Vendas: Como Definir A Meta?

Publicado em: 25/08/2009 |Comentário: 1 | Acessos: 3,110 |

Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta. Neste momento, ele faz o que não deveria fazer jamais. Para bater a meta, promete o que não pode cumprir para o cliente, esquecendo-se que ele é a pessoa que paga seu salário.

Finalmente conseguiu atingir a meta. Mas esqueceu-se de que não haverá uma continuidade com aquele cliente, pois vendeu algo que não entregou ou que não cumpriu o prazo de entrega. Esqueceu-se de que a carteira de clientes é o que garante o sucesso no fechamento de suas metas futuras.

Um vendedor poderia dizer: “Ah não… essa conversa de meta de novo?” Sim, de novo. Como disse o Ioki Berra:

“Se você não sabe para onde está indo, provavelmente acabará em algum outro lugar. Como você pode saber para onde está indo ou como fará para chegar lá se não tiver um destino bem claro em mente?”

Então vamos a pergunta: o que é meta? Meta é alvo (Aurélio), é uma unidade de um objetivo. É o que precisa ser feito para conquistá-lo. Quando entendemos o que é meta e que ela faz parte de um objetivo maior, fica fácil definir o que queremos e traçar o caminho até o êxito.

Para o vendedor, meta é de fundamental importância, pois todas as suas ações são norteadas por ela. Para a empresa, a definição da meta é ponto fundamental, afinal todas querem mais lucro, mais espaço no mercado e mais clientes.

A definição de meta é importante porque orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios. Essa definição estabelece a estrutura do trabalho, foca a ação que deve acontecer e permite que se avalie e reveja os pontos necessários.

Para se fazer o desdobramento dessa meta para sua força de vendas, é preciso buscar o equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e a meta de vendas de cada vendedor. A meta deve ser individual, justa, transparente e coerente com a carteira, a região e o segmento de mercado.

Para a definição da meta quantitativa, considere o volume de vendas, faturamento, desconto e despesa de venda. Pode agregar parâmetro qualitativo à meta, considerando, por exemplo, a participação em treinamento, número de elogios e reclamações assim como de pedidos cancelados.

No caso de venda interna, a oportunidade tende a ser mais equilibrada e, por isso, muito parecida. Mas, de qualquer forma, o critério de definição de meta é o mesmo.

Entendido o que é meta e sua importância, é preciso seguir alguns pontos para defini-la. A meta deve ser:

  • Mensurável: a meta definida precisa ter como ser medida para que o resultado seja avaliado;
  • Específica: a meta deve ser definida com precisão, afinal você precisa saber qual é o alvo;
  • Temporal: fixe um prazo para atingir a meta. É fundamental ter uma data ou período estabelecido;
  • Alcançável: veja os meios para alcançá-la e assegure-os;
  • Significado: a meta deve ter sentido, ser desafiadora e justificar o esforço.

Defina sua meta e de sua força de vendas, não deixe para depois. Aja agora. É hora de fazer acontecer.

Avaliar artigo
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 0 Voto(s)
    Feedback
    Imprimir
    Re-Publicar
    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/vendas-como-definir-a-meta-1160510.html

    Palavras-chave do artigo:

    meta

    ,

    venda

    ,

    vendedor

    Comentar sobre o artigo

    Paulo Sergio Buhrer

    É comum em treinamentos pedirmos para que vendedores, que julgamos preparados, intensifiquem a venda, complementando e adicionando produtos e serviços para o cliente. De fato essas ações devem ser usadas, contudo, na medida adequada.

    Por: Paulo Sergio Buhrerl Negócios> Vendasl 28/09/2010 lAcessos: 90

    Conheça o perfil dos Profissionais de Vendas que fazem a diferença no mercado.

    Por: J.A.Nobrel Negócios> Vendasl 06/05/2008 lAcessos: 427
    Palestras de Vendas - Palestrante Prof. Menegatti

    Quado você começa a se destacar e a obter bons resultados em vendas, começa a chamar a atenção dos outros. Como você reage quando o sucesso em vendas chega?

    Por: Palestras de Vendas - Palestrante Prof. Menegattil Negócios> Vendasl 10/06/2010 lAcessos: 186
    Múcio Morais

    Imagino que a esta altura você e sua equipe já definiram suas ações e metas de vendas para os primeiros meses de 2010. Perder tempo nesse ponto é realmente um atraso significativo na preparação do espírito e atitude da turma. Se ainda não fez, sugiro que tire um tempo importante para fazê-lo, considerando as diversas possibilidades, na verdade uma análise SWOT cairia bem como base para melhores decisões em vendas. Também o convite a um bom palestrante de vendas é um toque de qualidade.

