Prospecção de Mercado Afinal o que é?

07/10/2010 • Por • 7,966 Acessos

Um dos grandes pesadelos de muitas micro e pequenas empresas que estão iniciando um negócio ou estão em plena atividade é a Prospecção de Mercado.

Muitas empresas iniciam seu empreendimento sem planejar o processo de prospecção e vendas de seu negócio, e muitas vezes possuem grande potencial de crescimento, mas ficam limitadas ou estagnadas por não entenderem como fazer este processo de forma eficaz.

Ficam perdidas se perguntando onde e como conseguir mais clientes. Por onde começar?

Primeiramente é preciso entender que prospecção não é venda, mas sim parte de um processo de vendas e para que este processo seja eficiente é preciso ter uma metodologia de trabalho clara e definida.

O processo de prospecção de mercado inicia-se pelo entendimento claro dos acionistas (stakeholders) e clientes internos do posicionamento da empresa no mercado, qual sua missão, o que se propõe a fazer, qual sua essência e diferencial competitivo. Isto pode de início, lhe parecer bobagem, mas muitas empresas não sabem qual sua missão no mercado, não tem claro o que fazem de melhor, mal conhecem a si mesmo e quanto mais aos seus concorrentes. Ou seja, não possuem Planejamento Estratégico.

Para prospectar o mercado e ter resultados efetivos é primordial passar segurança, confiança e credibilidade, e ter internalizado a cultura da empresa e seu propósito de existir, conhecendo de forma aprofundada seus produtos, serviços, processos e diferenciais, aquela essência básica que o discerne da concorrência.

Mas se prospecção não é vendas, o que é prospectar?

Segundo o dicionário Michaelis:

pros.pec.tar
(lat prospectare)vint 1Exercer as funções de prospector.vtd 2Explorar (uma região) à procura de jazidas de minério.vtd 3Fazer sondagens ou ensaios em uma mina ou jazida de minério para determinar o seu provável valor. Var: prospetar.

Trazendo este significado para nosso contexto, entendemos que o prospector é o vendedor um explorador, e as jazidas de minério são o mercado em potencial. As sondagens ou ensaios podemos dizer que é conhecimento do campo minado, entendimento do mercado a ser explorado com uma estratégia previamente planejada.

Desta forma, definimos prospecção como um processo de exploração e desbravamento de mercado, onde o propósito maior é conquistar e despertar interesse de clientes em potencial para consumir produtos e/ou serviços de uma empresa.

 

 

 

Perfil do Autor

Thayane Fidelis de Aquino

Thayane Fidelis de Aquino, é sócia-gerente da ASA - Estratégias de Marketing e Vendas, graduada em Marketing, especialista em Gestão de Negócios, consultora nestas áreas, certificada pelo IBCO - Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização e credenciada pelo Sebrae, com larga experiência em Gestão Comercial e Prospecção de mercado.