upselling e crossselling são as expressões mágicas trazidas do inglês que significam, respectivamente, vender produtos novos ou produtos relacionados ao que já possui. Parece claro que um bom relacionamento com clientes poderá ajudar bastante. O apoio do CRM, neste caso, é decisivo. Mas será suficiente?  Em muitos casos, sim, a satisfação do cliente e o bom relacionamento são o bastante para garantir a venda.

Contudo, em várias situações, a venda não é determinada apenas pela qualidade do relacionamento ou por um cliente satisfeito. É quando o trabalho do vendedor é necessário para que a venda se efetive. Vender na base garante a manutenção nos níveis de receita e até um crescimento vegetativo. No entanto, o desafio do crescimento está nos novos mercados e novos clientes. Mas onde encontrar os novos clientes?

A prospecção e geração de oportunidades têm no CRM um forte aliado. Segmentar, gerenciar campanhas, qualificar oportunidades e estabelecer o relacionamento são atividades decisivas. Mas tudo pode dar em água, se as oportunidades e respectivos ciclos de venda não forem gerenciados de forma adequada. Neste caso, também é o trabalho do vendedor que fará a diferença no cenário da venda competitiva. Mas onde o CRM poderá ajudar as equipes de vendas a serem mais precisas e assertivas?

Os aplicativos para CRM, em geral, tratam o processo de vendas como uma sequência de pontos de controle chamados de milestones para os quais são definidas as atividades cuja execução é essencial à sua conclusão. Quanto mais se avança, as chances de ganhar aumentam: essa é a premissa destes modelos. Embora possam funcionar bem para determinados tipos de vendas, na maior parte dos casos não são aderentes ao dia a dia dos vendedores. Os processos de compra dos clientes evoluem e reconhecer isto quebra a estrutura dos pontos de controle.

Embora bem compatível aos processos administrativos de venda em geral, estes métodos não permitem aos vendedores reagir adequadamente aos movimentos do cliente, estabelecer estratégias diferenciadas e administrar o risco do processo. Afinal vender, tal como investir no mercado financeiro, é um jogo de chances e riscos. Ao não fornecer às equipes as funcionalidades adequadas, o CRM perde a adesão dos vendedores que simplesmente o usa como ferramenta administrativa e não como instrumento de vendas. Perde-se, com isso, a acurácia das previsões, a assertividade nos processos de venda e a efetividade nos negócios.

É um erro atribuir esta baixa adesão somente à eventual rebeldia das forças de venda ou mesmo à falta de treinamento.  O portal CSO Insights, em uma pesquisa realizada este ano, confirmou que a adoção do CRM pelos usuários de vendas está relacionada a um bom programa de treinamento. Mas não é só isso. Os resultados somente aparecem quando há integração aos processos e métodos de vendas efetivos. CRM e a automação de vendas (Sales Force Automation – SFA), entendendo esta última como a incorporação do gerenciamento de processos de vendas através de métodos comprovadamente eficazes, são faces da mesma moeda. E moedas só têm calor se cunhadas dos dois lados. Vocês já pensaram nisto?

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/como-transformar-crm-numa-maquina-de-vendas-eficiente-6531904.html

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    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 03/09/2013 lAcessos: 31

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    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 21/05/2013 lAcessos: 25

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    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 01/10/2013 lAcessos: 22

    Tenho percebido, com muita frequência, departamentos de RH buscarem gerentes comerciais para dirigir áreas de vendas. Misturar os papéis comerciais e de vendas é um erro mais comum do que se pensa, com consequências ruins para o desempenho das organizações.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 01/07/2014 lAcessos: 22

    As atividades envolvidas no planejamento de vendas ocorrem em dois momentos. O primeiro, e muito importante, acontece (normalmente) no início de cada ano, um pouco antes do chamado período de planejamento. Algumas empresas chamam essa fase de orçamento de vendas, ou budget, em inglês

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 24/06/2014 lAcessos: 39

    Acompanhando a onda das previsões que sempre aparecem nesta época, vamos olhar para frente e procurar entender o que os próximos anos irão exigir dos profissionais de vendas. Larry Wilson, autor e coautor de livros importantes na área de vendas, menciona que "a revolução dos negócios está varrendo muitas das formas tradicionais de interagir com clientes. Se não abraçarmos o futuro, seremos deixados para trás".

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 13/01/2015

    Ter uma boa rede de relacionamentos é fundamental no universo das vendas. Os resultados alcançados pelo vendedor dependem muito das relações que são criadas e mantidas ao longo dos anos. Para isso, é preciso apostar na gestão dos contatos.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 01/04/2014 lAcessos: 36
    Portais Imobiliarios

    O comediante Roberto Gómez Bolaños faleceu, mas o super-herói Chapolin Colorado é eterno e deixa muitas lições para você, corretor de imóveis. Antes de realizar algum feito, o Chapolin solta uma de suas pérolas: "Sigam-me os bons!". O herói trapalhão não quer a companhia de pessoas negativas, que os desmotivem. O corretor de imóveis também deve avaliar seus companheiros no trabalho. Seja cordial com todos, mas não estreite vínculos com os pessimistas. Manter-se motivado é fundamental para o suce

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 20/01/2015

    Acompanhando a onda das previsões que sempre aparecem nesta época, vamos olhar para frente e procurar entender o que os próximos anos irão exigir dos profissionais de vendas. Larry Wilson, autor e coautor de livros importantes na área de vendas, menciona que "a revolução dos negócios está varrendo muitas das formas tradicionais de interagir com clientes. Se não abraçarmos o futuro, seremos deixados para trás".

