Vendas: Como Definir A Meta?

Publicado em: 25/08/2009 |Comentário: 1 | Acessos: 3,117 |

Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta. Neste momento, ele faz o que não deveria fazer jamais. Para bater a meta, promete o que não pode cumprir para o cliente, esquecendo-se que ele é a pessoa que paga seu salário.

Finalmente conseguiu atingir a meta. Mas esqueceu-se de que não haverá uma continuidade com aquele cliente, pois vendeu algo que não entregou ou que não cumpriu o prazo de entrega. Esqueceu-se de que a carteira de clientes é o que garante o sucesso no fechamento de suas metas futuras.

Um vendedor poderia dizer: “Ah não… essa conversa de meta de novo?” Sim, de novo. Como disse o Ioki Berra:

“Se você não sabe para onde está indo, provavelmente acabará em algum outro lugar. Como você pode saber para onde está indo ou como fará para chegar lá se não tiver um destino bem claro em mente?”

Então vamos a pergunta: o que é meta? Meta é alvo (Aurélio), é uma unidade de um objetivo. É o que precisa ser feito para conquistá-lo. Quando entendemos o que é meta e que ela faz parte de um objetivo maior, fica fácil definir o que queremos e traçar o caminho até o êxito.

Para o vendedor, meta é de fundamental importância, pois todas as suas ações são norteadas por ela. Para a empresa, a definição da meta é ponto fundamental, afinal todas querem mais lucro, mais espaço no mercado e mais clientes.

A definição de meta é importante porque orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios. Essa definição estabelece a estrutura do trabalho, foca a ação que deve acontecer e permite que se avalie e reveja os pontos necessários.

Para se fazer o desdobramento dessa meta para sua força de vendas, é preciso buscar o equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e a meta de vendas de cada vendedor. A meta deve ser individual, justa, transparente e coerente com a carteira, a região e o segmento de mercado.

Para a definição da meta quantitativa, considere o volume de vendas, faturamento, desconto e despesa de venda. Pode agregar parâmetro qualitativo à meta, considerando, por exemplo, a participação em treinamento, número de elogios e reclamações assim como de pedidos cancelados.

No caso de venda interna, a oportunidade tende a ser mais equilibrada e, por isso, muito parecida. Mas, de qualquer forma, o critério de definição de meta é o mesmo.

Entendido o que é meta e sua importância, é preciso seguir alguns pontos para defini-la. A meta deve ser:

  • Mensurável: a meta definida precisa ter como ser medida para que o resultado seja avaliado;
  • Específica: a meta deve ser definida com precisão, afinal você precisa saber qual é o alvo;
  • Temporal: fixe um prazo para atingir a meta. É fundamental ter uma data ou período estabelecido;
  • Alcançável: veja os meios para alcançá-la e assegure-os;
  • Significado: a meta deve ter sentido, ser desafiadora e justificar o esforço.

Defina sua meta e de sua força de vendas, não deixe para depois. Aja agora. É hora de fazer acontecer.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/vendas-como-definir-a-meta-1160510.html

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    Comentar sobre o artigo

    Paulo Sergio Buhrer

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    Múcio Morais

    Imagino que a esta altura você e sua equipe já definiram suas ações e metas de vendas para os primeiros meses de 2010. Perder tempo nesse ponto é realmente um atraso significativo na preparação do espírito e atitude da turma. Se ainda não fez, sugiro que tire um tempo importante para fazê-lo, considerando as diversas possibilidades, na verdade uma análise SWOT cairia bem como base para melhores decisões em vendas. Também o convite a um bom palestrante de vendas é um toque de qualidade.

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    André Vinícius

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    Algumas dicas e conselhos para usar no dia a dia das vendas boca a boca, de porta em porta ou vendedores de loja. Colocando em prática todos os dias aos poucos nas suas vendas vai começar a ver o sucesso no seu negócio.

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    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 20/01/2015

    Acompanhando a onda das previsões que sempre aparecem nesta época, vamos olhar para frente e procurar entender o que os próximos anos irão exigir dos profissionais de vendas. Larry Wilson, autor e coautor de livros importantes na área de vendas, menciona que "a revolução dos negócios está varrendo muitas das formas tradicionais de interagir com clientes. Se não abraçarmos o futuro, seremos deixados para trás".

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 13/01/2015
    Portais Imobiliarios

    Durante um período curto da minha vida, atuei como consultor de vendas em uma empresa de telefonia móvel. Minha atividade era visitar as empresas e vender diferentes tipos de planos empresariais. No início, o ânimo era total, porém, com o passar dos dias, percebi que a maioria dos empresários não tinha o menor interesse na minha visita.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 13/01/2015

    Existe uma grande diferença entre vendedores medianos e vendedores de sucesso, os vendedores de sucesso simplesmente não entram em campo para cumprir tabela mais sim para vencer. A principal dificuldade é sair da zona de conforto e entrar em ação com um objetivo claro para alcançar o sucesso ! "Vencedores não entram em campo para cumprir tabela, vencedores entram em campo para vencer"

    Por: Everton Farial Negócios> Vendasl 10/01/2015 lAcessos: 11

    O artigo dar dicas de como vender o imóvel mais rápido, métodos a serem tomados para conseguir vender.

    Por: villevoxl Negócios> Vendasl 09/01/2015
    Jair Pedro de Bem

    Vários são os fatores para se obter sucesso em nossos projetos, Eu como qualquer outra pessoa tenho meus sonhos, e resolvi agora depois levar muitas lambadas na vida verificar, por que tanta dificuldades, Por que de tantas tentativas sem êxito, então comecei a me inspirar nos caras que são exemplo para nós em suas áreas de atuação e encontrei na história de Bernardinho, o treinador de vôlei várias vezes campeão mundia,l como técnico da seleção , respostas na área de trabalho em equipe.

    Por: Jair Pedro de Beml Negócios> Vendasl 04/01/2015
    Portais Imobiliarios

    No período do ‘boom' imobiliário, o corretor conseguia vender imóveis apenas com um pouco de esforço. A falsa impressão de dinheiro fácil atraiu muitas pessoas para o setor, porém, hoje a realidade é outra. O mercado se estabilizou e só os corretores capacitados conseguem atingir seus objetivos na profissão.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 02/01/2015
    Portais Imobiliarios

    O ator milionário fez a alegria de alguns corretores pelo mundo, pois chegou a ter 15 imóveis de luxo diferentes apenas para o uso pessoal. Em 2006, comprou uma ilha de 160 metros quadrados nas Bahamas. Também comprou dois castelos medievais; um no Reino Unido e outro na Alemanha. Porém, infelizmente para o artista, suas aventuras no mercado imobiliário corroeram sua fortuna, aparentemente infinita.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 23/12/2014 lAcessos: 12
    Claudinei Costa

    O momento é agora. É hora de fazer o que precisa ser feito. O futuro é criado pelas decisões tomadas e ações implementadas hoje. É preciso plantar e cultivar para colher.

    Por: Claudinei Costal Carreira> Recursos Humanosl 25/08/2009 lAcessos: 2,687
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,075 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,810 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 6,410 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 622 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,068 lComentário: 4

    Comments on this article

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    anecris 06/07/2010
    gostaria de saber se eu não bater minha meta; se o meu salário pode ser reduzida a4%
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