O Processo De Vendas No Mundo Moderno

O processo de vendas no mundo moderno.

“Todo mundo está vendendo alguma coisa a alguém o tempo todo”. Essa é uma afirmação verdadeira ou falsa? Talvez seja mais verdadeira do que nunca na sociedade moderna.  A automação está cada dia mais substituindo a mão de obra humana em atividades de execução que não requerem interação com outras pessoas. Esse é um processo irreversível. Mesmo as atividades que requerem interação também são passíveis de automação, hajam visto por exemplo os sistemas de atendimento telefônico automático, onde você fala com um software que lhe responde, - “Se você deseja fazer uma assinatura, aperte 1, se deseja maiores informações, aperte 2, se deseja blá, blá, blá, aperte, 3, 4, 5”... -  e por aí afora.

Assim as atividades que “sobram”, são em sua maioria aquelas que exigem comunicação, interação pessoal, empatização, e onde isso nos leva? De volta à afirmação inicial. Sabemos que a participação da área de vendas no mercado de trabalho é hoje muito maior do que no passado, não porque o mercado tenha crescido em proporção à população, mas sim porque outras áreas de atividade profissional diminuíram, algumas até drasticamente.

Essas atividades que ainda persistem, carregam muitas vezes um forte componente comercial que se caracteriza pela comunicação entre duas pessoas, onde uma tenta convencer a outra de alguma coisa. Você vai perceber que dentro desta definição se encaixam uma infinidade de circunstâncias que até então talvez não fossem classificadas como venda.

Se você começa uma discussão com alguém, e no calor dessa mesma discussão, você internamente pára e pensa: -“Mas como é que eu vou fazer para ganhar essa?!?” – nesse momento o que era uma simples conversa pode passar a ser um processo de vendas. Porque? Pelo fator da racionalidade. Você parou para pensar, para organizar as idéias, os argumentos a serem utilizados porque você passou a ter um objetivo racional, que é convencer o interlocutor de seu ponto de vista. Isso é um processo de vendas.

Quando você apresenta uma idéia a seu chefe, tenta convencê-lo da sua eficácia, ou como se costuma dizer, tenta “vender” a idéia, as aspas na verdade são desnecessárias, porque é isso mesmo que você está fazendo. Vendendo alguma coisa.

O mesmo processo ocorre quando você passa instruções, ordens a um colaborador. Ao invés de querer que ele faça aquilo simplesmente porque foi mandado, se você acredita em modernos processos de liderança certamente irá preferir que seu colaborador faça do jeito que você instruiu porque ele reconhece que é o melhor jeito de fazer, você espera tê-lo convencido disso, então é também um processo de vendas.

Quando seu filho adolescente tenta convencê-lo a lhe emprestar o carro, ele poderá desfiar uma série de razões (usualmente as mais estapafúrdias...) sobre porque você deve deixá-lo usar o carro. Isso é um processo de vendas também (pode até não “colar” mas que é um processo de vendas lá isso é...), e por aí afora. Muitos desses processos utilizam argumentos e posicionamentos completamente errados, mas continuam sendo processos de venda assim mesmo.

Um aspecto interessante sobre os processos de venda. É preciso que hajam dois personagens. Um vendedor e um comprador, certo? Bem, há processos de venda que começam com dois vendedores e nenhum comprador. É quando ambos querem convencer um ao outro de alguma coisa, ou mesmo vender algo um para o outro. Por isso às vezes é tão difícil conduzir uma negociação, principalmente nesses processos em que um está tentando convencer o outro, todos queremos ser o vendedor, a pessoa que convenceu e não a pessoa que foi convencida, quem ganhou e não quem perdeu. Existe uma disputa aí, uma competição que muitas vezes transcende a lógica.

Por isso a capacidade de se comunicar é tão requerida atualmente nas descrições de cargo, muitos dos quais aparentemente sem nenhuma relação direta com processos de venda. Esse requerimento leva em si um componente de vendas, ou seja a habilidade de lidar com objeções, de apresentar com clareza um ponto de vista e defendê-lo. Isso também pode ser visto como venda.

Costuma-se dizer que o maior vendedor de uma empresa deve ser o seu principal executivo, o dono, o CEO, ou seja lá o título que ele tenha. Afinal o negócio é dele, o que o torna a pessoa mais capacitada para falar do seu produto, do seu serviço. É um conceito válido, sem dúvida, e vamos mais além. Todos os funcionários de uma organização são (ou deveriam ser) seus vendedores, todo o tempo. Essa é uma cultura presente nas empresas vencedoras, em crescimento. No mundo moderno, a representatividade é cada vez mais cobrada. Quando você interage com alguém de fora da organização, seja cliente, prospect, fornecedor ou parceiro, está representando a sua empresa naquele momento, está no mínimo “vendendo a imagem” da empresa.

Qualquer contato entre empresas é uma ocasião de vendas, principalmente nas relações cliente/fornecedor. Pode parecer óbvio, mas acredite, não é. Inúmeras empresas ainda recebem ligações de clientes sobre dúvidas, informações ou problemas e simplesmente atendem passivamente o cliente, respondendo muitas vezes: “... ah, esse assunto não é comigo, é com fulano e ele não está...” Você pode imaginar a frustração do possível cliente do outro lado da linha.

A tendência hoje é transformar todos os contatos com a empresa em uma oportunidade de negócios. Você já deve ter observado quando liga para certas empresas, (serviços 0800 de cartões de crédito, bancos ou qualquer outra coisa, por exemplo) que, da sua consulta original, costumam aproveitar a ocasião para falar sobre alguma novidade, algum produto novo. Essa é a idéia, utilizar todos os momentos de contato para plantar novos negócios. Você pode ter até restrições à forma como isso é feito, mas o conceito permanece.

Há também a tendência, cada vez mais aplicada, de marketing dirigido, ou seja, identificar exatamente qual é o perfil de cliente que se busca e investir forte diretamente naquela fatia de mercado, onde as chances de resultado são muito maiores. Exemplos disso são os eventos dirigidos, onde o vendedor investe no comprador potencial, literalmente “comprando” o tempo deste através de brindes, almoços, estadias ou qualquer coisa que tenha valor para o cliente potencial, na expectativa firme e positiva de que o índice de conversão de abordagens em vendas reais será muito maior com esse público qualificado, justificando assim o investimento.

Na verdade, o percentual de conversão dos contatos em venda é tão mais interessante no marketing dirigido que o vendedor chega muitas vezes a investir pesado no cliente em potencial. Por exemplo, lançamentos imobiliários. Esta é uma prática que vem se tornando comum. Você recebe um convite em casa para um churrasco de lançamento de um empreendimento, vai lá, almoça com a família, há algum tipo de atração e tudo o que precisa fazer é sentar com um corretor e ouvi-lo.  Você vai observar que todas as pessoas à sua volta aparentemente são de um nível sócio-econômico similar e compatível com o empreendimento que está sendo lançado.

Vale lembrar que para se praticar processos eficazes de marketing é fundamental que você saiba qual é o perfil do seu cliente. É recomendável que você identifique quais os aspectos que podem fazer com que um indivíduo ou empresa tornem-se seu cliente e forme um cadastro disso. Quanto maior, mais detalhado e atualizado o seu cadastro, mais proveito você irá tirar dele, até porque cadastros de clientes e prospects são dinâmicos e estão em permanente mudança, por isso necessitam ser mantidos atualizados constantemente, esse é um processo que não tem fim.

(extraído do livro CONSEGUINDO RESULTADOS ATRAVÉS DE PESSOAS – Editora Campus/Elsevier)