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 13/01/2015
    Portais Imobiliarios

    Durante um período curto da minha vida, atuei como consultor de vendas em uma empresa de telefonia móvel. Minha atividade era visitar as empresas e vender diferentes tipos de planos empresariais. No início, o ânimo era total, porém, com o passar dos dias, percebi que a maioria dos empresários não tinha o menor interesse na minha visita.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 13/01/2015

    Existe uma grande diferença entre vendedores medianos e vendedores de sucesso, os vendedores de sucesso simplesmente não entram em campo para cumprir tabela mais sim para vencer. A principal dificuldade é sair da zona de conforto e entrar em ação com um objetivo claro para alcançar o sucesso ! "Vencedores não entram em campo para cumprir tabela, vencedores entram em campo para vencer"

    Por: Everton Farial Negócios> Vendasl 10/01/2015

    O artigo dar dicas de como vender o imóvel mais rápido, métodos a serem tomados para conseguir vender.

    Por: villevoxl Negócios> Vendasl 09/01/2015
    Jair Pedro de Bem

    Vários são os fatores para se obter sucesso em nossos projetos, Eu como qualquer outra pessoa tenho meus sonhos, e resolvi agora depois levar muitas lambadas na vida verificar, por que tanta dificuldades, Por que de tantas tentativas sem êxito, então comecei a me inspirar nos caras que são exemplo para nós em suas áreas de atuação e encontrei na história de Bernardinho, o treinador de vôlei várias vezes campeão mundia,l como técnico da seleção , respostas na área de trabalho em equipe.

    Por: Jair Pedro de Beml Negócios> Vendasl 04/01/2015
    Portais Imobiliarios

    No período do ‘boom' imobiliário, o corretor conseguia vender imóveis apenas com um pouco de esforço. A falsa impressão de dinheiro fácil atraiu muitas pessoas para o setor, porém, hoje a realidade é outra. O mercado se estabilizou e só os corretores capacitados conseguem atingir seus objetivos na profissão.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 02/01/2015
    Portais Imobiliarios

    O ator milionário fez a alegria de alguns corretores pelo mundo, pois chegou a ter 15 imóveis de luxo diferentes apenas para o uso pessoal. Em 2006, comprou uma ilha de 160 metros quadrados nas Bahamas. Também comprou dois castelos medievais; um no Reino Unido e outro na Alemanha. Porém, infelizmente para o artista, suas aventuras no mercado imobiliário corroeram sua fortuna, aparentemente infinita.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 23/12/2014 lAcessos: 11

    Acompanhando a onda das previsões que sempre aparecem nesta época, vamos olhar para frente e procurar entender o que os próximos anos irão exigir dos profissionais de vendas. Larry Wilson, autor e coautor de livros importantes na área de vendas, menciona que "a revolução dos negócios está varrendo muitas das formas tradicionais de interagir com clientes. Se não abraçarmos o futuro, seremos deixados para trás".

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 13/01/2015

    A LC Restaurantes, especializada em refeições corporativas, inaugurou mais um restaurante para o Grupo MercadoCar, loja de peças e acessórios para veículos; desta vez, no bairro do Tucuruvi, zona norte de São Paulo. A LC já havia implantado um restaurante em cada uma das outras lojas da Rede (em Santo Amaro e Pirituba, ambas também em São Paulo).

    Por: Flávia Ghiurghil Press Releasel 13/01/2015

    Estamos nos aproximando do início de 2015 e, em muitas empresas, do começo do novo ano fiscal. Neste momento, as equipes de vendas, ao mesmo tempo em que trabalham no fechamento dos números do ano que se encerra, começam a trabalhar nos objetivos de receita para o próximo ano.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 16/12/2014

    A LC Restaurantes, especializada em refeições corporativas, acaba de implantar o novo restaurante para a joalheria H.Stern, no bairro de Pinheiros, zona oeste de São Paulo. O projeto, cujo estudo teve início em 2012, foi retomado e finalizado este ano, representando um faturamento mensal de cerca de R$ 50 mil.

    Por: Flávia Ghiurghil Press Releasel 16/12/2014 lAcessos: 11

    Durante anos, gerentes de venda têm usado a analogia do funil para descrever o fluxo dos prospectos, desde a sua identificação até o fechamento dos negócios. Sempre foi um uso conveniente, uma vez que representa uma entrada larga onde entra um número grande de candidatos a comprador, porém, lá no final, poucos saem

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 09/12/2014

    Com o acúmulo de atividades e responsabilidades, a boa memória se torna, cada vez mais, um artigo de luxo! De fato, a memória é uma das nossas funções cognitivas mais importantes e serve para arquivar experiências e informações adquiridas ao longo da vida

    Por: Flávia Ghiurghil Saúde e Bem Estar> Medicinal 09/12/2014

    Imagine uma situação de venda em que você, que estava muito bem posicionado no início do processo, começa a sentir que alguma coisa não esta andando bem. Você não ouve falar do prospecto há alguns dias e de uma hora para outra aparece um requerimento novo que, para piorar, você não tem como atender. Além disso, você descobre haver novas pessoas no comitê de avaliação, sendo que uma delas está ajudando o concorrente e a outra não tem influência na companhia.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 02/12/2014 lAcessos: 15

    A parceria realizada no início do ano entre a VAULT, empresa especializada em Barreiras Físicas de Alta Segurança (Equipamentos Blindados, Bollards e Projetos Especiais) e Sistemas Integrados de Segurança (Controle de Acesso, CFTV e Alarmes), e a ISS (Intelligent Security Systems), empresa de sistemas de vigilância; tem tido sucesso Brasil afora.

    Por: Flávia Ghiurghil Press Releasel 27/11/2014
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