Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1

29/05/2009 • Por • 6,515 Acessos

No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.

Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.

Vamos às técnicas:

1.                Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:

  • Tenho a sua aprovação para este televisor?
  • Que período o senhor quer a entrega?
  • Quantos o senhor deseja?

Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2.                Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:

  • Seu endereço é rua...
  • E qual é o endereço para a cobrança?
  • Qual é o seu nome (completo)?
  • Poderia aprovar aqui para mim? 

O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.

3.                Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:

  • cor...............quer o branco ou o azul?
  • Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
  • Forma.........quer redondo ou quadrado?
  • Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?
  • Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?
  • Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito? 

As possibilidades são ilimitadas. 

4.                Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:

  • Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
  • O senhor quer o modelo flex?
  • Não acredito nesta garantia estendida?
  • Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
  • Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
  • Se for positivo, é este que o senhor quer? 

5.                Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:                 

a)                O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.

b)                 Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.                                                                          

Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.

Perfil do Autor

Claudinei Costa

Claudinei Costa Consultor e Palestrante - www.claudineicosta.com