Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1

Publicado em: 29/05/2009 |Comentário: 1 | Acessos: 6,367 |

No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.

Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.

Vamos às técnicas:

1.                Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:

  • Tenho a sua aprovação para este televisor?
  • Que período o senhor quer a entrega?
  • Quantos o senhor deseja?

Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2.                Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:

  • Seu endereço é rua...
  • E qual é o endereço para a cobrança?
  • Qual é o seu nome (completo)?
  • Poderia aprovar aqui para mim? 

O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.

3.                Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:

  • cor...............quer o branco ou o azul?
  • Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
  • Forma.........quer redondo ou quadrado?
  • Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?
  • Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?
  • Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito? 

As possibilidades são ilimitadas. 

4.                Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:

  • Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
  • O senhor quer o modelo flex?
  • Não acredito nesta garantia estendida?
  • Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
  • Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
  • Se for positivo, é este que o senhor quer? 

5.                Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:                 

a)                O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.

b)                 Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.                                                                          

Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/vendas-como-fechar-a-venda-parte-1-944181.html

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    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,803 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 3,103 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,065 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,051 lComentário: 4
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 616 lComentário: 1
    claudinei moraes

    O grande sonho de muitas pessoas é abandonar seus empregos em empresas em que há horário de entrada e saída, além do chefe que faz inúmeras cobranças, para que possam se dedicar a um trabalho que possa ser feito em casa, com comodidade. E o melhor de tudo: com a possibilidade de faturar um bom dinheiro todo mês.

    Por: claudinei moraesl Negócios> Negócios Onlinel 13/05/2011 lAcessos: 565
    Escritorcampos

    Se você achar que este livro relata fatos chulos, ou atroz do cotidiano, então vá ao livro santo, a Bíblia, e leia sobre as atrocidades relatadas em qualquer tempo, sobre o povo de Deus e suas façanhas e, verá que nada mudou até à nossa atualidade, ape­nas au­mentou a população.

    Por: Escritorcamposl Literatura> Crônicasl 06/05/2010 lAcessos: 279

    O artigo fala como se deve o corretor deve agir na hora das vendas de um imóvel.

    Por: villevoxl Negócios> Vendasl 11/11/2014

    O artigo fala sobre métodos e dicas a serem adotados na hora locar um imóvel.

    Por: villevoxl Negócios> Vendasl 11/11/2014
    Anuncie e Ache

    Procure usar palavras relevantes, que são mais buscadas nos buscadores, no próprio texto e poucas tags essenciais. Isto você poderá encontrar no Google Trends e no Google Adwords através da ferramenta Planejador de Palavras Chave.

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    Portais Imobiliarios

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    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 30/10/2014

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    Muitos profissionais do setor imobiliário colocam suas placas e anúncios de imóveis em locais inadequados, e isso pode gerar uma multa de até mil reais.

    Por: Portais Imobiliariosl Negócios> Vendasl 07/10/2014

    Nesse artigo vou dar umas dicas de como você conseguir melhorar seus resultados em vendas utilizando uma das maiores técnicas de persuasão para vendas offline. Vou fazer também uma comparação entre essa técnica e a técnica de "funil de vendas" muito utilizada no mundo online.

    Por: Marco Auréliol Negócios> Vendasl 30/09/2014 lAcessos: 13
    Luiz Alberto

    Hoje, na conceituada regiao de Rioja (Espanha), se fabrica o melhor dos melhores vinhos do mundo. Chamados também de "ouro liquido", os vinhos dessa regiao (Rioja) conseguem juntar "preço/qualidade", colocando a TOP entre os melhores vinhos do mundo. Aos apaixonados por vinho, meu saludo especial!!! http://luizribas2000.wix.com/le-villes

    Por: Luiz Albertol Negócios> Vendasl 27/09/2014 lAcessos: 14
    Claudinei Costa

    O momento é agora. É hora de fazer o que precisa ser feito. O futuro é criado pelas decisões tomadas e ações implementadas hoje. É preciso plantar e cultivar para colher.

    Por: Claudinei Costal Carreira> Recursos Humanosl 25/08/2009 lAcessos: 2,681
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 3,103 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,065 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,803 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 616 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,051 lComentário: 4

    Comments on this article

    1
    JUAN 22/08/2010
    CLAUDINEI TENHO 20 ANOS E ESTOU NO RAMO DE VENDAS, E AINDA NAO ESTOU SEGURO PARA VENDE SEMPRE ME CALO COM ABJECOES DOS CLIENTES....SUAS TECNICAS MUITO ME AJUDARAM SE TIVER MAIS MANDE POR FAVOR PARA MEU E-MAIL......OBG
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