Vendas: Como Definir A Meta?

25/08/2009 • Por • 3,155 Acessos

Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta. Neste momento, ele faz o que não deveria fazer jamais. Para bater a meta, promete o que não pode cumprir para o cliente, esquecendo-se que ele é a pessoa que paga seu salário.

Finalmente conseguiu atingir a meta. Mas esqueceu-se de que não haverá uma continuidade com aquele cliente, pois vendeu algo que não entregou ou que não cumpriu o prazo de entrega. Esqueceu-se de que a carteira de clientes é o que garante o sucesso no fechamento de suas metas futuras.

Um vendedor poderia dizer: “Ah não… essa conversa de meta de novo?” Sim, de novo. Como disse o Ioki Berra:

“Se você não sabe para onde está indo, provavelmente acabará em algum outro lugar. Como você pode saber para onde está indo ou como fará para chegar lá se não tiver um destino bem claro em mente?”

Então vamos a pergunta: o que é meta? Meta é alvo (Aurélio), é uma unidade de um objetivo. É o que precisa ser feito para conquistá-lo. Quando entendemos o que é meta e que ela faz parte de um objetivo maior, fica fácil definir o que queremos e traçar o caminho até o êxito.

Para o vendedor, meta é de fundamental importância, pois todas as suas ações são norteadas por ela. Para a empresa, a definição da meta é ponto fundamental, afinal todas querem mais lucro, mais espaço no mercado e mais clientes.

A definição de meta é importante porque orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios. Essa definição estabelece a estrutura do trabalho, foca a ação que deve acontecer e permite que se avalie e reveja os pontos necessários.

Para se fazer o desdobramento dessa meta para sua força de vendas, é preciso buscar o equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e a meta de vendas de cada vendedor. A meta deve ser individual, justa, transparente e coerente com a carteira, a região e o segmento de mercado.

Para a definição da meta quantitativa, considere o volume de vendas, faturamento, desconto e despesa de venda. Pode agregar parâmetro qualitativo à meta, considerando, por exemplo, a participação em treinamento, número de elogios e reclamações assim como de pedidos cancelados.

No caso de venda interna, a oportunidade tende a ser mais equilibrada e, por isso, muito parecida. Mas, de qualquer forma, o critério de definição de meta é o mesmo.

Entendido o que é meta e sua importância, é preciso seguir alguns pontos para defini-la. A meta deve ser:

  • Mensurável: a meta definida precisa ter como ser medida para que o resultado seja avaliado;
  • Específica: a meta deve ser definida com precisão, afinal você precisa saber qual é o alvo;
  • Temporal: fixe um prazo para atingir a meta. É fundamental ter uma data ou período estabelecido;
  • Alcançável: veja os meios para alcançá-la e assegure-os;
  • Significado: a meta deve ter sentido, ser desafiadora e justificar o esforço.

Defina sua meta e de sua força de vendas, não deixe para depois. Aja agora. É hora de fazer acontecer.

Perfil do Autor

Claudinei Costa

Claudinei Costa Consultor e Palestrante - www.claudineicosta.com