Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1

Publicado em: 29/05/2009 |Comentário: 1 | Acessos: 6,144 |

No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.

Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.

Vamos às técnicas:

1.                Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:

  • Tenho a sua aprovação para este televisor?
  • Que período o senhor quer a entrega?
  • Quantos o senhor deseja?

Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2.                Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:

  • Seu endereço é rua...
  • E qual é o endereço para a cobrança?
  • Qual é o seu nome (completo)?
  • Poderia aprovar aqui para mim? 

O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.

3.                Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:

  • cor...............quer o branco ou o azul?
  • Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
  • Forma.........quer redondo ou quadrado?
  • Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?
  • Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?
  • Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito? 

As possibilidades são ilimitadas. 

4.                Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:

  • Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
  • O senhor quer o modelo flex?
  • Não acredito nesta garantia estendida?
  • Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
  • Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
  • Se for positivo, é este que o senhor quer? 

5.                Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:                 

a)                O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.

b)                 Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.                                                                          

Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/vendas-como-fechar-a-venda-parte-1-944181.html

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    Comentar sobre o artigo

    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,768 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 2,998 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,047 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 24,861 lComentário: 4
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 596 lComentário: 1
    claudinei moraes

    O grande sonho de muitas pessoas é abandonar seus empregos em empresas em que há horário de entrada e saída, além do chefe que faz inúmeras cobranças, para que possam se dedicar a um trabalho que possa ser feito em casa, com comodidade. E o melhor de tudo: com a possibilidade de faturar um bom dinheiro todo mês.

    Por: claudinei moraesl Negócios> Negócios Onlinel 13/05/2011 lAcessos: 535
    Escritorcampos

    Se você achar que este livro relata fatos chulos, ou atroz do cotidiano, então vá ao livro santo, a Bíblia, e leia sobre as atrocidades relatadas em qualquer tempo, sobre o povo de Deus e suas façanhas e, verá que nada mudou até à nossa atualidade, ape­nas au­mentou a população.

    Por: Escritorcamposl Literatura> Crônicasl 06/05/2010 lAcessos: 262

    Ter uma boa rede de relacionamentos é fundamental no universo das vendas. Os resultados alcançados pelo vendedor dependem muito das relações que são criadas e mantidas ao longo dos anos. Para isso, é preciso apostar na gestão dos contatos.

    Por: Flávia Ghiurghil Negócios> Vendasl 01/04/2014 lAcessos: 11

    Antigamente, a uns 20 anos atrás a profissão de corretor de imóveis não era levada a sério, e era feia sem preparo e só por quem já era aposentado ou não precisava de um trabalho "fixo", hoje em dia a profissão é levada bem mais a sério.

    Por: icuritibal Negócios> Vendasl 27/03/2014
    mensagemecia

    O elemento principal para o sucesso é a sua organização e coordenação de eventos, algumas informações são primordiais, identificar o que o seu cliente pretende fazer se é um evento promocional, institucional, se é público, privado ou fechado.

    Por: mensagemecial Negócios> Vendasl 24/03/2014

    Algumas dicas para o corretor de imóveis aconselhar e incentivar corretamente os imóveis certo na praia para seus clientes

    Por: icuritibal Negócios> Vendasl 24/03/2014

    Se você é corretor de imóveis antes de focar em uma venda é preciso saber o que seu cliente quer se é uma casa para investimento ou para moradia própria, assim você consegue trabalhar melhor e escolher o melhor imóvel para ele e com a localização mais adequada.

    Por: icuritibal Negócios> Vendasl 11/03/2014

    Técnicas jamais vistas que aumentam a conversão de leitores/visitantes em compradores de seus produtos, aprenda!

    Por: matheusl Negócios> Vendasl 10/03/2014

    As perspectivas de vendas para 2014 informada pela infomoney depois de uma reunião com os principais profissionais do mercado imobiliário.

    Por: icuritibal Negócios> Vendasl 07/03/2014

    Principais motivos para quem não está tendo grandes resultados na venda de imóveis e não sabe realmente o motivo.

    Por: icuritibal Negócios> Vendasl 27/02/2014
    Claudinei Costa

    O momento é agora. É hora de fazer o que precisa ser feito. O futuro é criado pelas decisões tomadas e ações implementadas hoje. É preciso plantar e cultivar para colher.

    Por: Claudinei Costal Carreira> Recursos Humanosl 25/08/2009 lAcessos: 2,656
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 2,998 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,047 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,768 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 596 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 24,861 lComentário: 4

    Comments on this article

    1
    JUAN 22/08/2010
    CLAUDINEI TENHO 20 ANOS E ESTOU NO RAMO DE VENDAS, E AINDA NAO ESTOU SEGURO PARA VENDE SEMPRE ME CALO COM ABJECOES DOS CLIENTES....SUAS TECNICAS MUITO ME AJUDARAM SE TIVER MAIS MANDE POR FAVOR PARA MEU E-MAIL......OBG
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