Quais os segredos para obter boas oportunidades de vendas?

23/04/2012 • Por • 83 Acessos

Muitas empresas se queixam da falta de oportunidades nas atividades de vendas, mas será que elas estão sabendo utilizar as estratégias e tecnologias com sabedoria? Para Enio
Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo, um dos maiores erros é esperar que a oportunidade apareça, ao invés de correr atrás dela. "Oportunidades não caem das árvores e é fatal crer que elas virão até você. E essa teoria inclui até aqueles clientes que você considera fiéis. Quando mais cedo uma oportunidade for identificada e registrada, mais cedo se poderá elaborar uma estratégia para vencê-la", afirma Enio Klein. 

Segundo ele, o lead (momento em que o contato demonstra interesse pelo produto ou serviço) é o primeiro passo para tornar a oportunidade um sucesso ou um fracasso. "A
abordagem inicial deve ser muito bem aproveitada, com uma rica coleta de informações que sejam importantes para identificar as intenções e as demandas do possível cliente." De acordo com Klein, essa coleta de informações irá determinar se o lead é promissor ou não, avaliando se o contato é um potencial comprador. 

"Neste contexto, a automação de vendas facilita a qualificação dos leads e orienta como
proceder na sequência da identificação. E, mesmo que se descubra que ele não tem intenção de comprar naquele momento, é interessante registrar este lead para trabalhá-lo futuramente, afinal, apesar de o contato não ter iniciado o processo de compra, é bem possível que ele volte ao assunto e queira o produto ou o serviço em outro momento. Mais uma vez, a automação de vendas será crucial para alertar o vendedor a contatar este cliente em uma ocasião favorável", diz o executivo. 

Outra dica importante é ficar atento à concorrência. Segundo Klein, é imperativo descobrir
uma boa oportunidade antes da concorrência e isso só será possível se a equipe inteira estiver sensível aos sinais de necessidades emitidos pelos clientes. "A sinergia da equipe aliada à sensibilidade ao mercado pode garantir a identificação das necessidades do cliente, convertendo a oportunidade da venda em decisão de compra", finaliza Enio Klein.

Perfil do Autor

Flávia Ghiurghi

Sobre a SalesWaysA SalesWays é especializada em potencializar a sinergia existente entre tecnologia e metodologias que apóiam as estratégias...