    Por: Múcio Moraisl Negócios> Vendasl 16/01/2010 lAcessos: 3,189 lComentário: 1

    Dentro de um contexto diário de vendas, estamos sempre assolados de atribuições e cobranças, muitas delas nos tiram do foco principal que é vender!

    Por: Fábio Azevedol Negócios> Vendasl 15/04/2008 lAcessos: 526
    Samuel Azevedo

    Ser vendedor é muitas vezes um rótulo para falta de opções e de fracasso. Precisamos nos desvencilhar do antigo estereótipo do vendedor, muito persuasivo, que é esperto, que "empurra" o produto.

    Por: Samuel Azevedol Negócios> Vendasl 10/10/2011 lAcessos: 105
    André Vinícius

    Estamos na era da Internet. São e-mails, comunidades, arquivos, downloads que fazem da nossa vida uma loucura pela busca da informação. A tecnologia veio para facilitar nossa vida, transformando bits e chips em resultados. E você vendedor? Como tem aproveitado as maravilhas tecnológicas que estão à sua inteira disposição?

    Por: André Viníciusl Negócios> Vendasl 25/07/2010 lAcessos: 84

    Algumas dicas e conselhos para usar no dia a dia das vendas boca a boca, de porta em porta ou vendedores de loja. Colocando em prática todos os dias aos poucos nas suas vendas vai começar a ver o sucesso no seu negócio.

    Por: ClaudioRjl Negócios> Vendasl 10/09/2010 lAcessos: 234

    A atividade de gestão de vendas é uma ferramenta estratégica que envolve a propaganda, promoção de venda, merchandising e relações públicas. Para acompanhar as mudanças de comportamento do público consumidor e das evoluções tecnológicas, o profissional em vendas precisa estar atento e atualizado ao processo de transições sociais e de mercado. Atingir bons resultados de vendas ou melhorá-los deve ser resultado de um monitoramento da gerência de vendas. E é exatamente nesse contexto que o presente

    Por: Nayara Ribeiro Gracianol Negócios> Vendasl 11/08/2011 lAcessos: 690

    Algumas dúvidas sobre este produto de seguro sucintam vários desentendimentos entre usuário X corretores X seguradoras.

    Por: Eduardol Negócios> Vendasl 17/12/2014

    Estamos nos aproximando do início de 2015 e, em muitas empresas, do começo do novo ano fiscal. Neste momento, as equipes de vendas, ao mesmo tempo em que trabalham no fechamento dos números do ano que se encerra, começam a trabalhar nos objetivos de receita para o próximo ano.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 16/12/2014
    Portais Imobiliarios

    O comprador entra em contato com o corretor de imóveis, o profissional faz o contato com o proprietário, consegue descontos e, mesmo assim, o cliente fecha o negócio diretamente com o dono do imóvel. O que fazer em uma situação embaraçosa assim? Quais os direitos do corretor de imóveis nesse caso?

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 15/12/2014

    O artigo relata sobre o mercado imobiliário, dicas de possíveis tendências que irão surgir no ano de 2015

    Por: villevoxl Negócios> Vendasl 11/12/2014
    Vinicius Souza

    Quer saber o que fazer para importar roupas de marca com qualidade e com baixos preços e totalmente originais de fábrica sem precisar perder tempo e dinheiro?

    Por: Vinicius Souzal Negócios> Vendasl 11/12/2014

    Se você pretende ser um bom corretor de imóveis na cidade de Campinas, vou dar algumas dicas importantes para quem está começando.

    Por: valverdeimovell Negócios> Vendasl 10/12/2014

    Durante anos, gerentes de venda têm usado a analogia do funil para descrever o fluxo dos prospectos, desde a sua identificação até o fechamento dos negócios. Sempre foi um uso conveniente, uma vez que representa uma entrada larga onde entra um número grande de candidatos a comprador, porém, lá no final, poucos saem

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 09/12/2014
    Portais Imobiliarios

    Uma barra de chocolate causou a demissão de um corretor de imóveis no Reino Unido.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 08/12/2014
    Claudinei Costa

    O momento é agora. É hora de fazer o que precisa ser feito. O futuro é criado pelas decisões tomadas e ações implementadas hoje. É preciso plantar e cultivar para colher.

    Por: Claudinei Costal Carreira> Recursos Humanosl 25/08/2009 lAcessos: 2,684
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,069 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,807 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 6,383 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 617 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,060 lComentário: 4

    Comments on this article

    0
    anecris 06/07/2010
    gostaria de saber se eu não bater minha meta; se o meu salário pode ser reduzida a4%
    Perfil do Autor
    Categorias de Artigos
    Quantcast