Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1

Publicado em: 29/05/2009 |Comentário: 1 | Acessos: 6,294 |

No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.

Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.

Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.

Vamos às técnicas:

1.                Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:

  • Tenho a sua aprovação para este televisor?
  • Que período o senhor quer a entrega?
  • Quantos o senhor deseja?

Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2.                Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:

  • Seu endereço é rua...
  • E qual é o endereço para a cobrança?
  • Qual é o seu nome (completo)?
  • Poderia aprovar aqui para mim? 

O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.

3.                Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:

  • cor...............quer o branco ou o azul?
  • Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
  • Forma.........quer redondo ou quadrado?
  • Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?
  • Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?
  • Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito? 

As possibilidades são ilimitadas. 

4.                Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:

  • Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
  • O senhor quer o modelo flex?
  • Não acredito nesta garantia estendida?
  • Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
  • Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
  • Se for positivo, é este que o senhor quer? 

5.                Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:                 

a)                O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.

b)                 Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.                                                                          

Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.

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    Fonte do Artigo no Artigonal.com: http://www.artigonal.com/vendas-artigos/vendas-como-fechar-a-venda-parte-1-944181.html

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    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,795 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 3,078 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,063 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,026 lComentário: 4
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 611 lComentário: 1
    claudinei moraes

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    Se você achar que este livro relata fatos chulos, ou atroz do cotidiano, então vá ao livro santo, a Bíblia, e leia sobre as atrocidades relatadas em qualquer tempo, sobre o povo de Deus e suas façanhas e, verá que nada mudou até à nossa atualidade, ape­nas au­mentou a população.

    Por: Escritorcamposl Literatura> Crônicasl 06/05/2010 lAcessos: 271
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    Muitas pessoas achavam que após a Copa do Mundo de Futebol no Brasil, os preços dos imóveis iriam ter uma grande desvalorização, mas de acordo com o Presidente do Secovi-SP isso não vai acontecer.

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    Portais Imobiliarios

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    Claudinei Costa

    Incrível. Como é incrível ver a quantidade de vendedores que têm pavor quando escuta a palavra meta. Quando se aproxima o final do mês e o vendedor constata que está longe de bater a sua, o desespero toma conta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 3,078 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O Profissional de Vendas é aquele que promove, executa ações e marketing, vende produtos ou serviços para clientes novos ou atuais. Alguns denominam-se promotores, outros representantes de vendas, coordenadores e até assessores de vendas, mas na verdade todos são vendedores.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 25/08/2009 lAcessos: 1,063 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Como vimos na primeira parte, na hora “h” de fechar a venda o vendedor fica sem ação. E o vendedor, que conhece as técnicas de fechamento sabe que é hora de solicitar a venda e que o cliente está aguardando a hora de ser feliz e poder usufruir dos benefícios do produto/serviço. As técnicas de fechamento são eficazes e ajudam a bater a meta.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 29/05/2009 lAcessos: 1,795 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 20/03/2009 lAcessos: 611 lComentário: 1
    Claudinei Costa

    Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.

    Por: Claudinei Costal Negócios> Vendasl 19/03/2009 lAcessos: 25,026 lComentário: 4

    Comments on this article

    1
    JUAN 22/08/2010
    CLAUDINEI TENHO 20 ANOS E ESTOU NO RAMO DE VENDAS, E AINDA NAO ESTOU SEGURO PARA VENDE SEMPRE ME CALO COM ABJECOES DOS CLIENTES....SUAS TECNICAS MUITO ME AJUDARAM SE TIVER MAIS MANDE POR FAVOR PARA MEU E-MAIL......OBG
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