Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1

Publicado em: 29/05/2009 |Comentário: 1 | Acessos: 6,383 |

No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.

Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.

Vamos às técnicas:

1.                Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:

  • Tenho a sua aprovação para este televisor?
  • Que período o senhor quer a entrega?
  • Quantos o senhor deseja?

Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2.                Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:

  • Seu endereço é rua...
  • E qual é o endereço para a cobrança?
  • Qual é o seu nome (completo)?
  • Poderia aprovar aqui para mim? 

O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.

3.                Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:

  • cor...............quer o branco ou o azul?
  • Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
  • Forma.........quer redondo ou quadrado?
  • Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?
  • Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?
  • Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito? 

As possibilidades são ilimitadas. 

4.                Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:

  • Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
  • O senhor quer o modelo flex?
  • Não acredito nesta garantia estendida?
  • Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
  • Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
  • Se for positivo, é este que o senhor quer? 

5.                Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:                 

a)                O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.

b)                 Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.                                                                          

Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/vendas-como-fechar-a-venda-parte-1-944181.html

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    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,807 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 3,110 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,069 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,060 lComentário: 4
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 617 lComentário: 1
    claudinei moraes

    O grande sonho de muitas pessoas é abandonar seus empregos em empresas em que há horário de entrada e saída, além do chefe que faz inúmeras cobranças, para que possam se dedicar a um trabalho que possa ser feito em casa, com comodidade. E o melhor de tudo: com a possibilidade de faturar um bom dinheiro todo mês.

    Por: claudinei moraesl Negócios> Negócios Onlinel 13/05/2011 lAcessos: 567
    Escritorcampos

    Se você achar que este livro relata fatos chulos, ou atroz do cotidiano, então vá ao livro santo, a Bíblia, e leia sobre as atrocidades relatadas em qualquer tempo, sobre o povo de Deus e suas façanhas e, verá que nada mudou até à nossa atualidade, ape­nas au­mentou a população.

    Por: Escritorcamposl Literatura> Crônicasl 06/05/2010 lAcessos: 280

    Algumas dúvidas sobre este produto de seguro sucintam vários desentendimentos entre usuário X corretores X seguradoras.

    Por: Eduardol Negócios> Vendasl 17/12/2014

    Estamos nos aproximando do início de 2015 e, em muitas empresas, do começo do novo ano fiscal. Neste momento, as equipes de vendas, ao mesmo tempo em que trabalham no fechamento dos números do ano que se encerra, começam a trabalhar nos objetivos de receita para o próximo ano.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 16/12/2014
    Portais Imobiliarios

    O comprador entra em contato com o corretor de imóveis, o profissional faz o contato com o proprietário, consegue descontos e, mesmo assim, o cliente fecha o negócio diretamente com o dono do imóvel. O que fazer em uma situação embaraçosa assim? Quais os direitos do corretor de imóveis nesse caso?

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 15/12/2014

    O artigo relata sobre o mercado imobiliário, dicas de possíveis tendências que irão surgir no ano de 2015

    Por: villevoxl Negócios> Vendasl 11/12/2014
    Vinicius Souza

    Quer saber o que fazer para importar roupas de marca com qualidade e com baixos preços e totalmente originais de fábrica sem precisar perder tempo e dinheiro?

    Por: Vinicius Souzal Negócios> Vendasl 11/12/2014

    Se você pretende ser um bom corretor de imóveis na cidade de Campinas, vou dar algumas dicas importantes para quem está começando.

    Por: valverdeimovell Negócios> Vendasl 10/12/2014

    Durante anos, gerentes de venda têm usado a analogia do funil para descrever o fluxo dos prospectos, desde a sua identificação até o fechamento dos negócios. Sempre foi um uso conveniente, uma vez que representa uma entrada larga onde entra um número grande de candidatos a comprador, porém, lá no final, poucos saem

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 09/12/2014
    Portais Imobiliarios

    Uma barra de chocolate causou a demissão de um corretor de imóveis no Reino Unido.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 08/12/2014
    Claudinei Costa

    O momento é agora. É hora de fazer o que precisa ser feito. O futuro é criado pelas decisões tomadas e ações implementadas hoje. É preciso plantar e cultivar para colher.

    Por: Claudinei Costal Carreira> Recursos Humanosl 25/08/2009 lAcessos: 2,684
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 3,110 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,069 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,807 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 617 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,060 lComentário: 4

    Comments on this article

    1
    JUAN 22/08/2010
    CLAUDINEI TENHO 20 ANOS E ESTOU NO RAMO DE VENDAS, E AINDA NAO ESTOU SEGURO PARA VENDE SEMPRE ME CALO COM ABJECOES DOS CLIENTES....SUAS TECNICAS MUITO ME AJUDARAM SE TIVER MAIS MANDE POR FAVOR PARA MEU E-MAIL......OBG
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